如何挖掘客戶(hù)需求ppt課件(更新版)
【正文】 這個(gè)李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 小販 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷(xiāo)售成績(jī) 【 情景 3】 小販 C：老太太，別人都買(mǎi)甜的，您為什么買(mǎi)酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠?！?￥ %你離一 個(gè)預(yù)先準(zhǔn)備好的銷(xiāo)售陳述越遠(yuǎn)就越好 事實(shí)上，最理想的情況是，在大部分的銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)應(yīng)該比你說(shuō)得更多 ！ 請(qǐng)記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。 小販 A 不知道老太太到底想買(mǎi)什么口味的李子，所以沒(méi)有賣(mài)出去。 情景課堂 老太太買(mǎi)李子記 【 情景 2】 小販 B：我這里是李子專(zhuān)賣(mài)店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買(mǎi)酸李子。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。出色的銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。%￥ 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。 老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。 老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話(huà)。 ？？？ 情景課堂 老太太買(mǎi)李子記 模擬老太太買(mǎi)李子里的小販，把整個(gè)過(guò)程變成 是 baidu的銷(xiāo)售過(guò)程！ 我們的目標(biāo) a、銷(xiāo)售業(yè)績(jī) b、客戶(hù)的忠誠(chéng)度 c、續(xù)費(fèi)率 二、 如何挖掘客戶(hù)的需求 什么是客戶(hù)的需求？ 挖掘客戶(hù)需求前的三步曲 情景課堂 我們的秘密武器 什么是客戶(hù)的需求？ 客戶(hù)由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)而產(chǎn)生改變或提升 現(xiàn)狀的欲望 同質(zhì)化 差異化 隱性化 調(diào)查發(fā)現(xiàn)， %的企業(yè)利用搜索引擎宣傳公司形象，有 67%的企業(yè)通過(guò)搜索引擎進(jìn)行具體產(chǎn)品的推廣， %的企業(yè)通過(guò)搜索引擎引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品， %的公司通過(guò)此方式宣傳
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