電話銷售之一電話銷售概述(編輯修改稿)
2024-07-13 18:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 上來(lái)講都是明確的，再加上如果你銷售的產(chǎn)品并不復(fù)雜，那么很有可能在一個(gè)電話中你就可以獲得這個(gè)訂單。即使說(shuō)不能通過(guò)一個(gè)電話結(jié)束銷售，但這個(gè)流程同樣適用于一個(gè)電話的流程?！ ⌒枰f(shuō)明的是，在這里我們探討的客戶決策流程和電話銷售流程是指普遍意義上的一個(gè)流程，也是一個(gè)專業(yè)電話銷售人員所必須掌握的基礎(chǔ)知識(shí)。所以，我們?cè)谙乱还?jié)重點(diǎn)談了客戶采購(gòu)流程中的重點(diǎn)和銷售流程中的重點(diǎn)，以供你參考。里面所談到的有些內(nèi)容可能已經(jīng)超越出了電話銷售人員要做的工作，但作為基礎(chǔ)知識(shí)，還是希望你能理解并掌握。如果你很熟悉這一部分，可以直接跳過(guò)，看下一章?！ ∮捎谀闼N售的產(chǎn)品、你所處的行業(yè)不同，由于你的客戶不同，這個(gè)流程可能會(huì)有些變化，當(dāng)然，你的感受也會(huì)有所不同。電話銷售專欄 之四——打電話前的準(zhǔn)備 /09/02 我們都知道面對(duì)面銷售的時(shí)候，準(zhǔn)備工作會(huì)花去我們相當(dāng)?shù)臅r(shí)間，在電話銷售中，由于時(shí)間少、客戶易掛電話等因素的存在，使得我們的準(zhǔn)備工作更顯得重要。電話前的準(zhǔn)備，就好象大樓的地基一樣，一個(gè)電話成功與否，能否達(dá)到目標(biāo)，與準(zhǔn)備工作充分不充分有很大的關(guān)系，尤其對(duì)Outbound Call更是這樣?！ ?zhǔn)備階段的重點(diǎn)是： 明確你和客戶各自的電話目的 你的電話目的，其實(shí)是指你為什么要打這個(gè)電話給你的客戶？而客戶的電話目的則往往是指客戶為什么打電話給你？ 至于你為什么要打電話給你的客戶，在電話銷售中，可能的原因是你可能想判斷這個(gè)客戶是否是你的目標(biāo)客戶；或者你需要確認(rèn)對(duì)方有沒有收到你的資料；或者你想找到負(fù)責(zé)你所銷售產(chǎn)品的主要負(fù)責(zé)人；或者你想盡一步明確下你客戶的需求；或者春節(jié)到了，你想向他拜年；或者… …一般來(lái)講，你為什么打電話給客戶你會(huì)很清楚，但你的客戶呢？他為什么要打電話給你？ 客戶不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地打電話給你，他可能是出于好奇？也可能是想了解你產(chǎn)品的信息？也可能就是為了達(dá)成生意？當(dāng)然，也有些客戶打電話是為了與你聊天，或者……，總之，客戶可能出于很多原因打電話給你，這一切都需要你來(lái)做判斷。 明確你和客戶各自的電話目標(biāo) 電話目標(biāo)是什么？電話結(jié)束以后，我們希望看到客戶所采取的行動(dòng)。這是指電話銷售人員的電話目標(biāo)。注意電話目標(biāo)和電話目的的區(qū)別。電話目的是指為什么會(huì)有這個(gè)電話，而電話目標(biāo)則是指電話產(chǎn)出的結(jié)果。正像我們打電話給客戶時(shí)我們需要有一個(gè)電話目標(biāo)一樣，客戶打電話給我們，他心里面不僅會(huì)有一個(gè)目的，也會(huì)有一個(gè)目標(biāo)，所以，我們要判斷客戶可能想達(dá)成什么目標(biāo)，如果我們能判斷出來(lái)，并讓客戶達(dá)成他的目標(biāo)，他就會(huì)感到滿意。 電話目標(biāo)很重要，它可以使銷售人員集中精力在電話目標(biāo)，并為了完成這個(gè)目標(biāo)而準(zhǔn)備其它的事項(xiàng)，同時(shí)，也能增強(qiáng)電話銷售人員的自信心，因?yàn)樗浪叩侥睦锶ァ！ ∪绻悄阒鲃?dòng)打電話給客戶的，你需要準(zhǔn)備你的電話目標(biāo)；而如果是客戶打電話給你的，你需要在接起電話后來(lái)判斷的電話目的和電話目標(biāo)是什么?！ 〖偃缡悄阒鲃?dòng)打電話給客戶，為了將銷售向前推進(jìn)，你的電話目標(biāo)應(yīng)符合上圖所示五個(gè)原則： 在制定電話目標(biāo)時(shí)，你需要考慮以下兩下問題：——在通話結(jié)束時(shí)我希望客戶做什么？(電話目標(biāo))——客戶為什么要按我的建議采取行動(dòng)？（對(duì)他的價(jià)值在哪里） 為達(dá)到目標(biāo)所必須問的問題 ________________________________________________________________________________________________________________________________ 設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備 ____________________________________________________________________________________________________________________________________ 設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備 ____________________________________________________________________________________________________________________________________ 所需資料的準(zhǔn)備 ____________________________________________________________________________________________________________________________________ 其它準(zhǔn)備工作 最重要的，是你的精神準(zhǔn)備！你態(tài)度積極嗎？ 很多電話銷售人員在打一些很重要的電話時(shí)，十分緊張，害怕客戶講“不”，遇到這種情況，充分準(zhǔn)備是很重要，同時(shí)電話中態(tài)度要積極，往好的方向去想。 注意： 要注意的是，準(zhǔn)備僅是銷售的第一步，作為電話銷售人員，你的大部分時(shí)間還是應(yīng)花在與客戶的交談上，所以，你要避免犯過(guò)度準(zhǔn)備的錯(cuò)誤。我曾見過(guò)一些電話銷售人員為了打一個(gè)電話而要花上1個(gè)時(shí)的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備，為什么？因?yàn)樗ε?，他害怕他?huì)把這個(gè)電話打糟糕，所以，就不斷地花時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備，結(jié)果越準(zhǔn)備，他越害怕，結(jié)果也未必好?！ ≌?qǐng)記住：過(guò)度準(zhǔn)備是錯(cuò)誤的。電話銷售專欄之五——開場(chǎng)白/問候 /09/09 開場(chǎng)白或者問候是你與客戶通上話以后在前30秒鐘你所講的話；或者說(shuō)是你所講的第一
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