金牌銷售技巧培訓課程(編輯修改稿)
2025-02-14 03:00 本頁面
【文章內容簡介】 前打開非銷話題，消除顧客的購買壓力，建立 起與顧客的初步信任和情感，并對顧客的類型和風格 初步把握，為進一步挖掘顧客需求埋下伏筆 第一步：打開非銷話題 ? 建立信任，實現貨品價值 ? 開放式問題 ? 拓展話題 ? 邏輯性推論 ? 特別的挖掘區(qū)域 ? 挖掘需求其他關注點 第二步 ：挖掘需求 ?確認顧客的需求點 ?確認顧客為什么需要 ?建立顧客對自己的信任 第二步：挖掘需求 時機 作用 目的 挖掘 需求 銷售挖掘有可能在 整個銷售環(huán)節(jié)要多次使用 提升自己的能力，在店鋪里 找到最適合的貨品來匹配 挖掘需求三要素 人們購買的兩個原因 他們信任我們導購 / 或者找到了貨品的價值 信任 價值 建立信任，實現貨品價值 第二步：挖掘需求 導購可通過什么方法建立信任？ ? 表現出你愿意傾聽顧客的任何問題 ? 表現出對顧客需求和顧慮的完全理解 導購可通過什么方法讓顧客找到貨品價值？ ? 貨品展示 第二步：挖掘需求 建立信任，實現貨品價值 開放式問題 5W 1H WHO WHEN WHERE WHAT WHY HOW 第二步：挖掘需求 挖掘問題 客人答案 支持性 =TRUST 通過開放式問題 挖掘需求 回答 拓展話題 銷售人員總是要尋找機會來拓展話題， 達到降低客人的抵觸來產生雙方更好的信任 . 第二步：挖掘需求 先問一些寬泛的問題 再往下問一些具體問題 找到最佳匹配貨品 讓貨品匹配顧客需求 邏輯推理 第二步：挖掘需求 特別的挖掘區(qū)域 ? 引領客人去品牌特色區(qū)域 如：四大亮點的衣櫥、襯衫格、牛仔墻等 ? 顧客 /陪同者在休息區(qū)休息時 ? 顧客在試衣時（試衣間） 第二步：挖掘需求 其他關注點 無論我們的店里的貨品有多豐富，一定會有滿足不了顧客需求的時候 ?不要批評品牌 ?不要批評競爭對手 第二步：挖掘需求 ?創(chuàng)造欲望 ?建立價值 ?確認顧客類型 ?針對顧客類型說 FAB ?FAB五步曲 ?避免貶低同店貨品 ?避免同伴毀滅銷售，要重視“第三者” 第三步 ：貨品展示 創(chuàng)造欲望 貨品最主要好處 激發(fā)欲望 建立價值 讓顧客認為物有所值 立足于用貨品最主要的好處去激發(fā)顧客欲望 第三步：貨品展示 ? 隨隨便便的對待衣服不會激發(fā)客人去擁有它 ? 如果你能越能仔細和自豪的展示這貨品，你也就越能激 發(fā)顧客的欲望 ? 在展示貨品當中能夠促使顧客參與是很重要的 ? 盡量鼓勵客人直接觸摸貨品，這樣會激發(fā)客人的欲望來 擁有它 激發(fā)欲望 第三步：貨品展示 建立價值 用匹配客人特點的貨品好處來闡述 FAB 建立貨品的價值 激發(fā)客人擁有這個貨品的欲望 第三步：貨品展示 確定顧客類型 第三步：貨品展示 顧客類型 功能 /實用型顧客 追求性價比的顧客 自我型顧客 特征 看重面料 /品質、 特殊工藝、修身 效果、可搭配性 多種穿法 介意價格、在同類 貨品中選擇物美價 廉的貨品、看重性 價比 看重設計特 色、貨品獨 特之處、彰 顯與眾不同 針對顧客類型說 FAB 每件貨品的 FAB從三方面找答案 功能性 性價比 設計特色 第三步：貨品展示 如何判斷顧客類型？ ? 觀察肢體語言 ? 傾聽語言 ? 觀察著裝配件 ? 所在商圈客層 針對顧客類型說 FAB 第三步：貨品展示 課堂小調查 請問你是哪種類型的顧客？ ? 大部分顧客是二合一 ? 一部分顧客是三合一 ? 少部分顧客是單一型 針對顧客類型說 FAB 第三步：貨品展示 FAB五步曲 第一步：貨品基礎知識 ——吊牌記憶法 第二步：看衣服說話 —— 掌握 FAB三大要點 第三步：學習 FAB的同時預估顧客異議 第四步：學習場景搭配方案 第五步：讓搭配方案明確落實到具體適合客群和生活場景 第三步：貨品展示 考評工具 店鋪員工 FAB考核跟進表 2023年 8月起，對全國進行考評，張榜公布 “貨品 A很不錯是因為 …” “貨品 B很不錯是因為 …” 每件貨品都有自己獨特的價值和特色， 避免出現賣 A貨品的時候說 B貨品不好 避免貶低同店貨品 第三步：貨品展示 通過非銷贊美尋求意見貼心服務等方式重視“第三者” 如果貨品確實適合顧客，一定要爭取到第三者的支持 避免同伴毀滅銷售 第三步：貨品展示 貼心服務 ? 天熱給顧客倒杯水、提供紙巾擦汗 ? 請陪同者到休息區(qū)休息 ? 幫助顧客照看小孩 ? 顧客攜帶的物品可寄存在收銀臺 ? 為大單顧客把貨品送到停車場 /出租車 ? 客訂貨品送貨上門 正價貨品免費裁褲邊 第三步：貨品展示 搭配銷售的秘訣 搭配銷售新理念 試衣間服務步驟 試衣間技術性環(huán)節(jié) 第四步：搭配銷售 ?盡可能多地展示貨品 如果
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