金牌銷售技巧之銷售提問與需求引導(dǎo)(編輯修改稿)
2025-02-04 03:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 鍵。 問題 1： 如何開始客戶問題的發(fā)現(xiàn) 之旅？ 第一步 訪前策劃和調(diào)研 策劃是系統(tǒng)地有目的地準(zhǔn)備銷售會談的策略和問題。 一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一 半。 訪前策劃和調(diào)研的意義： 獲得與項目相關(guān)的準(zhǔn)確背景信息。 為后期的需求引導(dǎo)和深度挖掘（包括高層拜訪）做準(zhǔn) 備和推動。 預(yù)估客戶存在的問題（需求）和產(chǎn)品能帶來的價值。 第二步 了解背景資料 案例一： 有一天下午，突然接到一個電話 —— 客戶：是用友致遠(yuǎn)公司嗎？ 銷售：是的， 請問您是哪位？我有什么可以幫到你嗎？ 客戶：我是 XX縣政府的，我們打算買一套 OA， 請問要多少錢？ 銷售：哦，難怪覺得口音這么熟悉。原來是老鄉(xiāng)呀，請問您怎么稱呼？ 客戶：我姓陳。 銷售：哦，陳老師， 請問您是哪個部門？ 客戶：縣政府辦公室。 續(xù) 銷售：嗯，陳主任， 您這個事情確認(rèn)嗎？ 客戶：當(dāng)然確認(rèn)，這個是 縣政府辦公會 上剛決定的，這個事情 要快 。你先 給我報個價吧 ! 銷售：報價沒問題，但為了比較準(zhǔn)確我需要了解一些相關(guān)的信息 ,比如 …… 等。 您對 OA了解嗎？ 客戶：不太了解，需要你大力支持啊。這個事情我們 明天就必須要定下來 銷售： 您聽上去很著急，是不是有什么特別的原因呢？ 客戶：是很急，因為 …… ，他們也在找別的廠家。 銷售：那我就理解了，看把你們給忙得。不過 OA跟別的項目不一樣， 你 們是不是還沒有考慮過下一步實施和推廣的問題？ 這對項目成功很重 要，而且這個跟報價也有關(guān)系的。 客戶： …… 是的，這個確實沒有考慮過。但明天 …… 續(xù) 銷售：陳主任，我理解你是擔(dān)心時間問題，但你是否考慮過如果沒有充 分溝通，你會承擔(dān)多大的項目風(fēng)險？ 客戶： …… 是有點趕時間。不過你說需要了解什么吧，我先發(fā)傳真給你 吧。我跟他們說一下，明天我們說不定要過來。 銷售：你們能來是最好了，這樣，你有 嗎？我們可以在 上傳，晚 上再抽時間聊聊。 客戶：有啊，我的 號是 xxxxxxxx，那我就在 上把資料發(fā)給你。 銷售：那好，不過，明天無論如何我們可能需要再溝通一次。 客戶：我馬上安排。 一個多小時后，又接到陳主任電話，第二天帶相關(guān)人員到 成都辦事后，會到公司來進(jìn)行一次溝通，我們馬上進(jìn)行了 安排 …… 情景型問題舉例 那你們信息化搞得不錯，現(xiàn)在上了 OA嗎？ 真沒有想到你們發(fā)展得這么快，這么多銷售網(wǎng)點（分支機 構(gòu)）都如何管理的呢？ 我聽小張說您是方面的行家，請問目前的系統(tǒng)建了有多久 了？ 劉總說你對原來的 OA很了解，請問現(xiàn)在人增加了 5倍，高 峰期系統(tǒng)運行速度怎么樣 ? 我看你們部門可真忙啊，那一般情況下你們項目需要申報 立項的話怎么做呢？ …… 通過情景型問題獲取背景資料 通過情景型提問獲取背景資料，來發(fā)現(xiàn)客戶的 “ 問題點 ” 和 “ 不滿或抱怨 ” 等，幫助我們找出客戶的隱性需求。 情景型提問的特點 情景型問題要為客戶著想，關(guān)注銷售信息和 “ 問題點 ” 情景型問題的提問范圍要符合自身產(chǎn)品的能力 必須符合客戶的興趣 和關(guān)注點 情景型提問的構(gòu)成 為客戶著想的情景型提問構(gòu)成 重述或回應(yīng)客戶陳述提出情景型問題 觀察客戶的情況，做出客戶喜歡的評述后提出情景型 問題 引用第三人的觀點贊賞后提出情景型問題 情景型提問關(guān)鍵詞 原因（什么？為
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