金牌銷售技巧之《銷售提問與需求引導(dǎo)》-預(yù)覽頁
【正文】 通過雙贏的提議在未知區(qū)解決實(shí)際問題 與銷售有關(guān)的溝通要點(diǎn) 分析問題的大小和范圍 客戶的購買行為模式 決策 2： 選擇賣方 評估方案 一、了解客戶的購買行為模式 詢問影響 引 領(lǐng) 立 項(xiàng) 決策 1： 解決 /不解決 引 導(dǎo) 需 求 建立優(yōu)先順序 獲得認(rèn)可 滿 足 需 求 評估賣方 方案提交 發(fā)現(xiàn)問題 決策 3： 是否成交 簽 定 合 同 選擇解決方案 商 務(wù) 談 判 客戶關(guān)心的 “ 問題 ” 是客戶購買行為的起點(diǎn) Step 2 ? 開始 ? 形成良好的溝通氛圍 ? 了解客戶的關(guān)心問題 ? 將問題顯性化為需求 ? 客戶問題是否解決 Step 1 開場白 調(diào)查研究 ? 提問和耐心傾聽 二、把握銷售會談的目標(biāo) 從簡單到最復(fù)雜，從小規(guī)模到最大的項(xiàng)目，所 有會談都嚴(yán)格遵循以下階段： Step 4 獲得承諾 ? 贏得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可 Step 3 證實(shí)能力 ? 適當(dāng)提議表明你如何幫助顧客 保持與客戶購買行為模式同步 問題點(diǎn) 有些不方便 需求不明確 三、發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)心的問題 根源 表現(xiàn) 隱性需求 不滿 抱怨 結(jié)果 明顯、強(qiáng)烈的需求 顯性需求 對解決方案的關(guān)注 隱性需求：客戶經(jīng)常以期待、抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述 顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚明確的陳述 需求顯性化的標(biāo)志： 客戶對問題點(diǎn)有了新的認(rèn)識 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。 是否關(guān)注客戶需求 善于溝通并準(zhǔn)確理解和把握客戶需求，是優(yōu)秀銷售人員的基本 素質(zhì)之一。 —— 沃納〃海森堡 德國物理學(xué)家沃納 問題 1： 如何開始客戶問題的發(fā)現(xiàn) 之旅？ 第一步 訪前策劃和調(diào)研 策劃是系統(tǒng)地有目的地準(zhǔn)備銷售會談的策略和問題。 預(yù)估客戶存在的問題（需求）和產(chǎn)品能帶來的價值。 續(xù) 銷售：嗯，陳主任， 您這個事情確認(rèn)嗎？ 客戶：當(dāng)然確認(rèn)，這個是 縣政府辦公會 上剛決定的，這個事情 要快 。 銷售：那我就理解了，看把你們給忙得。不過你說需要了解什么吧，我先發(fā)傳真給你 吧。 銷售：那好，不過，明天無論如何我們可能需要再溝通一次。 診斷型提問的特點(diǎn) 引導(dǎo)客戶說出 “ 問題點(diǎn) ” 背后的問題（需求）。 接近客戶前，應(yīng)避免問及敏感問題。 小結(jié) —— 發(fā)現(xiàn)客戶問題 銷售初次拜訪階段最重要的任務(wù)就是 —— 發(fā)現(xiàn)客戶的問題 要發(fā)現(xiàn)客戶的問題，必須做好拜訪前的準(zhǔn)備和調(diào)研 只有提問才是發(fā)現(xiàn)客戶問題最好的主動傾聽方式 一般來說，情景型提問幫助你找到 “ 問題點(diǎn) ” ，診斷型提 問幫你找到隱性需求。 通過擴(kuò)大、發(fā)展客戶的問題點(diǎn)使客戶充分了解問題將 會帶來連帶后果。 如果只是發(fā)掘出問題，而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求，只是 徒勞。 銷售人員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危
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