金牌銷(xiāo)售技巧之銷(xiāo)售提問(wèn)與需求引導(dǎo)(編輯修改稿)
2025-02-04 03:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 鍵。 問(wèn)題 1： 如何開(kāi)始客戶問(wèn)題的發(fā)現(xiàn) 之旅？ 第一步 訪前策劃和調(diào)研 策劃是系統(tǒng)地有目的地準(zhǔn)備銷(xiāo)售會(huì)談的策略和問(wèn)題。 一個(gè)好策劃就意味著通向銷(xiāo)售成功的路你已經(jīng)走了一 半。 訪前策劃和調(diào)研的意義： 獲得與項(xiàng)目相關(guān)的準(zhǔn)確背景信息。 為后期的需求引導(dǎo)和深度挖掘（包括高層拜訪）做準(zhǔn) 備和推動(dòng)。 預(yù)估客戶存在的問(wèn)題（需求）和產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值。 第二步 了解背景資料 案例一： 有一天下午，突然接到一個(gè)電話 —— 客戶：是用友致遠(yuǎn)公司嗎？ 銷(xiāo)售：是的， 請(qǐng)問(wèn)您是哪位？我有什么可以幫到你嗎？ 客戶：我是 XX縣政府的，我們打算買(mǎi)一套 OA， 請(qǐng)問(wèn)要多少錢(qián)？ 銷(xiāo)售：哦，難怪覺(jué)得口音這么熟悉。原來(lái)是老鄉(xiāng)呀，請(qǐng)問(wèn)您怎么稱呼？ 客戶：我姓陳。 銷(xiāo)售：哦，陳老師， 請(qǐng)問(wèn)您是哪個(gè)部門(mén)？ 客戶：縣政府辦公室。 續(xù) 銷(xiāo)售：嗯，陳主任， 您這個(gè)事情確認(rèn)嗎？ 客戶：當(dāng)然確認(rèn)，這個(gè)是 縣政府辦公會(huì) 上剛決定的，這個(gè)事情 要快 。你先 給我報(bào)個(gè)價(jià)吧 ! 銷(xiāo)售：報(bào)價(jià)沒(méi)問(wèn)題，但為了比較準(zhǔn)確我需要了解一些相關(guān)的信息 ,比如 …… 等。 您對(duì) OA了解嗎？ 客戶：不太了解，需要你大力支持啊。這個(gè)事情我們 明天就必須要定下來(lái) 銷(xiāo)售： 您聽(tīng)上去很著急，是不是有什么特別的原因呢？ 客戶：是很急，因?yàn)?…… ，他們也在找別的廠家。 銷(xiāo)售：那我就理解了，看把你們給忙得。不過(guò) OA跟別的項(xiàng)目不一樣， 你 們是不是還沒(méi)有考慮過(guò)下一步實(shí)施和推廣的問(wèn)題？ 這對(duì)項(xiàng)目成功很重 要，而且這個(gè)跟報(bào)價(jià)也有關(guān)系的。 客戶： …… 是的，這個(gè)確實(shí)沒(méi)有考慮過(guò)。但明天 …… 續(xù) 銷(xiāo)售：陳主任，我理解你是擔(dān)心時(shí)間問(wèn)題，但你是否考慮過(guò)如果沒(méi)有充 分溝通，你會(huì)承擔(dān)多大的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)？ 客戶： …… 是有點(diǎn)趕時(shí)間。不過(guò)你說(shuō)需要了解什么吧，我先發(fā)傳真給你 吧。我跟他們說(shuō)一下，明天我們說(shuō)不定要過(guò)來(lái)。 銷(xiāo)售：你們能來(lái)是最好了，這樣，你有 嗎？我們可以在 上傳，晚 上再抽時(shí)間聊聊。 客戶：有啊，我的 號(hào)是 xxxxxxxx，那我就在 上把資料發(fā)給你。 銷(xiāo)售：那好，不過(guò)，明天無(wú)論如何我們可能需要再溝通一次。 客戶：我馬上安排。 一個(gè)多小時(shí)后，又接到陳主任電話，第二天帶相關(guān)人員到 成都辦事后，會(huì)到公司來(lái)進(jìn)行一次溝通，我們馬上進(jìn)行了 安排 …… 情景型問(wèn)題舉例 那你們信息化搞得不錯(cuò)，現(xiàn)在上了 OA嗎？ 真沒(méi)有想到你們發(fā)展得這么快，這么多銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)（分支機(jī) 構(gòu)）都如何管理的呢？ 我聽(tīng)小張說(shuō)您是方面的行家，請(qǐng)問(wèn)目前的系統(tǒng)建了有多久 了？ 劉總說(shuō)你對(duì)原來(lái)的 OA很了解，請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在人增加了 5倍，高 峰期系統(tǒng)運(yùn)行速度怎么樣 ? 我看你們部門(mén)可真忙啊，那一般情況下你們項(xiàng)目需要申報(bào) 立項(xiàng)的話怎么做呢？ …… 通過(guò)情景型問(wèn)題獲取背景資料 通過(guò)情景型提問(wèn)獲取背景資料，來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶的 “ 問(wèn)題點(diǎn) ” 和 “ 不滿或抱怨 ” 等，幫助我們找出客戶的隱性需求。 情景型提問(wèn)的特點(diǎn) 情景型問(wèn)題要為客戶著想，關(guān)注銷(xiāo)售信息和 “ 問(wèn)題點(diǎn) ” 情景型問(wèn)題的提問(wèn)范圍要符合自身產(chǎn)品的能力 必須符合客戶的興趣 和關(guān)注點(diǎn) 情景型提問(wèn)的構(gòu)成 為客戶著想的情景型提問(wèn)構(gòu)成 重述或回應(yīng)客戶陳述提出情景型問(wèn)題 觀察客戶的情況，做出客戶喜歡的評(píng)述后提出情景型 問(wèn)題 引用第三人的觀點(diǎn)贊賞后提出情景型問(wèn)題 情景型提問(wèn)關(guān)鍵詞 原因（什么？為
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