金牌銷售技巧之《銷售提問與需求引導(dǎo)》-文庫吧
2024-12-24 03:51 本頁面
【正文】 p 1 開場白 調(diào)查研究 ? 提問和耐心傾聽 二、把握銷售會談的目標(biāo) 從簡單到最復(fù)雜，從小規(guī)模到最大的項目，所 有會談都嚴(yán)格遵循以下階段： Step 4 獲得承諾 ? 贏得繼續(xù)進行下一步的許可 Step 3 證實能力 ? 適當(dāng)提議表明你如何幫助顧客 保持與客戶購買行為模式同步 問題點 有些不方便 需求不明確 三、發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)心的問題 根源 表現(xiàn) 隱性需求 不滿 抱怨 結(jié)果 明顯、強烈的需求 顯性需求 對解決方案的關(guān)注 隱性需求：客戶經(jīng)常以期待、抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述 顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚明確的陳述 需求顯性化的標(biāo)志： 客戶對問題點有了新的認(rèn)識 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益 四、將客戶的問題轉(zhuǎn)化為需求 需求溝通就是需求顯性化的過程 客戶自己通常并不了解自己的隱性需求 銷售需求溝通就是要引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)隱性需求并轉(zhuǎn)為顯性 小結(jié) —— 阻礙成功的因素 是否為客戶著想 銷售會談必須以客戶關(guān)心的問題為中心，發(fā)掘客戶的隱性需求 滿足并超越客戶的 期望，贏得客戶信賴。 是否了解客戶購買的行為模式 成功的銷售是圍繞客戶購買行為模式設(shè)計出來的。也就意味著 整個銷售過程是為幫助客戶完成購買行為而把控的。 是否關(guān)注客戶需求 善于溝通并準(zhǔn)確理解和把握客戶需求，是優(yōu)秀銷售人員的基本 素質(zhì)之一。 0930 概括：問題是起點，同步是方法，顯性化是目標(biāo) 第二講 發(fā)現(xiàn)客戶的問題 0940 什么是客戶的 “ 問題 ” ？ “ 問題點 ” 是客戶期望的、抱怨的、不滿的、錯失 的并渴望解決的 關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題 或 潛在的錯失的機會 。 客戶的問題是上述這些 “ 問題點 ” 以及其造成的后 果的總稱，也就是我們常說的客戶必須解決的 “ 痛 ” ， 后果的嚴(yán)重性 是促使購買者 行動的本質(zhì)原因 。 特征： 增長或下降的：效率、投訴、員工流失、推諉現(xiàn)象、執(zhí)行力 必須執(zhí)行的：集團化要求、政府的政策、競爭對手 潛在錯失的機會：失敗、市場、管理漏洞 提問： 發(fā)現(xiàn)問題最有效的方法是 什么呢？ 發(fā)現(xiàn)問題的方法 大自然從不輕易泄露自 己的秘密，她只會對我們的提 問做出回答。 —— 沃納〃海森堡 德國物理學(xué)家沃納 卡爾 海森堡由于在取得整個科學(xué)史 上的最重要的成就之 ──量子力學(xué)的創(chuàng)立中所起的作用，于 1932年獲得諾貝爾物理獎。 學(xué)會提問的意義 停止扮演推銷員 從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻? 成為發(fā)現(xiàn)客戶潛在問題的專家 幫助客戶意識到問題存在和嚴(yán)重性 從產(chǎn)品核心轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魹楹诵? 為客戶提供解決方案而不是產(chǎn)品 核心原則：用問題控制銷售進程 有效提問的法則 5W1H法則 What Why When Where Who How 什么？ 為什么？ 何時？ 哪里？ 誰？ 如何？ WHEN， WHAT， WHY， HOW是幫助提出問題詢問的關(guān)
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