銷售與提問(wèn)(編輯修改稿)
2025-02-26 12:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 內(nèi)訓(xùn)是雜個(gè)回事的嘛？ 客戶：把你們的義講 /公司宣傳資料拿來(lái)看看呢？你說(shuō)下義講和公司的情況呢？ 客戶：你說(shuō)說(shuō)你們同其他培訓(xùn)公司相比，有啥優(yōu)勢(shì)呢？ ….. 這樣熟悉的話題，讓我們想一吐而快，告訴客戶我們能為他們做的所有事情，或者為他們提供我們方案的所有細(xì)節(jié)，或者闡述我們公司的優(yōu)勢(shì)等等。 √ 偷換話題，禮貌地拒絕 客戶：請(qǐng)談?wù)勀銈冞@次義講的內(nèi)容或方案呢？ 自己： XX總 /經(jīng)理，在開始前，我是否能先向你介紹一下自己和公司的情況呢？ 從包里拿出筆記本和筆。 自己： 我是慧祥企業(yè)管理咨詢有限公司的 XXX,我們公司主要為 客戶提供更貼近企業(yè)現(xiàn)狀、更針對(duì)企業(yè)需求、更能幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題的管理層培訓(xùn)、全員培訓(xùn)和定制內(nèi)訓(xùn)等企業(yè)顧問(wèn)式內(nèi)訓(xùn)服務(wù)以及管理診斷、管理咨詢和企業(yè)策劃等智力服務(wù)。 我們?cè)?jīng)以及現(xiàn)在為諸如雙虎家私、徽記食品等企業(yè)提供服務(wù)，到目前為止，公司投入運(yùn)營(yíng)已經(jīng) XX年了，由于我們的內(nèi)訓(xùn)操作模式更切合企業(yè)實(shí)際，所以在重慶以及成都培訓(xùn)界樹立了很好的口碑！ 自己： XX總 /經(jīng)理，在我們進(jìn)一步溝通之前，我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題。您們公司以前接觸過(guò)內(nèi)訓(xùn) /顧問(wèn)式內(nèi)訓(xùn) 嗎？ （ 第五類：客戶與誰(shuí)合作。） 客戶：是的 /我們接觸過(guò)。 自己：那接觸過(guò)哪些內(nèi)訓(xùn)呢？是和哪家培訓(xùn)公司合作的呢？ 打開筆記本，拿著筆準(zhǔn)備記錄。表現(xiàn)出自己的真誠(chéng)，自己很想知道客戶的反饋！ 客戶：是一家叫遠(yuǎn)智百年 /聚成 /行動(dòng)成功的培訓(xùn)公司。你聽說(shuō)過(guò)吧？ 自己：呵呵，當(dāng)然聽過(guò)。那你們公司和它合作的怎樣呢？ 客戶：跟你說(shuō)實(shí)話吧，當(dāng)時(shí)聽了課老總們覺得還可以，但在公司中運(yùn)用就不行了。 自己：哦，看來(lái)你們老總還是挺認(rèn)同培訓(xùn)的，只是培訓(xùn)公司沒有針對(duì)性，沒有給出具體的落實(shí)方法。那你們是什么時(shí)候在什么地方進(jìn)行培訓(xùn)的呢？ 客戶：這個(gè)是在去年 7月公司淡季時(shí)候開始的，當(dāng)時(shí)主要是老總帶著 8個(gè)部門經(jīng)理去的，好象是在上海那邊舉辦的。 （第二類： 客戶是怎么做的。） （第三類： 客戶何時(shí)何地做的。） 擬定提問(wèn)幾乎能夠收集到我們需要的任何信息 ! 在上面的提問(wèn)反饋過(guò)程中，如果客戶看起來(lái)顯得對(duì)公司過(guò)去使用的產(chǎn)品或服務(wù)的情況一無(wú)所知。 有可能是才上任不久；或者不是正確的會(huì)談對(duì)象。 接下來(lái)，確定你的客戶對(duì)于公司這方面的未來(lái)計(jì)劃是否了解以及了解的程度。 向客戶問(wèn)公司未來(lái)的計(jì)劃 自己：我有些事情還搞不清楚。你希望將來(lái)與培訓(xùn)公司建立一種什么樣的關(guān)系呢？ 自己： XX總 /經(jīng)理，你們公司明年或后年在培訓(xùn)計(jì)劃方面是什么樣的呢？ 自己：我能問(wèn)一個(gè)問(wèn)題嗎？你在這方面有什么打算呢？ （第一類： 客戶是做什么的。） 自己： XX總 /經(jīng)理，請(qǐng)?jiān)试S我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn) …… （低頭看著筆記本，將筆拿于手中，好像是在等待對(duì)方的說(shuō)明） …… 公司中有誰(shuí)將參與決策，可以決定是否與我們公司在這個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目上進(jìn)行合作呢？ （第六類： 如何幫助你做地更好。） 找到?jīng)Q策人，考察公司中何人參與了該項(xiàng)目的決策！ 了解客戶個(gè)人的歷史 我們不是向公司推銷介紹，我們是在 向人推銷 我們的產(chǎn)品和服務(wù)！ 人們喜歡談?wù)撟约海麄儾粎捚錈┑卣務(wù)撟约旱氖虑?
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