【正文】 00:31:5900:31:5900:313/24/2023 12:31:59 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 24日星期五 上午 12時 31分 59秒 00:31: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?要是您真決心安家，一定要趁早，這房價漲得太快了，一天一個價，要是晚個十天半個月，可能就買不下來了，到時候再回頭租房還得繼續(xù)受委屈。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您這就是外行話了，我們這建筑密度還是正常的，您看看 B樓盤，他們那才是樓挨著樓呢。 A的好處是交通很方便，靠地鐵非常近，但是比較吵； B樓盤嘛，我覺得他們小區(qū)的園林景觀非常出色，住在那里就像守著一個大花園一樣，但是價格可是要高出一大截呢。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?看來您在您先生心目中可是很賢惠、很有能力的哦，您真讓人羨慕啊。獲取客戶的預(yù)算信息，房產(chǎn)銷售人員既可直接詢問客戶，也可以從客戶的言談舉止中去判斷。 方法技巧 ? ? 挖掘客戶的需求時一項既關(guān)鍵有復(fù)雜的工程，主要是要達到以下三個目的。例如，房產(chǎn)銷售人員想了解客戶現(xiàn)居住房的情況，可以說：?我家也住在南邊呢，兩房的， 80平，一家人住著還真有點緊湊。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?那您南城的家應(yīng)該是三房的戶型，對吧？?（順勢詢問） 客戶：?對啊，三室一廳， 120多平米的。因此，挖掘客戶的真實需求是一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，銷售工作的第一步就是找出客戶的真正需求 情景再現(xiàn) 房產(chǎn)銷售人員：?李先生，您的愛車很不錯，這款車的外形雖然不張揚，但是配置卻非常出色。房產(chǎn)銷售人員詢問這些信息時，不應(yīng)該像查戶口一樣盤問，否則會引起客戶的警惕、反感與排斥，應(yīng)該掌握靈活的詢問方式，把握好時機與尺度，像朋友之間聊天一樣輕松而自然地向客戶提問。?（試探客戶） ? 客戶：?嗯，那個樓盤我去過，有兩點我不太滿意，一是那附近沒有好的中學(xué)，孩子上學(xué)得跑很遠，我們大人上班遠一點沒關(guān)系，但是孩子上學(xué)遠我們不放心；還有一個就是那樓盤規(guī)模不大，開發(fā)商實力也不算太強，這還是他們在本地的第一個樓盤呢，將來房子建成什么樣，心里沒底。 ? ? ? 問需求時一般會涉及的問題有：客戶的購房動機，意向房型，客戶的期望，客戶的主導(dǎo)需求，購房時間計劃等，房產(chǎn)銷售人員提出的問題應(yīng)該有邏輯、有條理，不能東一句西一句，既讓客戶摸不著頭腦，又會使銷售人員的專業(yè)形象大打折扣。例如，從著裝配飾上觀察，衣服鞋子是什么品牌，搭配如何，隨身攜帶的包品質(zhì)如何，使用的手機、筆是什么價位的等；從言談舉止來看，客戶是一次還是二次置業(yè)，購房的目的是自住還是投資，客戶提及的其他樓盤是什么價位的等；還可以根據(jù)客戶的車子來判斷其身份與購買力。在初期的接洽中，房產(chǎn)銷售人員了解的詢問方式要委婉一些，同時，也可以細心觀察客戶，通過對客戶性格以及相互之間的關(guān)系的判斷來推測主要決策人。? ? 客戶：?我想，有這樣的鄰居，對孩子的學(xué)習(xí)會起好的作用的，而且，在你們這里不是可以直接入讀 XX中學(xué)嘛，我家孩子很喜歡這個學(xué)校。 ? ? X先生 /小姐，我接待過那么多客戶，對這一片樓盤；了解最透徹的還就屬您了，見多才會識廣，您能跟我說說您對這幾個樓盤的看法嗎？? ? ? X先生 /小姐，要是其他客戶都和您一樣，這么熟悉這一帶的樓盤，那我這個售樓員肯定就下崗了，您不僅對樓盤非常了解，而且想法和看法總是比別人要深一層，依您看來， A樓盤怎么樣？? ? ?X 先生 /小姐，跟您聊天我真是長見識，就算是我們業(yè)內(nèi)的人，對樓盤了解這么深的也非常少。例如，為了說服一位為了投資目的而看房的客戶相信樓盤的升值空間，房產(chǎn)銷售人員這樣說：?李先生，您如果是想投資的話，我們樓盤是最好的選擇，您隨便選一套房，也就是三四十萬，一年兩年的，漲個十萬二十萬絕對不成問題的。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 24日星期五 上午 12時 31分 59秒 00:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?其實說實話，我一家子以前也是租房子住的，對然遠遠比買房子要便宜，但住著總是很失落，每次費盡心思把家里裝扮得漂亮點，一年過去房東不租了，我們一家子就得拖著行李在這城里四處漂泊找新地方租，大人還無所謂，可是孩子也跟著這樣過，讓我很歉疚。當(dāng)客戶侃侃而談考察過的各個樓盤時，房產(chǎn)銷售人員可以輕松地從中了解到競爭樓盤哪些優(yōu)勢能吸引客戶，哪些；劣勢能作為突破口，己方的樓盤哪些地方是客戶喜歡的，哪些地方還不能令客戶滿意，這些信息對房產(chǎn)銷售人員來說非常寶貴，在銷售促成時往往能起到關(guān)鍵的作用。 ? ? 要判斷一個客戶是否有決策權(quán)，或者一群客戶中誰是最主要的決策權(quán)，房產(chǎn)銷售人員既可以通過對客戶言行舉止的觀察來推測，也可以通過詢問的方式來獲得準確信息。買房這種大事，確實是男主人做主的多，說是吧？? ? 客戶：?對啊。 4000元這個價位和周邊的其他樓盤比起來，還是持平的。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您說的沒錯，像我們的樓盤，二期就比一期每平米要貴兩千多呢。? ? 客戶：?你這人怎么說話的啊，什么叫‘不是人住的地方’?。? 方法技巧 ? 掌握客戶的背景信息 客戶信息 具體內(nèi)容 個人資料 姓名，聯(lián)系方式，年齡，文化層次，性格特征，興趣愛好等 家庭情況 婚姻狀況，家庭成員，家庭收入，是否有孩子或老人，孩子的受教育情況，老人身體狀況等 工作情況 工作單位，工作地點，交通工具，職位，工資水平等 居住 目前居住地，戶型與面積，租住還是自有，對現(xiàn)居住地的評價等 ? 客戶背景信息的詢問技巧 ? 提前聲明 預(yù)先主動告知客戶要詢問的內(nèi)容以及這些信息的意義與用途，例如，房產(chǎn)銷售人員想問客戶的家庭情況，可以說?李先生，為了能給您找到滿意的房子，我想問幾個問題，您不介意吧？您家里有老人嗎？如果有老人的話，我就不能給您推薦太吵或者樓層太高的房子。? 房產(chǎn)銷售人員：?這么說，您家孩子都上學(xué)啦？?（順勢詢問） 客戶：?嗯，我家那小子快上學(xué)了。您在南城住，怎么想到要在北城看房呢？?（順勢詢問） 客戶：?北城學(xué)校比較多，教學(xué)質(zhì)