如何挖掘客戶的需求(ppt32頁)-展示頁
2025-02-24 03:33本頁面
【正文】 ？？？ 如何挖掘酒店客戶的需求 3個 PK 假需求 /假象 PK 真需求 /真相 基本需求 PK 精神需求 現(xiàn)實需求 PK 潛在需求 /未來需求 攻城 PK攻心 如何做才能挖掘需求？ 通過與酒店客戶的調(diào)查及分析，了解酒店客戶的真實需求，制定解決方案，才能真正提供更好的有針對性的服務(wù) 3個動作 ? 一 沖出去 向前沖，即便一小步也有新高度 二 說出來 了解酒店客戶問題，要求和渴望 三 把錢拿回來 塑造網(wǎng)絡(luò)價值，提出解決方案，引導(dǎo)酒店客戶做選擇 3大誤區(qū) ? 一、多 ——恐話癥：滔滔不決，不給別人說話的時間。 ? 二、少 ——干巴癥：問別人無法回答的問題、問和本次談話無關(guān)的話題，問太多封閉性的問題。 ? 營銷是一場辯論（ X） ? 營銷是 ”肯定” /”重復(fù)” 客戶的觀點（ OK） 說服力 ? 一 、售前 ? 二 、售中 ? 三 、售后 售前 ? 一、信念 ? 心理暗示（”眼鏡“成功的故事） ? 告訴自己一定要拿下 ? 困難是成功的掂腳石 ? 不斷的自我激勵 ? 二、情緒 /精神狀態(tài) 售中 ? 一、 用客戶喜歡的方式與客戶交流（開始語速放慢，老板喜歡勤奮好學(xué)型） ? 二 、建立信任感（使用詳細的客戶見證） ? 三 、 7%談內(nèi)容， 38%言行舉止， 55%外表和精神狀態(tài) 情景課堂 神醫(yī)喜來樂 Questions 我們的秘密武器 望 問 聞 切 聞 望 問 切 望 觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息 觀顏察色 環(huán)境 ? 打消客戶疑慮 ? 拉近距離 ? 提升親和力 行為 (看客戶的愛好、品位 ) (客戶的一舉一動都有其意思 ) ? 對你所說的話認可的表現(xiàn) ? 對你所說的話不贊成的表現(xiàn) 哦，明白了！ 敏銳的觀
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