金牌銷售技巧之銷售提問與需求引導(dǎo)-閱讀頁
2025-01-23 03:51本頁面
【正文】 小結(jié) —— 發(fā)現(xiàn)客戶問題 銷售初次拜訪階段最重要的任務(wù)就是 —— 發(fā)現(xiàn)客戶的問題 要發(fā)現(xiàn)客戶的問題，必須做好拜訪前的準(zhǔn)備和調(diào)研 只有提問才是發(fā)現(xiàn)客戶問題最好的主動(dòng)傾聽方式 一般來說，情景型提問幫助你找到 “ 問題點(diǎn) ” ，診斷型提 問幫你找到隱性需求。 讓客戶自己說出來！ 問題 1： 如何讓客戶自己說出你想 要的結(jié)果？ 第四步 引導(dǎo)需求 使用啟發(fā)型提問可以 引導(dǎo)客戶自己說出問題帶來的后 果和影響 （這個(gè)影響有時(shí)候超出我們的想象）。 通過擴(kuò)大、發(fā)展客戶的問題點(diǎn)使客戶充分了解問題將 會(huì)帶來連帶后果。 啟發(fā)型問題舉例 你們公司平均年齡比較高，易用性會(huì)對(duì)學(xué)習(xí)有什么影響呢？ 一千多人的企業(yè)，如果每個(gè)人多培訓(xùn)一天，對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來 說意味著什么呢？ 如果這樣會(huì)導(dǎo)致您部門成本增加嗎？如果進(jìn)行遠(yuǎn)程管理， 您估計(jì)您的部門一年能夠節(jié)約多少費(fèi)用？ 你們有幾十家分公司，各部門都有幾十張單據(jù)要做，上千 張單據(jù)你們能做得過來嗎？ 如果今年再不行的話，是否有可能失去這片市場？ 如果流程沒有柔性的話，是否每次需要改變只好重新發(fā)個(gè) 新流程？那如果劉總遇到這樣不方便的情況又會(huì)怎么想？ 啟發(fā)型提問的技巧 原則 將客戶關(guān)心的問題轉(zhuǎn)化成為客戶的顯性需求，再跟 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或方案聯(lián)系起來。 如果只是發(fā)掘出問題，而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求，只是 徒勞。 確認(rèn)型提問的要點(diǎn)： 將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上 確認(rèn)、澄清、擴(kuò)大、明確客戶對(duì)需求的認(rèn)同 建立客戶解決問題后的購買憧憬，說明客戶解決 問題的利益，同時(shí)也暗示客戶告訴你可能得到業(yè) 務(wù)范圍。 銷售人員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險(xiǎn)的。 小結(jié) —— 引導(dǎo)客戶的需求 迎合客戶，問題要客戶自己說出來！ 迎合客戶，需求要客戶自己說出來！ 迎合客戶，解決方案要客戶自己說出來！ 任何時(shí)候都不要假設(shè)客戶自己已經(jīng)明確問題和需求 總結(jié) 提問與需求引導(dǎo)要點(diǎn) 需求引導(dǎo)路徑 提問引導(dǎo)的遞進(jìn)關(guān)系 版本 ： A6 客戶名稱 :某銷售公司 產(chǎn)品可以解決的潛在客戶問題： 通過表單解決客戶的銷售審批、通過關(guān)聯(lián)項(xiàng)目解決銷售團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目合作 需要確認(rèn)的問題： 您看這樣是不是有了最快捷的銷售審批方式了？ 這樣看來 A6關(guān)聯(lián)項(xiàng)目是 OA里面唯一可以解決這種銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方法，對(duì)嗎？ 需要啟發(fā)的問題： 這是不是意味著可能因?yàn)橛唵尾粶?zhǔn)造成損失？ 這種損失的后果嚴(yán)重嗎？ 如果有這么多出現(xiàn)這種問題的可能，那一年造成的經(jīng)濟(jì)損失可能不下百萬吧？ 需要的診斷問題： 如果遠(yuǎn)程都靠傳真的話，這樣傳遞訂單方便嗎？ 那這種遠(yuǎn)距離協(xié)作是否會(huì)帶來什么管理問題？ 需要的背景問題： 你們銷售網(wǎng)點(diǎn)的訂單是如何管理的呢？ 你們的 XX銷售項(xiàng)目是怎么協(xié)作的？ 發(fā)掘客戶需求需要的背景信息 客戶銷售審批流程相關(guān) 背景問題的可能來源： 銷售部、銷管中心等 提問與需求引導(dǎo)要點(diǎn) 溝通的路徑：公開區(qū) —— 隱藏區(qū)和盲區(qū) —— 未知區(qū) 溝通的方法：圍繞客戶的購買行為模式提問： 發(fā)現(xiàn)問題：發(fā)現(xiàn)并嚴(yán)格區(qū)分客戶的需求：問題點(diǎn) —— 隱性需求 —— 顯性需求 診斷問題：將隱性需求引導(dǎo)到顯性需求 引導(dǎo)需求：將顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) 滿足需求：將顧客的顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望 溝通的順序：迎合客戶 —— 提問 —— 轉(zhuǎn)化 —— 引導(dǎo)客戶 自己說出你要他說的解決
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