銷售中的五大提問技巧(編輯修改稿)
2025-06-19 09:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ◇ 在各種促進(jìn)買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”反應(yīng)，其特點(diǎn)就是你用一個(gè)問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。 ◇ 讓我們看一看 刺猬 反應(yīng)式的提問法：顧客： 這項(xiàng)保險(xiǎn)中有沒有現(xiàn)金價(jià)值 ?推銷員： 您很看重保險(xiǎn)單是否具有現(xiàn)金價(jià)值的問題嗎 ?顧客： 絕對(duì)不是。我只是不想為現(xiàn)金價(jià)值支付任何額外的金額。 對(duì)于這個(gè)顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底。這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識(shí)。 一般地說，提問要比講述好，但要提有份量的問題并非容易。簡(jiǎn)而言之，提問要掌握兩個(gè)要點(diǎn)： 提出探索式的問題。 以便發(fā)現(xiàn)顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產(chǎn)品中得到他們需要的利益，從而就能針對(duì)顧客的需要為他們提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)，使買賣成交。 提出引導(dǎo)式的問題。 讓顧客對(duì)你打算為他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會(huì)懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。 有效的提問和傾聽是成功銷售的關(guān)鍵 ◇ 提問和傾聽是銷售過程中最重要的內(nèi)容。和客戶的交流是通過提問和傾聽進(jìn)行的，最有效的銷售拜訪應(yīng)該包括 25%的提問、介紹和 75%的傾聽，所以成功的銷售員都是最善于提問和傾聽的。 ◇ 正確的提問能讓潛在客戶告訴你為
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