《如何挖掘客戶需求》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 傾聽需要極大的耐心 ?傾聽需要極大的專心 ?不要過早地“擊斃”客戶 ?留意口頭表述、聲音和肢體語言 好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。就搖搖頭）我不買。 老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（高興地）你可真會說話。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 ？？？ 情景課堂 老太太買李子記 模擬老太太買李子里的小販，把整個過程變成 是 baidu的銷售過程！ 我們的目標(biāo) a、銷售業(yè)績 b、客戶的忠誠度 c、續(xù)費率 二、 如何挖掘客戶的需求 什么是客戶的需求？ 挖掘客戶需求前的三步曲 情景課堂 我們的秘密武器 什么是客戶的需求？ 客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升 現(xiàn)狀的欲望 同質(zhì)化 差異化 隱性化 調(diào)查發(fā)現(xiàn)， %的企業(yè)利用搜索引擎宣傳公司形象，有 67%的企業(yè)通過搜索引擎進行具體產(chǎn)品的推廣， %的企業(yè)通過搜索引擎引導(dǎo)客戶購買本公司產(chǎn)品， %的公司通過此方式宣傳促銷信息。 閉嘴！讓別人說，別人就會開始 喜歡你 切 為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo) 具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對癥下藥） 從維護老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知） 從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機會獲取） 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 如何挖掘客戶的需求 三、 挖掘客戶需求時應(yīng) 避免的八大誤區(qū) 挖掘需求在銷售過程中的 8大誤區(qū) ? 以產(chǎn)品為中心的銷售模式 ? 只關(guān)注“我的公司”或“我的背景” ? 打擊競爭對手的銷售模式 ? 老朋友式的銷售模式
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