【正文】 運(yùn)籌帷握，決勝千里！ 總結(jié) 一、 為什么要挖掘客戶的需求 ? a、銷售業(yè)績(jī) ? b、客戶的忠誠(chéng)度 ? c、續(xù)費(fèi)率 二、 如何挖掘客戶的需求 ? 望、聞、問(wèn)、切 三、 挖掘客戶需求時(shí)應(yīng)避免的 8大誤區(qū) ? 以產(chǎn)品為中心的銷售模式 ? 只關(guān)注 “ 我的公司 ” 或 “ 我的背景 ” ? 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式 ? 同客戶辯論的銷售模式 ? 總是關(guān)心 “ 完美的致命武器 ” 銷售模式 ? 今日特價(jià)銷售模式 ? 讓客戶擔(dān)心式的銷售模式 ? 關(guān)注數(shù)量的銷售模式 我們學(xué)到 。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 閉嘴！讓別人說(shuō)，別人就會(huì)開(kāi)始 喜歡你 切 為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo) 具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對(duì)癥下藥） 從維護(hù)老客戶來(lái)著手（品牌建立、認(rèn)知） 從尋找新客戶來(lái)著手（潛在商業(yè)機(jī)會(huì)獲取） 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 如何挖掘客戶的需求 三、 挖掘客戶需求時(shí)應(yīng) 避免的八大誤區(qū) 挖掘需求在銷售過(guò)程中的 8大誤區(qū) ? 以產(chǎn)品為中心的銷售模式 ? 只關(guān)注“我的公司”或“我的背景” ? 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式 ? 老朋友式的銷售模式 ? 同客戶辯論的銷售模式 ? 總是關(guān)心“完美的致命武器”銷售模式 ? 今日特價(jià)銷售模式 ? 讓客戶擔(dān)心式的銷售模式 ? 關(guān)注數(shù)量的銷售模式 （ 1）以產(chǎn)品為中心的銷售模式 ?銷售進(jìn)程中的五大典型錯(cuò)誤 ? 銷售代表經(jīng)常在不知道客戶關(guān)心什么的情況下“出 招” ? 客戶可能根本就沒(méi)在聽(tīng)！因?yàn)橐粋€(gè)小時(shí)以前剛剛 有人把你的話重復(fù)過(guò)！ ? 聽(tīng)到銷售人員一個(gè)又一個(gè)的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，很容易讓人感到困惑和疲倦 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品總有閃光點(diǎn) ? 不適合跟客戶建立友善和信任關(guān)系，缺少互