銷售技巧之——電話技巧(編輯修改稿)
2024-11-12 04:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 無(wú)幫助型：幫助客戶認(rèn)識(shí)項(xiàng)目或服務(wù)的價(jià)值，發(fā)現(xiàn)自己的最大利益，促起決心 ? 不急需型：讓客戶意識(shí)到立即成交給其帶來的利益和推遲成交將面臨的損失 什么是 AIDA？ 注意力 興趣 欲望 行動(dòng) 如何促成客戶的 AIDA轉(zhuǎn)化 鑒別客戶 A 探索心理 提出建議 I 支持引證 D 銷售促成 A 事前準(zhǔn)備六要素 …… ? 三種筆： （ 1）電話記錄筆 （ 2）紅藍(lán)兩色筆 （ 3）削好的鉛筆 ? 便箋紙（提醒自己，用鉛筆記） ? 涂改液或橡皮擦 ? 計(jì)算器 ? 鬧鐘或手表 ? 電話專用記錄表格 工作效率目標(biāo)表 姓名 日期 統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目 計(jì)劃數(shù) 完成數(shù) 平均每天打電話小時(shí)數(shù) 每天打電話次數(shù) 每天聯(lián)系的客戶數(shù) 周銷售目標(biāo) 聲音訓(xùn)練五步曲 ?滿懷熱忱和活力 ?注意你的發(fā)音 ?少用鼻音說話 ?調(diào)節(jié)說話的音量 ?控制說話速度 一起來，從 1數(shù)到 10 第一次， 5秒以內(nèi) 第二次， 10秒以內(nèi) 第三次， 20秒以內(nèi) 告訴我，您最引以自豪的理想 …… 把它大聲地說出來！ 想實(shí)現(xiàn)嗎？（請(qǐng)大聲說出來） 牢記 5W1H要決 ? 5W： when, who, where, what, why. ? 1H: how ?請(qǐng)您：左手拿起聽筒，右手放好備忘錄！ 角色演繹時(shí)間（一） ?環(huán)境：?商家樂?產(chǎn)品對(duì)老客戶的回饋 ?形式： 分組對(duì)練 以一小組作為資料搜集及小結(jié) 仔細(xì)詢問及理解導(dǎo)師意圖 角色演繹時(shí)間（二） ?環(huán)境：?商家易?產(chǎn)品對(duì)新客戶的推廣 ?形式： 學(xué)員排成團(tuán)隊(duì)陣勢(shì) 兩位代表分別扮演業(yè)務(wù)與客戶 團(tuán)隊(duì)群策解決客戶疑問 電話陌生拜訪技巧 聲東擊西法（介紹） 贏銷五步曲 ? 鑒別客戶 預(yù)先框視法 A ? 探索心理 假設(shè)問句法 I ? 提出假設(shè) ? 支持引證 下降式介紹法 D ? 促成銷售？？？ A 想學(xué)習(xí)嗎？ ?消除障礙抗拒是第一步 …… ?利用?預(yù)先框視法?提供信息予參考，讓客戶自己做決定。 ?句式：?不是 …… 而是 …… ? ?切入語(yǔ)：?您認(rèn)為 …… 的主要因素是什么？? 引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入面談 向客戶提供 : 市場(chǎng)行情 新創(chuàng)意 新項(xiàng)目知識(shí) ?作用：讓客戶聯(lián)想產(chǎn)品 ?是否合適？有否幫助呢？? 臨界點(diǎn) —— 成交欲望與成交信號(hào) 把握對(duì)象 —— 準(zhǔn)客戶 成交欲望： A 冷淡型 —— 只是聆聽，對(duì)介紹沒有反應(yīng) B 異議型 —— 不斷提高疑問，想知道項(xiàng)目細(xì)節(jié) C 沖動(dòng)型 —— 詢問相應(yīng)的服務(wù)和價(jià)格等 成交信號(hào)：①以上 A、 B ② 雖然不作問，但是聆聽仔細(xì) ③對(duì)某一服務(wù)表示興趣者 電話交談拉近與客戶的距離 ?真誠(chéng)的贊美：對(duì)對(duì)方的聲音、親和力或智慧等； ?問明客戶經(jīng)常煩惱的問題； ?利用其對(duì)某一點(diǎn)的好奇心，引入話題。 ?用能帶給客戶的利益及好處來詢問客戶的需求，激起興趣是第二步 假設(shè)問句：?假設(shè) …… ?，?如果 …… ? 作用：觀察客戶反應(yīng)，找出其想了解更多 …… 探索心理 目的：①解除疑慮，獲取信息 ②控制談話方向及進(jìn)程 ③了解客戶愿意成交目標(biāo)
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