提問(wèn)成就銷售(編輯修改稿)
2025-02-17 15:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 從什么時(shí)候開始的？ 患者：半個(gè)月前。 醫(yī)生：（拿出診斷工具）伸出舌頭讓我看看。 患者：（配合）。 醫(yī)生：是不是一到下午的時(shí)候就有些頭暈？ 患者：是啊。 醫(yī)生：晚上睡不著覺？ 患者：是啊。半夜兩三點(diǎn)都睡不著。 醫(yī)生：半夜口渴嗎？ 患者：是啊，有時(shí)渴得很厲害，要起來(lái)找水喝呢。 醫(yī)生：第二天早上起來(lái)的時(shí)候感覺嘴唇干不干？ 患者：（用非常欽佩的目光看著大夫）干?。「傻脜柡?，甚至還些開裂呢！ …… 醫(yī)生還問(wèn)了一些問(wèn)題，最終給患者開了些藥，患者滿意地離開了醫(yī)院。 兩個(gè)例案不同點(diǎn)是什么？為什么？ 提問(wèn)價(jià)值 3－－在異議化解階段，用提問(wèn)來(lái)優(yōu)先識(shí)別異議背后的動(dòng)機(jī)，將化解變得簡(jiǎn)單。 案例 5 準(zhǔn)顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？ 銷售員：您放心，我們的售后服務(wù)絕對(duì)一流。我們公司多次被評(píng)為 “消費(fèi)者信得過(guò)”企業(yè)，我們的售后服務(wù)體系通過(guò)了 ISO9000的認(rèn)證，我們公司的服務(wù)宗旨是顧客至上。 準(zhǔn)顧客：是嗎？我的意思是說(shuō)假如它出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題等情況怎么辦 …… 銷售員：我知道了，您是擔(dān)心萬(wàn)一出了問(wèn)題怎么辦？您盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無(wú)條件退貨，一周之內(nèi)無(wú)條件換貨，一月之內(nèi)無(wú)償保修。 準(zhǔn)顧客：是嗎？ 銷售員：那當(dāng)然，我們可是中國(guó)名牌，你放心吧。 準(zhǔn)顧客：那好吧。我知道了，我考慮考慮再說(shuō)吧。謝謝你。再見。 銷售員：唔？ …… 案例 6 準(zhǔn)顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？ 銷售員：王先生，我很理解您對(duì)售后服務(wù)的關(guān)心，畢竟這可不是一次小的決策，那么，您所指的售后服務(wù)是哪些方面呢？ 準(zhǔn)顧客：是這樣，我以前買過(guò)類似的產(chǎn)品，但用了一段時(shí)間后就開始漏油，后來(lái)拿到廠家去修，修好后過(guò)了一個(gè)月又漏油，再去修了以后，對(duì)方說(shuō)要收 5000元修理費(fèi)，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔(dān)這部分的費(fèi)用，我沒辦法，只好認(rèn)倒霉。不知道你們?cè)谶@方面怎么做的？ 銷售員：王先生，您真得很坦誠(chéng)，除了關(guān)心這些還有其他方面嗎？ 準(zhǔn)顧客：沒有了，主要就是這個(gè)。 銷售員：那好，王先生，我很理解您對(duì)這方面的關(guān)心，確實(shí)也有顧客關(guān)心過(guò)同樣的問(wèn)題。我們公司的產(chǎn)品采用的是意大利 AA級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的加強(qiáng)型油路設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)具有極好的密封性，即使在正負(fù)溫差 50度，或者潤(rùn)滑系統(tǒng)失靈 20小時(shí)的情況下也不會(huì)出現(xiàn)油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當(dāng)然，任何事情都有萬(wàn)一，如果真的出現(xiàn)了漏油的情況，您也不用擔(dān)心，這是我們的售后服務(wù)承諾：從您購(gòu)買之日起 1年之內(nèi)免費(fèi)保修，同時(shí)提供 24小時(shí)之內(nèi)的主動(dòng)上門的服務(wù)。您覺得怎么樣？ 準(zhǔn)顧客：那好，我放心了。 同樣的問(wèn)題卻得到了完全不同的回答 ，你知道原因嗎？ ? 這兩個(gè)案例的區(qū)別不在于
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