【正文】 ? ? 房產(chǎn)銷售人員：?哦，那個小區(qū)我去過，房子又老又破，還靠著大馬路和娛樂城，一天到晚烏煙瘴氣，那可不是人住的地方。?（隱私交換，旁敲側(cè)擊） 房產(chǎn)銷售人員：?做父母的真是了不起，古時候有孟母三遷，您現(xiàn)在為了孩子上好學(xué)校，也打算舉家北遷是嗎？?（確認(rèn)購房動機(jī)） 客戶：?是這樣的，南城交通發(fā)達(dá)一些，但是也非常吵，孩子念書，父母要養(yǎng)老，還是想找個清靜的地方啊。您在南城住，怎么想到要在北城看房呢？?（順勢詢問） 客戶：?北城學(xué)校比較多，教學(xué)質(zhì)量也好，環(huán)境也要好一點(diǎn)嘛。浩華地產(chǎn)集團(tuán) 客戶的需求挖掘 R —— 全 案 策 略 操 盤 專 家 —— 需求挖掘促銷售 需求的緊迫感能夠促使客戶做出購買決定。? 房產(chǎn)銷售人員：?這么說，您家孩子都上學(xué)啦？?（順勢詢問） 客戶：?嗯，我家那小子快上學(xué)了。? 房產(chǎn)銷售人員：?您真是個顧家的人，總是把老人孩子放在心上。? ? 客戶：?你這人怎么說話的啊，什么叫‘不是人住的地方’?。? 方法技巧 ? 掌握客戶的背景信息 客戶信息 具體內(nèi)容 個人資料 姓名，聯(lián)系方式，年齡，文化層次，性格特征，興趣愛好等 家庭情況 婚姻狀況，家庭成員，家庭收入，是否有孩子或老人，孩子的受教育情況，老人身體狀況等 工作情況 工作單位，工作地點(diǎn)，交通工具，職位，工資水平等 居住 目前居住地，戶型與面積，租住還是自有，對現(xiàn)居住地的評價等 ? 客戶背景信息的詢問技巧 ? 提前聲明 預(yù)先主動告知客戶要詢問的內(nèi)容以及這些信息的意義與用途，例如，房產(chǎn)銷售人員想問客戶的家庭情況，可以說?李先生，為了能給您找到滿意的房子，我想問幾個問題，您不介意吧？您家里有老人嗎？如果有老人的話，我就不能給您推薦太吵或者樓層太高的房子。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?那您現(xiàn)在來北城看房，對新房子有什么樣的期望呢？? ? 客戶：?還是想看三房，小區(qū)要安全、要安靜，方便孩子上學(xué)和我們上班吧。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?您說的沒錯，像我們的樓盤，二期就比一期每平米要貴兩千多呢。 ? （ 3）適時、適量施加壓力制造需求緊迫感。 4000元這個價位和周邊的其他樓盤比起來，還是持平的。? ? 客戶：? 5000元啊，這么貴？? ? 房產(chǎn)銷售人員：? 5000元還貴 啊，現(xiàn)在買房就是這么個價，實在不行可以租房嘛，租房便宜。買房這種大事，確實是男主人做主的多，說是吧？? ? 客戶：?對啊。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?呵呵，要是待會你們一人看好了一套房，那可怎么辦呢？? ? 女客戶：?我們家呀，小事我做主，至于買車、買房這樣的大事都是他說了算。 ? ? 要判斷一個客戶是否有決策權(quán)，或者一群客戶中誰是最主要的決策權(quán)，房產(chǎn)銷售人員既可以通過對客戶言行舉止的觀察來推測，也可以通過詢問的方式來獲得準(zhǔn)確信息。那您認(rèn)為我們的樓盤好在哪里呢？? ? 客戶：?我聽說 XX大學(xué)很多教授在你們這買的房，是嗎？? ? 房產(chǎn)銷售人員：?沒錯，我們樓盤離 XX大學(xué)非常近，即使走路上班，也才五六分鐘。當(dāng)客戶侃侃而談考察過的各個樓盤時，房產(chǎn)銷售人員可以輕松地從中了解到競爭樓盤哪些優(yōu)勢能吸引客戶，哪些；劣勢能作為突破口，己方的樓盤哪些地方是客戶喜歡的，哪些地方還不能令客戶滿意，這些信息對房產(chǎn)銷售人員來說非常寶貴，在銷售促成時往往能起到關(guān)鍵的作用。 ? ，讓客戶樂于分享 ? 每一位客戶都希望得到尊重，收到重視，房產(chǎn)銷售人員的誠懇請教太高了客戶的身段，讓他們有被尊重、被重視的感覺，從而樂于吐露自己對每個樓盤的看法與意見。? ? 房產(chǎn)銷售人員：?其實說實話，我一家子以前也是租房子住的，對然遠(yuǎn)遠(yuǎn)比買房子要便宜，但住著總是很失落，每次費(fèi)盡心思把家里裝扮得漂亮點(diǎn)，一年過去房東不租了，我們一家子就得拖著行李在這城里四處漂泊找新地方租，大人還無所謂，可是孩子也跟著這樣過，讓我很歉疚。使客戶需求升溫的方法有兩招：一是放大痛苦，也就是將客戶維持現(xiàn)狀可能存在的問題與隱憂無限放大，令客戶感到焦慮、痛苦；二是擴(kuò)大利益，也就是將買房所能帶來的利益與好處生動形象地一一闡明，讓客戶產(chǎn)生看房、買房的興趣和欲望。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 24日星期五 12時 31分 59秒 00:31:5924 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 24日星期五 上午 12時 31分 59秒 00:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 24日星期五 12時 31分 59秒 00:31:5924 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :31:5900:31Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。例如，為了說服一位為了投資目的而看房的客戶相信樓盤的升值空間，房產(chǎn)銷售人員這樣說：?李先生，您如果是想投資的話，我們樓盤是最好的選擇，您隨便選一套房，也就是三四十萬，一年兩年的，漲個十萬二十萬絕對不成問題的。?（抓住現(xiàn)狀，放大痛苦） ? 客戶：?沒錯，我跟老公和孩子基本上也是隔一兩年就得搬一次家，每次搬，我都會偷偷哭一場，那滋味兒真叫人難受。 ? ? X先生 /小姐，我接待過那么多客戶，對這一片樓盤；了解最透徹的還就屬您了，見多才會識廣，您能跟我說說您對這幾個樓盤的看法嗎？? ? ? X先生 /小姐，要是其他客戶都和您一樣，這么熟悉這一帶的樓盤，那我這個售樓員肯定就下崗了，您不僅對樓盤非常了解，而且想法和看法總是比別人要深一層，依您看來， A樓盤怎么樣？? ? ?X 先生 /小姐，跟您聊天我真是長見識，就算是我們業(yè)內(nèi)的人，對樓盤了解這么深的也非常少。 ? 客戶：? A樓盤的園林景觀做得非常出色，住在那里就跟住在花園一樣。? ? 客戶：?我想，有這樣的鄰居，對孩子的學(xué)習(xí)會起好的作用的，而且，在你們這里不是可以直接入讀 XX中學(xué)嘛，我家孩子很喜歡這個學(xué)校。 ? 如果客戶性格溫和，或者雙方溝通氛圍融洽，銷售人員可以直接詢問，例如，?先生，買房這事肯定是您來做決定，是