如何挖掘客戶需求ppt課件(專業(yè)版)
【正文】 ？？？ 情景課堂 老太太買李子記 模擬老太太買李子里的小販，把整個過程變成 是 baidu的銷售過程！ 我們的目標 a、銷售業(yè)績 b、客戶的忠誠度 c、續(xù)費率 二、 如何挖掘客戶的需求 什么是客戶的需求？ 挖掘客戶需求前的三步曲 情景課堂 我們的秘密武器 什么是客戶的需求？ 客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升 現(xiàn)狀的欲望 同質(zhì)化 差異化 隱性化 調(diào)查發(fā)現(xiàn)， %的企業(yè)利用搜索引擎宣傳公司形象，有 67%的企業(yè)通過搜索引擎進行具體產(chǎn)品的推廣， %的企業(yè)通過搜索引擎引導客戶購買本公司產(chǎn)品， %的公司通過此方式宣傳促銷信息。 老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。出色的銷售人員應(yīng)該學會閉嘴。 情景課堂 老太太買李子記 【 情景 2】 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。—*￥ % 小販 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績 【 情景 3】 小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 （ 6）總是關(guān)心“完美的致命武器模式” ? 刺激成交沒有靈丹妙藥 ? 銷售技巧永遠不是“萬能”的 ? 客戶能更清楚的洞察你的“詭計” ? 應(yīng)該探詢沒有成交的深層原因 （ 7）強調(diào)今日特價的模式 ? 一味強調(diào)降價會使客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)產(chǎn)生懷疑 ? 會使客戶把注意力錯誤的只集中在價格上 ? 幾乎沒有人僅僅因為產(chǎn)品促銷而買此產(chǎn)品
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