如何挖掘客戶需求ppt課件(參考版)
2024-11-06 19:51本頁面
【正文】 （ 6）總是關(guān)心“完美的致命武器模式” ? 刺激成交沒有靈丹妙藥 ? 銷售技巧永遠(yuǎn)不是“萬能”的 ? 客戶能更清楚的洞察你的“詭計” ? 應(yīng)該探詢沒有成交的深層原因 （ 7）強(qiáng)調(diào)今日特價的模式 ? 一味強(qiáng)調(diào)降價會使客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)產(chǎn)生懷疑 ? 會使客戶把注意力錯誤的只集中在價格上 ? 幾乎沒有人僅僅因?yàn)楫a(chǎn)品促銷而買此產(chǎn)品 運(yùn)籌帷握，決勝千里！ 總結(jié) 一、 為什么要挖掘客戶的需求 ? a、銷售業(yè)績 ? b、客戶的忠誠度 ? c、續(xù)費(fèi)率 二、 如何挖掘客戶的需求 ? 望、聞、問、切 三、 挖掘客戶需求時應(yīng)避免的 8大誤區(qū) ? 以產(chǎn)品為中心的銷售模式 ? 只關(guān)注 “ 我的公司 ” 或 “ 我的背景 ” ? 打擊競爭對手的銷售模式 ? 同客戶辯論的銷售模式 ? 總是關(guān)心 “ 完美的致命武器 ” 銷售模式 ? 今日特價銷售模式 ? 讓客戶擔(dān)心式的銷售模式 ? 關(guān)注數(shù)量的銷售模式 我們學(xué)到 。%￥ 出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會閉嘴。 客戶同質(zhì)化需求 注意客戶的隱性需求 挖掘客戶需求前的三步曲 ?相信你想幫助客戶 ?相信你有能力幫助客戶 ?相信你將幫助客戶 我們的秘密武器 望 問 聞 切 聞 望 問 切 望 觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息 觀顏察色 環(huán)境 ? 打消客戶疑慮 ? 拉近距離 ? 提升親和力 行為 (客戶的一舉一動都有其意思 ) ? 對你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn) ? 對你所說的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn) 坐姿 身體前傾者、 身體后傾者 哦，明白了！ 敏銳的觀察能力是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！ 問 正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！ ? 對話建立
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