金牌銷售技巧培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-14 03:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 前打開非銷話題，消除顧客的購(gòu)買壓力，建立 起與顧客的初步信任和情感，并對(duì)顧客的類型和風(fēng)格 初步把握，為進(jìn)一步挖掘顧客需求埋下伏筆 第一步：打開非銷話題 ? 建立信任，實(shí)現(xiàn)貨品價(jià)值 ? 開放式問(wèn)題 ? 拓展話題 ? 邏輯性推論 ? 特別的挖掘區(qū)域 ? 挖掘需求其他關(guān)注點(diǎn) 第二步 ：挖掘需求 ?確認(rèn)顧客的需求點(diǎn) ?確認(rèn)顧客為什么需要 ?建立顧客對(duì)自己的信任 第二步：挖掘需求 時(shí)機(jī) 作用 目的 挖掘 需求 銷售挖掘有可能在 整個(gè)銷售環(huán)節(jié)要多次使用 提升自己的能力，在店鋪里 找到最適合的貨品來(lái)匹配 挖掘需求三要素 人們購(gòu)買的兩個(gè)原因 他們信任我們導(dǎo)購(gòu) / 或者找到了貨品的價(jià)值 信任 價(jià)值 建立信任，實(shí)現(xiàn)貨品價(jià)值 第二步：挖掘需求 導(dǎo)購(gòu)可通過(guò)什么方法建立信任？ ? 表現(xiàn)出你愿意傾聽顧客的任何問(wèn)題 ? 表現(xiàn)出對(duì)顧客需求和顧慮的完全理解 導(dǎo)購(gòu)可通過(guò)什么方法讓顧客找到貨品價(jià)值？ ? 貨品展示 第二步：挖掘需求 建立信任，實(shí)現(xiàn)貨品價(jià)值 開放式問(wèn)題 5W 1H WHO WHEN WHERE WHAT WHY HOW 第二步：挖掘需求 挖掘問(wèn)題 客人答案 支持性 =TRUST 通過(guò)開放式問(wèn)題 挖掘需求 回答 拓展話題 銷售人員總是要尋找機(jī)會(huì)來(lái)拓展話題， 達(dá)到降低客人的抵觸來(lái)產(chǎn)生雙方更好的信任 . 第二步：挖掘需求 先問(wèn)一些寬泛的問(wèn)題 再往下問(wèn)一些具體問(wèn)題 找到最佳匹配貨品 讓貨品匹配顧客需求 邏輯推理 第二步：挖掘需求 特別的挖掘區(qū)域 ? 引領(lǐng)客人去品牌特色區(qū)域 如：四大亮點(diǎn)的衣櫥、襯衫格、牛仔墻等 ? 顧客 /陪同者在休息區(qū)休息時(shí) ? 顧客在試衣時(shí)（試衣間） 第二步：挖掘需求 其他關(guān)注點(diǎn) 無(wú)論我們的店里的貨品有多豐富，一定會(huì)有滿足不了顧客需求的時(shí)候 ?不要批評(píng)品牌 ?不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第二步：挖掘需求 ?創(chuàng)造欲望 ?建立價(jià)值 ?確認(rèn)顧客類型 ?針對(duì)顧客類型說(shuō) FAB ?FAB五步曲 ?避免貶低同店貨品 ?避免同伴毀滅銷售，要重視“第三者” 第三步 ：貨品展示 創(chuàng)造欲望 貨品最主要好處 激發(fā)欲望 建立價(jià)值 讓顧客認(rèn)為物有所值 立足于用貨品最主要的好處去激發(fā)顧客欲望 第三步：貨品展示 ? 隨隨便便的對(duì)待衣服不會(huì)激發(fā)客人去擁有它 ? 如果你能越能仔細(xì)和自豪的展示這貨品，你也就越能激 發(fā)顧客的欲望 ? 在展示貨品當(dāng)中能夠促使顧客參與是很重要的 ? 盡量鼓勵(lì)客人直接觸摸貨品，這樣會(huì)激發(fā)客人的欲望來(lái) 擁有它 激發(fā)欲望 第三步：貨品展示 建立價(jià)值 用匹配客人特點(diǎn)的貨品好處來(lái)闡述 FAB 建立貨品的價(jià)值 激發(fā)客人擁有這個(gè)貨品的欲望 第三步：貨品展示 確定顧客類型 第三步：貨品展示 顧客類型 功能 /實(shí)用型顧客 追求性價(jià)比的顧客 自我型顧客 特征 看重面料 /品質(zhì)、 特殊工藝、修身 效果、可搭配性 多種穿法 介意價(jià)格、在同類 貨品中選擇物美價(jià) 廉的貨品、看重性 價(jià)比 看重設(shè)計(jì)特 色、貨品獨(dú) 特之處、彰 顯與眾不同 針對(duì)顧客類型說(shuō) FAB 每件貨品的 FAB從三方面找答案 功能性 性價(jià)比 設(shè)計(jì)特色 第三步：貨品展示 如何判斷顧客類型？ ? 觀察肢體語(yǔ)言 ? 傾聽語(yǔ)言 ? 觀察著裝配件 ? 所在商圈客層 針對(duì)顧客類型說(shuō) FAB 第三步：貨品展示 課堂小調(diào)查 請(qǐng)問(wèn)你是哪種類型的顧客？ ? 大部分顧客是二合一 ? 一部分顧客是三合一 ? 少部分顧客是單一型 針對(duì)顧客類型說(shuō) FAB 第三步：貨品展示 FAB五步曲 第一步：貨品基礎(chǔ)知識(shí) ——吊牌記憶法 第二步：看衣服說(shuō)話 —— 掌握 FAB三大要點(diǎn) 第三步：學(xué)習(xí) FAB的同時(shí)預(yù)估顧客異議 第四步：學(xué)習(xí)場(chǎng)景搭配方案 第五步：讓搭配方案明確落實(shí)到具體適合客群和生活場(chǎng)景 第三步：貨品展示 考評(píng)工具 店鋪員工 FAB考核跟進(jìn)表 2023年 8月起，對(duì)全國(guó)進(jìn)行考評(píng)，張榜公布 “貨品 A很不錯(cuò)是因?yàn)?…” “貨品 B很不錯(cuò)是因?yàn)?…” 每件貨品都有自己獨(dú)特的價(jià)值和特色， 避免出現(xiàn)賣 A貨品的時(shí)候說(shuō) B貨品不好 避免貶低同店貨品 第三步：貨品展示 通過(guò)非銷贊美尋求意見貼心服務(wù)等方式重視“第三者” 如果貨品確實(shí)適合顧客，一定要爭(zhēng)取到第三者的支持 避免同伴毀滅銷售 第三步：貨品展示 貼心服務(wù) ? 天熱給顧客倒杯水、提供紙巾擦汗 ? 請(qǐng)陪同者到休息區(qū)休息 ? 幫助顧客照看小孩 ? 顧客攜帶的物品可寄存在收銀臺(tái) ? 為大單顧客把貨品送到停車場(chǎng) /出租車 ? 客訂貨品送貨上門 正價(jià)貨品免費(fèi)裁褲邊 第三步：貨品展示 搭配銷售的秘訣 搭配銷售新理念 試衣間服務(wù)步驟 試衣間技術(shù)性環(huán)節(jié) 第四步：搭配銷售 ?盡可能多地展示貨品 如果
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