提問式銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-17 15:59 本頁面
【文章內容簡介】 – 確實有一些顧客一開始也有這樣的感覺 ... ? found：提供改變客戶感覺的正確處理信息： – 一它的的價值取決于好幾個因素：口感是否好？？質量是否優(yōu)質？安全性是否可靠？售后服務是否有保障？ 19 影響客戶的感覺 1： 信譽度 ? 顧客： “你們的店倒是裝修得很漂亮，就是不知道信譽怎樣？ ” ? 導購員： “謝謝您對我們店裝修布置的肯定。我知道您現(xiàn)在不可能對我們有很大的信任感，我們也不能這樣要求您，因為信譽是靠我們做出來的。雖然我們已經服務過的客戶對我們有很好的評價，但那也只是他們的評價，不能代表您的看法。我們希望給您的是實實在在的您自己切身體驗到的好感。您說呢？ ...所以，至少您要給我們機會為您服務??！就象我們都想中頭彩，但至少要先買張彩票，是不是？ ” 20 影響客戶的感覺 3： 質量 ? 顧客： “你們的燈好看是蠻好看的，但好看的燈具質量不一定好。 ” ? 導購員： “您的想法有道理。人不可貌相，燈飾自然也一樣。確實我們被很多中看不中用的東西害得有點怕了。您現(xiàn)在有這樣的擔心也是正常的。您是擔心你買到的產品質量不能令您滿意，是嗎？ ...質量是產品的生命，也體現(xiàn)出我們的責任。您覺得我們會做 “一錘子買賣 ”嗎？ ...誰都知道現(xiàn)在市場競爭很激烈，要想生存必須重視產品和服務質量，否則根本沒有立足之地。我們之所以能生存下來并有所發(fā)展，重視質量是我們的一個法寶。如果我們欺騙客戶，你認為我們還能發(fā)展嗎？ ...您現(xiàn)在還有什么不放心嗎？...” 21 影響客戶的感覺 4： 服務 ? 顧客： “不知道你們的服務怎樣？ ” ? 導購員： “您是擔心自己有服務需求時得不到及時的服務？ ...您聽說過我們的顧客有抱怨過我們的售后服務嗎？ ...我們是非常重視顧客的售后服務的。 22 強調自己的特色 我們門店的特色是什么？ 我們產品的特色是什么？ 我們自己的特色是什么？ ? “我們不是規(guī)模最大的，但是我們是腳踏實地在工作的人； ? 我們不是價格最低的，但是我們是視質量為生命的人； ? 我們不想說自己是服務最好的，但是我們是盡自己最大努力在用心做事的人。您覺得呢？?！? 23 促進決定階段 ? 重視客戶的擔心： ? 化解客戶的擔心： ? 促進客戶的決定： 客戶的成交信息： ? 第一次有看中的燈飾 ? 第二次來看燈 ? 允許上門幫助設計配置 ? 進入真正的價格談判階段 24 重視并化解客戶的擔心疑慮與猶豫不決 ? “確實，要作出一個決定不是件容易的事情?？吹贸鰜恚且粋€非常謹慎的人。這是一個很好的優(yōu)點。您現(xiàn)在還對什么存有擔心？ ” ? “您對這個問題的擔心確實是有道理的。我們的一些客戶當初也有這樣的擔心。但是最后他們還是選擇了我們。您知道是為什么嗎？（ 引起好奇 ） ...因為我們的 重視、用心和承諾 使他們感到放心。 ” ? “到現(xiàn)在為止，您還沒有決定接受 A（競爭對手）， A的產品和服務還有哪些地方不能滿足您的要求？ …” ? “我知道您也在考慮我們，您覺得我們的產品和服務有哪些優(yōu)點讓您比較欣賞？ ” ? 。 ? 把價格問題留到最后來解決。 25 遭遇投訴時怎么辦？ ? 我們不是神，總會不經意地出差錯。只要我們不以此作為借口，我們總能做得更好。 ? 在接待投訴前，我們可以通過問自己一下問題來定向： ? 如果站在
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