銷售技巧之——電話技巧-閱讀頁
2024-10-31 04:47本頁面
【正文】 決定。 ?用能帶給客戶的利益及好處來詢問客戶的需求，激起興趣是第二步 假設(shè)問句：?假設(shè) …… ?，?如果 …… ? 作用：觀察客戶反應(yīng)，找出其想了解更多 …… 探索心理 目的：①解除疑慮，獲取信息 ②控制談話方向及進程 ③了解客戶愿意成交目標 ④激發(fā)成交興趣 客戶心理處于：觀測了解 —— 功能聯(lián)想階段 非引導性與引導性語言的應(yīng)用 ? A 非引導性語言特征：第二人稱的，不確定的語氣及句式。 如：?我們的項目就是 …… ? ?帶給您的效果就是 …… ? 目的：掌握客戶問題所在，成交意欲程度，然后 帶動客戶對服務(wù)項目聯(lián)想，建立初步信心。 LSCPA異議處理技巧 L—— Listen 細心聆聽 S—— share 分享感受 C—— Clarify 澄清異議 P—— Present 提出方案 A—— Ask for Action 需求行動 LSCPA運用示例 客戶：我很忙，沒有時間去聽課?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點通知他們最新的培訓時間表。 ? 產(chǎn)品好處從頭數(shù)是第三步 以?下降介紹法?讓客戶了解產(chǎn)品賣點所在，并試探與解決客戶時產(chǎn)品的異議之處。 支持引證 ? 了解問題所在，肯定客戶論點： 如實解釋項目服務(wù)優(yōu)缺點，滿足客戶權(quán)衡利弊的心理需要。 支持引證 ?提出支持論據(jù)： （ 1）把項目的社會趨勢狀況，市場接受程度，其他機構(gòu)的良性評價及終端用戶反應(yīng)傳遞給客戶； （ 2）將企業(yè)品牌的經(jīng)營理念，服務(wù)精神，信譽保證等要點反映給客戶，并歡迎其提出改進意見。? ?我是誠意向您請教，請務(wù)必再考慮一下? 價格攻防是信號：?能不能優(yōu)惠一些? 銷售促成 需要了解： ①客戶總是被動的 ②成交信號取決于一定的銷售環(huán)境及氣氛 銷售促成 關(guān)注成交信息： ①客戶經(jīng)常介紹你的約見； ②接待態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)好； ③客戶主動提出更換面談場所，如由會客室進入辦公室； ④客戶在面談期間很專一； ⑤客戶主動介紹該公司相關(guān)負責人給你； ⑥客戶提出各種問題及異議讓你及時回答。 方式：以笑臉歡迎客戶“不”，利用成交異議來促成交易。 ▲心理學理論：面談結(jié)束時的最后一刻往往是最佳再成交時機 小提示：告別客戶時慢慢收拾，有意無意暴露出一些未曾見的項目或服務(wù)彩頁說明，引起客戶再次的興趣，嘗試達成交易。 成交的延續(xù) ?對客戶評價給予首肯； ?再次重復項目服務(wù)的優(yōu)點； ?對其明智抉擇給予感謝或贊許； ?保持溫和態(tài)度，表示感謝惠顧和表示能建立長期合作關(guān)系的誠意。 關(guān)鍵 —— 平時多詢問老客戶，將得益反 饋，內(nèi)容加以統(tǒng)計 模擬練習時間 主題：做一次完整的電話銷售 準備好了嗎？ 導師點評 緊記： ▲電話營銷是一個建立于維持利益關(guān)系的過程，后續(xù)的關(guān)聯(lián)服務(wù)，才是與客戶成功關(guān)系的長遠保證！ ▲檢查客戶是否滿意 ▲向客戶表示感謝 4RS理論 關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報 與顧客建立關(guān)聯(lián) 通過有效的業(yè)務(wù)及需求聯(lián)絡(luò)關(guān)系，與顧客形成互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起 附加產(chǎn)品 潛在需求 外在產(chǎn)品 心理需求 核心產(chǎn)品 使用需求 大規(guī)模量身訂制與集成優(yōu)化的概念 … 電話的跟進 ①換位思考 站在客戶的立場考慮問題，將心比心。 例：?我是 …… 公司的，請問是張總嗎？明天下午 4點，我們公司有一次關(guān)于‘ …… ’服務(wù)的培訓，很多企業(yè)已報了名，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預定位置，好嗎？? 電話的跟進 ②簡單化處理 拉近客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要 談業(yè)務(wù) 目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單 單找好處。 明了：首次與客戶接觸及后續(xù)開發(fā)作業(yè)， 99%都通過電
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