汽車銷售需求分析與技巧-文庫吧
2025-02-27 05:54 本頁面
【正文】 銷售筆記本中。 ⑧ 銷售顧問須隨時引導(dǎo)客戶針對車輛的需求提供正確想法和信息以供參考。 客戶表達(dá)需求時 贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機(jī)會銷售成功。 例如：用感人的語言使顧客下定決心。如 “您夫人看到一定會高興的?！? 用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心。如“您再看一下，您多試一下?！? 技巧：學(xué)會訴求與贊美 ① 當(dāng)客戶表達(dá)的信息不清楚或模糊時，應(yīng)進(jìn)行澄清 ② 當(dāng)無法回答客戶所提出的問題時，保持冷靜并切勿提供給客戶不確定的信息，并請其他同事或主管協(xié)助 ③ 銷售顧問應(yīng)分析客戶的不同需求狀況，并充分解決及回復(fù)客戶所提出問題 ④ 協(xié)助客戶整理需求，適當(dāng)?shù)乜偨Y(jié) ⑤ 協(xié)助客戶總結(jié)他 /她的需求，推薦可選購的車型 ⑥ 重要需求信息及時上報銷售經(jīng)理，請求協(xié)助 確定客戶需求時 銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。 例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主； 中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主； 一家老小來買商品，一般父母是出錢者、 技巧：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者 決策者子女是商品的使用者、影響者； 封閉式提問 ? 開放式提問的目的是用來收集信息 ?
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