挖掘客戶需求(ppt39頁)(已修改)
2025-03-06 23:36 本頁面
【正文】 如何挖掘客戶的需求 ——尋找“櫻桃樹” 如何挖掘客戶的需求 ? 一、 為什么要挖掘客戶的需求 ? 二、 如何挖掘客戶的需求 ? 三、 挖掘客戶需求時應(yīng)避免的八大誤區(qū) 我們一起去發(fā)現(xiàn)！ 武俠小說中，任何一個大俠都不會在不了解敵人 的時候出手！ 情景課堂 老太太買李子記 【 情景 1】 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。 小販 A 不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。 情景課堂 老太太買李子記 【 情景 2】 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。 小販 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績 【 情景 3】 小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會說話。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 為什么 3 個小販會有完 全不同的銷售結(jié)果呢？ 是因?yàn)樗麄冊谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?， 所以越深入地挖掘客戶的需求 ， 越能夠找到銷售機(jī)會 ， 才可能更多地針對客戶的需求來進(jìn)行介紹 ， 然后更好地進(jìn)行銷售 。 ？？？ 什么是客戶的需求？ 客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升 現(xiàn)狀的欲望 同質(zhì)化 差異化 隱性化 調(diào)查發(fā)現(xiàn)， %的企業(yè)利用搜索引擎宣傳公司形象，有 67%的企業(yè)通過搜索引擎進(jìn)行具體產(chǎn)品的推廣， %的企業(yè)通過搜索引擎引導(dǎo)客戶購買本公司產(chǎn)品， %的公司通過此方式宣傳促銷信息。 客戶同質(zhì)化需求 我們的客戶 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品種類 ?產(chǎn)品重要性 ?產(chǎn)品特點(diǎn) 客戶
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