如何挖掘客戶(hù)需求ppt課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 定了客戶(hù)的判斷能力！ ? 嘗試一下肯定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)有意想不到的收獲！ （ 4）老朋友式的銷(xiāo)售方式 ? 公司與公司之間只有永遠(yuǎn)的利益沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友 ? 過(guò)分熱情會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑 ? 會(huì)影響銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目的判斷和把握 ? 缺乏專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn) （ 5）同客戶(hù)辨論的銷(xiāo)售方式 ? 辯論會(huì)使你和客戶(hù)之間的關(guān)系疏遠(yuǎn) ? 辯論容易讓客戶(hù)失去耐心 ? 辯論會(huì)讓你冒極大的風(fēng)險(xiǎn) ? “談判是妥協(xié)的藝術(shù)” 都說(shuō)你不懂你又不信？ ？ ￥ 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。就搖搖頭）我不買(mǎi)。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 客戶(hù)同質(zhì)化需求 注意客戶(hù)的隱性需求 挖掘客戶(hù)需求前的三步曲 ?相信你想幫助客戶(hù) ?相信你有能力幫助客戶(hù) ?相信你將幫助客戶(hù) 我們的秘密武器 望 問(wèn) 聞 切 聞 望 問(wèn) 切 望 觀察客戶(hù)的環(huán)境、行為等所隱藏的信息 觀顏察色 環(huán)境 ? 打消客戶(hù)疑慮 ? 拉近距離 ? 提升親和力 行為 (客戶(hù)的一舉一動(dòng)都有其意思 ) ? 對(duì)你所說(shuō)的話(huà)認(rèn)可的表現(xiàn) ? 對(duì)你所說(shuō)的話(huà)認(rèn)不贊成的表現(xiàn) 坐姿 身體前傾者、 身體后傾者 哦，明白了！ 敏銳的觀察能力是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶(hù)需求的基本前提！ 問(wèn) 正確的提問(wèn)是挖掘客戶(hù)需求的核心部分！ ? 對(duì)話(huà)建立信任 ? 對(duì)話(huà)能讓對(duì)方參與到銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中 ? 對(duì)話(huà)能幫你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求 ? 對(duì)話(huà)能令對(duì)方感覺(jué)你的價(jià)值 ? 對(duì)話(huà)是相互的，而非獨(dú)角戲非 ?提問(wèn)不是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)、但我們別無(wú)選擇 ?與單純的陳述相比，提問(wèn)能令銷(xiāo)售取得更快
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