如何挖掘客戶需求ppt課件(專業(yè)版)
【正文】 ？？？ 情景課堂 老太太買李子記 模擬老太太買李子里的小販，把整個(gè)過(guò)程變成 是 baidu的銷售過(guò)程！ 我們的目標(biāo) a、銷售業(yè)績(jī) b、客戶的忠誠(chéng)度 c、續(xù)費(fèi)率 二、 如何挖掘客戶的需求 什么是客戶的需求？ 挖掘客戶需求前的三步曲 情景課堂 我們的秘密武器 什么是客戶的需求？ 客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升 現(xiàn)狀的欲望 同質(zhì)化 差異化 隱性化 調(diào)查發(fā)現(xiàn)， %的企業(yè)利用搜索引擎宣傳公司形象，有 67%的企業(yè)通過(guò)搜索引擎進(jìn)行具體產(chǎn)品的推廣， %的企業(yè)通過(guò)搜索引擎引導(dǎo)客戶購(gòu)買本公司產(chǎn)品， %的公司通過(guò)此方式宣傳促銷信息。 老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。 情景課堂 老太太買李子記 【 情景 2】 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。—*￥ % 小販 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績(jī) 【 情景 3】 小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說(shuō)明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買李子吃，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖小子。 （ 6）總是關(guān)心“完美的致命武器模式” ? 刺激成交沒(méi)有靈丹妙藥 ? 銷售技巧永遠(yuǎn)不是“萬(wàn)能”的 ? 客戶能更清楚的洞察你的“詭計(jì)” ? 應(yīng)該探詢沒(méi)有成交的深層原因 （ 7）強(qiáng)調(diào)今日特價(jià)的模式 ? 一味強(qiáng)調(diào)降價(jià)會(huì)使客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)產(chǎn)生懷疑 ? 會(huì)使客戶把注意力錯(cuò)誤的只集中在價(jià)格上 ? 幾乎沒(méi)有人僅僅因?yàn)楫a(chǎn)品促銷而買此產(chǎn)品
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