銷售之客戶需求發(fā)現(xiàn)與滿足課程講稿-資料下載頁
2025-05-04 16:50本頁面
【導讀】學會分析家庭保障需求。利用保險提供家庭保障解決方案。如果沒有家庭開支的來源，家庭生活的基本開銷該如。家人是否可以繼續(xù)在目前的房屋過以往一樣的生活？沒有子女贍養(yǎng)的父母，他們將會有什么樣的晚年生活？如何支付未償還的債務？當有病痛或意外發(fā)生時，在治療期間不但少了收入，還需支付龐大的醫(yī)療費用，該怎么辦？（講師手冊里要把各種人群比例做一個分析，一般人最擔心的問題。第三步發(fā)現(xiàn)保障缺口。第四步尋求解決之道。為了保證您的財務安全，每月您愿意撥出的數(shù)額是￥。財務檢視的重要性。與準客戶建立良好的關系。展示你專業(yè)與誠意。了解明確的需求數(shù)字。建立專業(yè)形象、說明來訪目的、過程與好處，取得認同。的信息，提高準客戶“愿意”購買保障滿足需求的可能性。
【正文】 四 ：進行家庭保障分析的好處 合眾人壽總公司培訓部編制 19 客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足 ◆ 財務檢視 ?財務檢視的技巧 ?發(fā)現(xiàn)需求 目的 ： 將準客戶對家庭保障的需求通過數(shù)字明確化 。 發(fā)現(xiàn)需求的好處 合眾人壽總公司培訓部編制 20 客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足 ◆ 財務檢視 ?財務檢視的技巧 ?發(fā)現(xiàn)需求 財務檢視表的填寫要求 a取得信任 b發(fā)現(xiàn)需求 c具體資料 d逐項填寫 e參考查詢 f資料完整 合眾人壽總公司培訓部編制 21 客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足 ◆ 財務檢視 ?財務檢視的技巧 ?結(jié)束面談 A 總結(jié)面談內(nèi)容 B 再次確認準客戶的家庭保障需求 C 建議行動 D 約定下次見面時間 ， 取得承諾 E 獲得推薦介紹 合眾人壽總公司培訓部編制 22 客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足 ◆ 提供解決方案 ?提供解決方案的重要性 a)根據(jù)家庭財務檢視表 ， 從合眾人壽的產(chǎn)品中找出適當 的產(chǎn)品與產(chǎn)品組合 。 解決方案必須能滿足準客戶的需 求 ， 而且保費為準客戶所能夠負擔 。 b)準備如何向準客戶解說解決方案的內(nèi)容與利益 。 合眾人壽總公司培訓部編制 23 客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足 ◆ 提供解決方案 ?提供解決方案的步驟 ?步驟一：分析準客戶需求 ?步驟二：選擇適當?shù)漠a(chǎn)品 ?步驟三：評估解決方案 ?步驟四：練習成交解說 合眾人壽總公司培訓部編制 24 課程回顧 ?家庭保障需求 ?財務檢視 ?提供解決方案 合眾人壽總公司培訓部編制 25 結(jié)束語 發(fā)現(xiàn)客戶的保障需求是我們銷售保險的重要一環(huán)。
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