客戶需求挖掘(ppt51頁(yè))-展示頁(yè)
2025-03-14 21:16本頁(yè)面
【正文】 推薦產(chǎn)品 獲得信任 判斷需求 建立互動(dòng) 需求 困難 現(xiàn)狀 興趣 第一步！關(guān)鍵！ 提問(wèn) ? 開放式問(wèn)題 ? 封閉式問(wèn)題 ? 提問(wèn)方式： 提問(wèn) 提問(wèn) 一、詢問(wèn)目的： ? 弱點(diǎn)：需要思考，難回答 ? 強(qiáng)點(diǎn)：可說(shuō)出內(nèi)心真正想要的。 案例解析 1： 請(qǐng)問(wèn)此案例中小明的需求是什么？ ? 小明他到了情人節(jié)還是單身一個(gè)，走到大街上，個(gè)個(gè)都是一對(duì)對(duì)的，吃飯一對(duì)對(duì)，看電影一對(duì)對(duì)，就連上公交車，坐著也是一對(duì)對(duì)的，心里很丌好受。 需求是簽單之本 客戶需求挖掘 為什么要挖需求 挖需求的四個(gè)原因 挖掘需求 導(dǎo)入產(chǎn)品 解決疑慮 試探成交 ↓ 越來(lái)越難 挖掘客戶需求 導(dǎo)入產(chǎn)品 解決疑慮 成交 ↓ 越來(lái)越容易 如果不挖需求，戒只挖到表面需求，將會(huì)怎樣？？ 目錄 了解需求 需求的定議 現(xiàn)狀 產(chǎn)生改變 提升現(xiàn)狀 不滿 客戶 需求的分類 需求 顯性需求 隱性需求 ? 小明昨天腸道丌好，便秘了。仂天聽(tīng)朋友說(shuō)蘋果有潤(rùn)腸的功效，可以幫助到他，如果他每天吃一個(gè)的話就可以幫助他調(diào)整腸道。 請(qǐng)問(wèn)此案例中小明的需求是什么？ 案例解析 1： 需求的三個(gè)層次 “興趣點(diǎn)”屬即時(shí)需求；“支點(diǎn)”和“提升點(diǎn)”屬潛在需求！ 例：微信公眾服務(wù)號(hào) ? 興趣點(diǎn) ——6億人聚集的社交圈（網(wǎng)絡(luò)） ? 支 點(diǎn) ——隨時(shí)隨地被發(fā)現(xiàn)，關(guān)注后粘度比較高 ? 提升點(diǎn) ——提升企業(yè)與業(yè)形象，拓展新的營(yíng)銷渠道 ?練習(xí) 把我們的產(chǎn)品，根據(jù)興趣點(diǎn)、支點(diǎn)、提升點(diǎn)，進(jìn)行具體表現(xiàn)的丼例 需求的三個(gè)層次 ? 興趣點(diǎn) —買家，同行，做宣傳，做網(wǎng)站，贏得市場(chǎng)等 ? 支 點(diǎn) —業(yè)務(wù)員跑成本高； —想拓展市場(chǎng)缺少渠道； —老客戶利潤(rùn)低，三角債； ? 提升點(diǎn) —?jiǎng)?chuàng)建了一個(gè)全新的業(yè)務(wù)渠道，兩條腿走路相對(duì)一條腿的優(yōu)勢(shì)； —拓展了一片全新的市場(chǎng)，企業(yè)發(fā)展因此上升了一個(gè)臺(tái)階； —向當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)靠攏，獲得龍頭企業(yè)的社會(huì)地位； —向外貿(mào)拓展，從此把企業(yè)推向全球 ......等等。 二、兩種提問(wèn)方式的特點(diǎn)： 提問(wèn) ?開放式問(wèn)題：含括的范圍很大，讓客戶自由回答。 ? 弱點(diǎn)：答了就可以停，丌必說(shuō)下去了 ? 強(qiáng)點(diǎn)：有選擇，容易回
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