如何挖掘客戶(hù)需求ppt課件-文庫(kù)吧資料
2024-11-09 19:51本頁(yè)面
【正文】 信任 ? 對(duì)話(huà)能讓對(duì)方參與到銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中 ? 對(duì)話(huà)能幫你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求 ? 對(duì)話(huà)能令對(duì)方感覺(jué)你的價(jià)值 ? 對(duì)話(huà)是相互的，而非獨(dú)角戲非 ?提問(wèn)不是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)、但我們別無(wú)選擇 ?與單純的陳述相比，提問(wèn)能令銷(xiāo)售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂?wèn)可以創(chuàng)建雙向的對(duì)話(huà) ！ 正確的提問(wèn)是挖掘客戶(hù)需求的核心部分 ? “開(kāi)放”式 ? “封閉“式 ?提問(wèn)的分類(lèi) ?開(kāi)放式問(wèn)題 ?描述、解釋、說(shuō)明 ?封閉式問(wèn)題 ?Yes or No （通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題可以獲得更多有用的信息） （通過(guò)封閉工問(wèn)題鎖定具體信息或證實(shí)對(duì)客戶(hù)需求 的理解） ? 在客戶(hù)一個(gè)接一個(gè)回答開(kāi)放式問(wèn)題的同時(shí)，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時(shí)與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對(duì)比分析” ? 分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶(hù)的需求，同時(shí)調(diào)整問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題的思路 ? 把提問(wèn)定位成一種“創(chuàng)造性的過(guò)程” ?快速反應(yīng)，及時(shí)總結(jié) 我們一定要做到！ ? 提問(wèn)要明確、具體，少問(wèn)客戶(hù)無(wú)法回答的問(wèn)題 ? 注意找正確的人問(wèn)合適的問(wèn)題 ? 注意多給客戶(hù)一點(diǎn)時(shí)間 ? 客戶(hù)有不同的需求和關(guān)注點(diǎn)，切忌“ 想當(dāng)然 ” ?提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 我們一定要注意！ 上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，表示讓我們多聽(tīng)少說(shuō) 有效傾聽(tīng)是準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求 的有力保障 ? 一個(gè)“耳” ? “一”“心” ? “四”代表眼睛 ? “王”代表態(tài)度 （對(duì)客戶(hù)的態(tài)度） ?“聽(tīng)”的定義 聞 有效傾聽(tīng)的四個(gè)步驟 ?步驟一：準(zhǔn)備傾聽(tīng) ?步驟二：發(fā)出準(zhǔn)備傾聽(tīng)的信號(hào) ?步驟三：在傾聽(tīng)過(guò)程中采用積極的行動(dòng) ?步驟四：準(zhǔn)確、完整的把握全部信息 有效傾聽(tīng)是準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求的有力保障 ?傾聽(tīng)需要極大的耐心 ?傾聽(tīng)需要極大的專(zhuān)心 ?不要過(guò)早地“擊斃”客戶(hù) ?留意口頭表述、聲音和肢體語(yǔ)言 好的銷(xiāo)售需要更多的傾聽(tīng)而不是高談闊論。 情景課堂 老太太買(mǎi)李
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