《如何挖掘客戶需求》ppt課件-預(yù)覽頁
【正文】 ? 同客戶辯論的銷售模式 ? 總是關(guān)心“完美的致命武器”銷售模式 ? 今日特價銷售模式 ? 讓客戶擔(dān)心式的銷售模式 ? 關(guān)注數(shù)量的銷售模式 （ 1）以產(chǎn)品為中心的銷售模式 ?銷售進(jìn)程中的五大典型錯誤 ? 銷售代表經(jīng)常在不知道客戶關(guān)心什么的情況下“出 招” ? 客戶可能根本就沒在聽！因為一個小時以前剛剛 有人把你的話重復(fù)過！ ? 聽到銷售人員一個又一個的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，很容易讓人感到困惑和疲倦 ? 競爭對手的產(chǎn)品總有閃光點 ? 不適合跟客戶建立友善和信任關(guān)系，缺少互動性 （ 2）只關(guān)注“我的公司”或“我和背景” ?銷售人員總是喜歡炫耀自己的公司或背景 ? 太以自我為中心 ? 容易引起客戶的反感 ? 可能與客戶公司的風(fēng)格矛盾 ? 容易讓客戶感覺“言過其實” 銷售心理學(xué)提示 ? 客戶并不關(guān)心你！ ? 客戶真正關(guān)心的是如何達(dá)到自己的商業(yè)目標(biāo)，而不是你的產(chǎn)品和服務(wù)本身！ ? 當(dāng)然，他們確實很想知道你的產(chǎn)品如何滿足他們的需要 （ 3）打擊競爭對手的銷售模式 ? 打擊你的競爭者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！ ? 不利于你和客戶之間建立信任關(guān)系！ ? 客戶可能比你還清楚競爭對手產(chǎn)品或服務(wù)的不足之處！ ? 指出客戶以前所買產(chǎn)品或服務(wù)的不足時，應(yīng)該更為小心，因為這樣直接否定了客戶的判斷能力！ ? 嘗試一下肯定你的競爭對手，你會有意想不到的收獲！ （ 4）老朋友式的銷售方式 ? 公司與公司之間只有永遠(yuǎn)的利益沒有永遠(yuǎn)的朋友 ? 過分熱情會讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑 ? 會影響銷售人員對項目的判斷和把握 ? 缺乏專業(yè)性的體現(xiàn) （ 5）同客戶辨論的銷售方式 ? 辯論會使你和客戶之間的關(guān)系疏遠(yuǎn) ? 辯論容易讓客戶失去耐心 ? 辯論會讓你冒極大的風(fēng)險 ? “談判是妥協(xié)的藝術(shù)” 都說你不懂你又不信？ ？ ￥
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