【正文】 問題 1： 如何讓客戶自己說出你想 要的結果？ 第四步 引導需求 使用啟發(fā)型提問可以 引導客戶自己說出問題帶來的后 果和影響 （這個影響有時候超出我們的想象）。 小結 —— 引導客戶的需求 迎合客戶，問題要客戶自己說出來！ 迎合客戶，需求要客戶自己說出來！ 迎合客戶，解決方案要客戶自己說出來！ 任何時候都不要假設客戶自己已經明確問題和需求 總結 提問與需求引導要點 需求引導路徑 提問引導的遞進關系 版本 ： A6 客戶名稱 :某銷售公司 產品可以解決的潛在客戶問題： 通過表單解決客戶的銷售審批、通過關聯項目解決銷售團隊的項目合作 需要確認的問題： 您看這樣是不是有了最快捷的銷售審批方式了？ 這樣看來 A6關聯項目是 OA里面唯一可以解決這種銷售團隊協作的方法，對嗎？ 需要啟發(fā)的問題： 這是不是意味著可能因為訂單不準造成損失？ 這種損失的后果嚴重嗎？ 如果有這么多出現這種問題的可能，那一年造成的經濟損失可能不下百萬吧？ 需要的診斷問題： 如果遠程都靠傳真的話，這樣傳遞訂單方便嗎？ 那這種遠距離協作是否會帶來什么管理問題？ 需要的背景問題： 你們銷售網點的訂單是如何管理的呢？ 你們的 XX銷售項目是怎么協作的？ 發(fā)掘客戶需求需要的背景信息 客戶銷售審批流程相關 背景問題的可能來源： 銷售部、銷管中心等 提問與需求引導要點 溝通的路徑：公開區(qū) —— 隱藏區(qū)和盲區(qū) —— 未知區(qū) 溝通的方法：圍繞客戶的購買行為模式提問： 發(fā)現問題：發(fā)現并嚴格區(qū)分客戶的需求：問題點 —— 隱性需求 —— 顯性需求 診斷問題：將隱性需求引導到顯性需求 引導需求：將顯性需求與產品或方案的利益相關聯 滿足需求：將顧客的顯性需求轉化成對解決方案的渴望 溝通的順序：迎合客戶 —— 提問 —— 轉化 —— 引導客戶 自己說出你要他說的解決方案。一定是建立在情景型提 問所獲得的不滿或抱怨等結果的基礎上的， 診斷型提問是將客戶潛在需求進行初步開發(fā)的過程。 客戶： …… 是的，這個確實沒有考慮過。 海森堡由于在取得整個科學史 上的最重要的成就之 ──量子力學的創(chuàng)立中所起的作用，于 1932年獲得諾貝爾物理獎。了解你的客戶 —— 銷售提問與需求引導 問對問題就可以成功！ 目錄 ?開場白關于成功 ?第一講什么阻礙了我們成功 ?第二講發(fā)現客戶的問題 ?第三講引導客戶的需求 ?總結提問與需求引導要點 關于成功 提問： 你認為成功的 要素是什么？ 請幾個人回答上面的問題，白板上板書 0830 成功要素 有人說 —— 三因素 :有志、能忍、得方法 五因素 :目標、胸懷、勇氣、堅持、聰明 七因素 :承擔責任、確定目標、行動計劃、付出代價、完 善自我、決不半途而廢 …… 成功 =意愿 +行動 +方法 第一講 什么阻礙了我們成功 0840 直接演示產品 產品介紹中，您輕車熟路，卻無法提起客戶興趣？他們真沒有需求？ 招標前還不了解客戶要什么 您是否知道您說了錯誤的話，回答了錯誤的問題，使銷售功敗垂成？ 客戶要什么我們給什么 客戶對我們總是很熱情，最終立項后簽單的卻不是我們？ 見到客戶滔滔不絕介紹產品 您是否自己侃侃而談，對方卻沒有熱烈反應？然后出身未捷身先死？