如何挖掘客戶需求ppt課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 閉嘴！讓別人說，別人就會(huì)開始 喜歡你 切 為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo) 具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對(duì)癥下藥） 從維護(hù)老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知） 從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機(jī)會(huì)獲?。? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 如何挖掘客戶的需求 三、 挖掘客戶需求時(shí)應(yīng) 避免的八大誤區(qū) 挖掘需求在銷售過程中的 8大誤區(qū) ? 以產(chǎn)品為中心的銷售模式 ? 只關(guān)注“我的公司”或“我的背景” ? 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式 ? 老朋友式的銷售模式 ? 同客戶辯論的銷售模式 ? 總是關(guān)心“完美的致命武器”銷售模式 ? 今日特價(jià)銷售模式 ? 讓客戶擔(dān)心式的銷售模式 ? 關(guān)注數(shù)量的銷售模式 （ 1）以產(chǎn)品為中心的銷售模式 ?銷售進(jìn)程中的五大典型錯(cuò)誤 ? 銷售代表經(jīng)常在不知道客戶關(guān)心什么的情況下“出 招” ? 客戶可能根本就沒在聽！因?yàn)橐粋€(gè)小時(shí)以前剛剛 有人把你的話重復(fù)過！ ? 聽到銷售人員一個(gè)又一個(gè)的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，很容易讓人感到困惑和疲倦 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品總有閃光點(diǎn) ? 不適合跟客戶建立友善和信任關(guān)系，缺少互動(dòng)性 （ 2）只關(guān)注“我的公司”或“我和背景” ?銷售人員總是喜歡炫耀自己的公司或背景 ? 太以自我為中心 ? 容易引起客戶的反感 ? 可能與客戶公司的風(fēng)格矛盾 ? 容易讓客戶感覺“言過其實(shí)” 銷售心理學(xué)提示 ? 客戶并不關(guān)心你！ ? 客戶真正關(guān)心的是如何達(dá)到自己的商業(yè)目標(biāo)，而不是你的產(chǎn)品和服務(wù)本身！ ? 當(dāng)然，他們確實(shí)很想知道你的產(chǎn)品如何滿足他們的需要 （ 3）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式 ? 打擊你的競(jìng)爭(zhēng)者能讓你以最快的速度失去你的潛在客戶！ ? 不利于你和客戶之間建立信任關(guān)系！ ? 客戶可能比你還清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)的不足之處！ ? 指出客戶以前所買產(chǎn)品或服務(wù)的不足時(shí)，應(yīng)該更為小心，因?yàn)檫@樣直接否
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