金牌銷售技巧之銷售提問與需求引導(dǎo)-資料下載頁(yè)
2025-01-08 03:51本頁(yè)面
【正文】 相符合 公式 情景問題 +最大痛苦點(diǎn) +暗示可能的后果 技巧 從問題點(diǎn)出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域 發(fā)展出的明顯需求應(yīng)和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。 如果只是發(fā)掘出問題，而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求，只是 徒勞。 第五步 滿足需求 確認(rèn)型提問是鼓勵(lì)客戶自己提出解決對(duì)策以建立購(gòu)買 憧憬的提問方式。 確認(rèn)型提問的要點(diǎn)： 將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上 確認(rèn)、澄清、擴(kuò)大、明確客戶對(duì)需求的認(rèn)同 建立客戶解決問題后的購(gòu)買憧憬，說明客戶解決 問題的利益，同時(shí)也暗示客戶告訴你可能得到業(yè) 務(wù)范圍。 確認(rèn)型問題舉例 解決這個(gè)問題對(duì)你來說很重要嗎？ 您為什么覺的這個(gè)對(duì)策如此重要？ 您看我演示后是不是覺得電子表單功能對(duì)王總要求的審批 管理是必須的？ 您確定一定要采用多臺(tái)服務(wù)器分布部署，下一步再購(gòu)買公 文交換中心來實(shí)現(xiàn)兩個(gè)縣的公文交換的方案才可行嗎？ 我還有沒有其它可以幫助到您的方法？ 通訊費(fèi)用節(jié)約了后，預(yù)算將得到很好的控制，對(duì)嗎？ 相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手協(xié)同讓我們的 促銷審批快多了，肯定會(huì)帶 來更大的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，對(duì)吧？ 確認(rèn)型提問注意事項(xiàng) 是人們總是關(guān)切他們自己找到的解決方案，你的角色就是 幫助他自己發(fā)現(xiàn)明確需求而非只是展示介紹。 銷售人員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險(xiǎn)的。會(huì)對(duì) 整個(gè)需求探索和銷售過程帶來消極的影響。 小結(jié) —— 引導(dǎo)客戶的需求 迎合客戶，問題要客戶自己說出來！ 迎合客戶，需求要客戶自己說出來！ 迎合客戶，解決方案要客戶自己說出來！ 任何時(shí)候都不要假設(shè)客戶自己已經(jīng)明確問題和需求 總結(jié) 提問與需求引導(dǎo)要點(diǎn) 需求引導(dǎo)路徑 提問引導(dǎo)的遞進(jìn)關(guān)系 版本 ： A6 客戶名稱 :某銷售公司 產(chǎn)品可以解決的潛在客戶問題： 通過表單解決客戶的銷售審批、通過關(guān)聯(lián)項(xiàng)目解決銷售團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目合作 需要確認(rèn)的問題： 您看這樣是不是有了最快捷的銷售審批方式了？ 這樣看來 A6關(guān)聯(lián)項(xiàng)目是 OA里面唯一可以解決這種銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方法，對(duì)嗎？ 需要啟發(fā)的問題： 這是不是意味著可能因?yàn)橛唵尾粶?zhǔn)造成損失？ 這種損失的后果嚴(yán)重嗎？ 如果有這么多出現(xiàn)這種問題的可能，那一年造成的經(jīng)濟(jì)損失可能不下百萬吧？ 需要的診斷問題： 如果遠(yuǎn)程都靠傳真的話，這樣傳遞訂單方便嗎？ 那這種遠(yuǎn)距離協(xié)作是否會(huì)帶來什么管理問題？ 需要的背景問題： 你們銷售網(wǎng)點(diǎn)的訂單是如何管理的呢？ 你們的 XX銷售項(xiàng)目是怎么協(xié)作的？ 發(fā)掘客戶需求需要的背景信息 客戶銷售審批流程相關(guān) 背景問題的可能來源： 銷售部、銷管中心等 提問與需求引導(dǎo)要點(diǎn) 溝通的路徑：公開區(qū) —— 隱藏區(qū)和盲區(qū) —— 未知區(qū) 溝通的方法：圍繞客戶的購(gòu)買行為模式提問： 發(fā)現(xiàn)問題：發(fā)現(xiàn)并嚴(yán)格區(qū)分客戶的需求：?jiǎn)栴}點(diǎn) —— 隱性需求 —— 顯性需求 診斷問題：將隱性需求引導(dǎo)到顯性需求 引導(dǎo)需求：將顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) 滿足需求：將顧客的顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望 溝通的順序：迎合客戶 —— 提問 —— 轉(zhuǎn)化 —— 引導(dǎo)客戶 自己說出你要他說的解決方案。 結(jié)束語 失敗 坐等奇跡的發(fā)生 成功 VS 沒奇跡創(chuàng)造一個(gè)奇跡！
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1