銷(xiāo)售之客戶需求發(fā)現(xiàn)與滿足課程講稿(存儲(chǔ)版)
【正文】 合眾人壽總公司培訓(xùn)部編制 6 客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足 ◆ 家庭保障需求 ?生命的價(jià)值 人的生命不可以用金錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，但卻可以通過(guò)他的收入 衡量生命的財(cái)務(wù)價(jià)值 年齡 至 60歲的年數(shù) 年收入 3萬(wàn) 5萬(wàn) 10萬(wàn) 20萬(wàn) 25 35 105 175 350 700 30 30 90 150 300 600 40 20 60 100 200 400 45 15 45 75 150 300 （講師手冊(cè)里要把各種人群比例做一個(gè)分析，讓學(xué)員明白其實(shí)很多人一生都可能是渾渾噩噩的。 合眾人壽總公司培訓(xùn)部編制 23 客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足 ◆ 提供解決方案 ?提供解決方案的步驟 ?步驟一：分析準(zhǔn)客戶需求 ?步驟二：選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ?步驟三：評(píng)估解決方案 ?步驟四：練習(xí)成交解說(shuō) 合眾人壽總公司培訓(xùn)部編制 24 課程回顧 ?家庭保障需求 ?財(cái)務(wù)檢視 ?提供解決方案 合眾人壽總公司培訓(xùn)部編制 25 結(jié)束語(yǔ) 發(fā)現(xiàn)客戶的保障需求是我們銷(xiāo)售保險(xiǎn)的重要一環(huán)。 喚醒需求的四個(gè)步驟： 步驟一 ：?jiǎn)拘驯Ｕ系谋匾? 步驟二： 你的服務(wù) 步驟三 ：保障需求具體化及優(yōu)先順序 步驟四 ：進(jìn)行家庭保障分析的好處 合眾人壽總公司培訓(xùn)部編制 19 客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足 ◆ 財(cái)務(wù)檢視 ?財(cái)務(wù)檢視的技巧 ?發(fā)現(xiàn)需求 目的 ： 將準(zhǔn)客戶對(duì)家庭保障的需求通過(guò)數(shù)字明確化
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