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正文內(nèi)容

金牌銷售技巧之銷售提問與需求引導(dǎo)(編輯修改稿)

2025-02-04 03:51 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 鍵。 問題 1: 如何開始客戶問題的發(fā)現(xiàn) 之旅? 第一步 訪前策劃和調(diào)研 策劃是系統(tǒng)地有目的地準(zhǔn)備銷售會談的策略和問題。 一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一 半。 訪前策劃和調(diào)研的意義: 獲得與項目相關(guān)的準(zhǔn)確背景信息。 為后期的需求引導(dǎo)和深度挖掘(包括高層拜訪)做準(zhǔn) 備和推動。 預(yù)估客戶存在的問題(需求)和產(chǎn)品能帶來的價值。 第二步 了解背景資料 案例一: 有一天下午,突然接到一個電話 —— 客戶:是用友致遠(yuǎn)公司嗎? 銷售:是的, 請問您是哪位?我有什么可以幫到你嗎? 客戶:我是 XX縣政府的,我們打算買一套 OA, 請問要多少錢? 銷售:哦,難怪覺得口音這么熟悉。原來是老鄉(xiāng)呀,請問您怎么稱呼? 客戶:我姓陳。 銷售:哦,陳老師, 請問您是哪個部門? 客戶:縣政府辦公室。 續(xù) 銷售:嗯,陳主任, 您這個事情確認(rèn)嗎? 客戶:當(dāng)然確認(rèn),這個是 縣政府辦公會 上剛決定的,這個事情 要快 。你先 給我報個價吧 ! 銷售:報價沒問題,但為了比較準(zhǔn)確我需要了解一些相關(guān)的信息 ,比如 …… 等。 您對 OA了解嗎? 客戶:不太了解,需要你大力支持啊。這個事情我們 明天就必須要定下來 銷售: 您聽上去很著急,是不是有什么特別的原因呢? 客戶:是很急,因為 …… ,他們也在找別的廠家。 銷售:那我就理解了,看把你們給忙得。不過 OA跟別的項目不一樣, 你 們是不是還沒有考慮過下一步實施和推廣的問題? 這對項目成功很重 要,而且這個跟報價也有關(guān)系的。 客戶: …… 是的,這個確實沒有考慮過。但明天 …… 續(xù) 銷售:陳主任,我理解你是擔(dān)心時間問題,但你是否考慮過如果沒有充 分溝通,你會承擔(dān)多大的項目風(fēng)險? 客戶: …… 是有點趕時間。不過你說需要了解什么吧,我先發(fā)傳真給你 吧。我跟他們說一下,明天我們說不定要過來。 銷售:你們能來是最好了,這樣,你有 嗎?我們可以在 上傳,晚 上再抽時間聊聊。 客戶:有啊,我的 號是 xxxxxxxx,那我就在 上把資料發(fā)給你。 銷售:那好,不過,明天無論如何我們可能需要再溝通一次。 客戶:我馬上安排。 一個多小時后,又接到陳主任電話,第二天帶相關(guān)人員到 成都辦事后,會到公司來進(jìn)行一次溝通,我們馬上進(jìn)行了 安排 …… 情景型問題舉例 那你們信息化搞得不錯,現(xiàn)在上了 OA嗎? 真沒有想到你們發(fā)展得這么快,這么多銷售網(wǎng)點(分支機 構(gòu))都如何管理的呢? 我聽小張說您是方面的行家,請問目前的系統(tǒng)建了有多久 了? 劉總說你對原來的 OA很了解,請問現(xiàn)在人增加了 5倍,高 峰期系統(tǒng)運行速度怎么樣 ? 我看你們部門可真忙啊,那一般情況下你們項目需要申報 立項的話怎么做呢? …… 通過情景型問題獲取背景資料 通過情景型提問獲取背景資料,來發(fā)現(xiàn)客戶的 “ 問題點 ” 和 “ 不滿或抱怨 ” 等,幫助我們找出客戶的隱性需求。 情景型提問的特點 情景型問題要為客戶著想,關(guān)注銷售信息和 “ 問題點 ” 情景型問題的提問范圍要符合自身產(chǎn)品的能力 必須符合客戶的興趣 和關(guān)注點 情景型提問的構(gòu)成 為客戶著想的情景型提問構(gòu)成 重述或回應(yīng)客戶陳述提出情景型問題 觀察客戶的情況,做出客戶喜歡的評述后提出情景型 問題 引用第三人的觀點贊賞后提出情景型問題 情景型提問關(guān)鍵詞 原因(什么?為
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