如何挖掘客戶需求ppt課件(存儲版)
【正文】 定了客戶的判斷能力！ ? 嘗試一下肯定你的競爭對手，你會有意想不到的收獲！ （ 4）老朋友式的銷售方式 ? 公司與公司之間只有永遠(yuǎn)的利益沒有永遠(yuǎn)的朋友 ? 過分熱情會讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑 ? 會影響銷售人員對項目的判斷和把握 ? 缺乏專業(yè)性的體現(xiàn) （ 5）同客戶辨論的銷售方式 ? 辯論會使你和客戶之間的關(guān)系疏遠(yuǎn) ? 辯論容易讓客戶失去耐心 ? 辯論會讓你冒極大的風(fēng)險 ? “談判是妥協(xié)的藝術(shù)” 都說你不懂你又不信？ ？ ￥ 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。就搖搖頭）我不買。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 客戶同質(zhì)化需求 注意客戶的隱性需求 挖掘客戶需求前的三步曲 ?相信你想幫助客戶 ?相信你有能力幫助客戶 ?相信你將幫助客戶 我們的秘密武器 望 問 聞 切 聞 望 問 切 望 觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息 觀顏察色 環(huán)境 ? 打消客戶疑慮 ? 拉近距離 ? 提升親和力 行為 (客戶的一舉一動都有其意思 ) ? 對你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn) ? 對你所說的話認(rèn)不贊成的表現(xiàn) 坐姿 身體前傾者、 身體后傾者 哦，明白了！ 敏銳的觀察能力是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！ 問 正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！ ? 對話建立信任 ? 對話能讓對方參與到銷售過程當(dāng)中 ? 對話能幫你發(fā)現(xiàn)對方的需求 ? 對話能令對方感覺你的價值 ? 對話是相互的，而非獨角戲非 ?提問不是沒有風(fēng)險、但我們別無選擇 ?與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快
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