挖掘客戶需求(ppt39頁)(完整版)
【正文】 ? 對話建立信任 ? 對話能讓對方參與到銷售過程當中 ? 對話能幫你發(fā)現(xiàn)對方的需求 ? 對話能令對方感覺你的價值 ? 對話是相互的，而非獨角戲 ?與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進展，因為提問可以創(chuàng)建雙向的對話 ！ 正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分 ? “開放”式 ? “封閉 “式 ?提問的分類 ?開放式問題 ?描述、解釋、說明 ?封閉式問題 ?Yes or No （通過開放式問題可以獲得更多有用的信息） （通過封閉工問題鎖定具體信息或證實對客戶需求 的理解） ? 在客戶一個接一個回答開放式問題的同時，要在頭腦中迅速總結得到的信息，同時與你的產品和服務做“對比分析” ? 分析的目的是準確鎖定客戶的需求，同時調整問下一個問題的思路 ? 把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程” ?快速反應，及時總結 我們一定要做到！ ? 提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題 ? 注意找正確的人問合適的問題 ? 注意多給客戶一點時間 ? 客戶有不同的需求和關注點，切忌“想當然” ? 提問不是沒有風險，但我們別無選擇 ?提問時應注意的問題 我們一定要注意！ 上帝給了我們兩只耳朵，一個嘴巴，表示讓我們多聽少說 有效傾聽是準確把握客戶需求 的有力保障 ? 一個“耳” ? “一”片“心” ? “四”代表眼睛 ? “王”代表態(tài)度 （對客戶的態(tài)度） ?“聽”的定義 聞 有效傾聽是準確把握客戶需求的有力保障 ?傾聽需要極大的耐心 ?傾聽需要極大的專心 ?不要過早地“擊斃”客戶 ?留意口頭表述、聲音和肢體語言 好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。就搖搖頭）我不買。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 閉嘴！讓別人說，別人就會開始喜歡你 切 為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標 具體產品方案的制作（把握需求，對癥下藥） 從維護老客戶來著手（品牌建立、認知） 從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機會獲取 ） 固定排名服務 滾動排名服務 直達 3721產品線 保護企業(yè)品牌， 方便企業(yè)上網(wǎng) 讓不知道我名字 的客戶也能找到我 領先競爭對手！宣傳企業(yè)形象 王牌 客戶需求 字號 /商標 +產品、 公司名稱等 企業(yè)一般性產品 企業(yè)主要產品 企業(yè)最重要或主推產品 滿足客戶需求 的購買方案 讓產
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