電話銷售之一電話銷售概述(編輯修改稿)
2024-07-13 18:28 本頁面
【文章內容簡介】 上來講都是明確的，再加上如果你銷售的產品并不復雜，那么很有可能在一個電話中你就可以獲得這個訂單。即使說不能通過一個電話結束銷售，但這個流程同樣適用于一個電話的流程?！ ⌒枰f明的是，在這里我們探討的客戶決策流程和電話銷售流程是指普遍意義上的一個流程，也是一個專業(yè)電話銷售人員所必須掌握的基礎知識。所以，我們在下一節(jié)重點談了客戶采購流程中的重點和銷售流程中的重點，以供你參考。里面所談到的有些內容可能已經(jīng)超越出了電話銷售人員要做的工作，但作為基礎知識，還是希望你能理解并掌握。如果你很熟悉這一部分，可以直接跳過，看下一章?！ ∮捎谀闼N售的產品、你所處的行業(yè)不同，由于你的客戶不同，這個流程可能會有些變化，當然，你的感受也會有所不同。電話銷售專欄 之四——打電話前的準備 /09/02 我們都知道面對面銷售的時候，準備工作會花去我們相當?shù)臅r間，在電話銷售中，由于時間少、客戶易掛電話等因素的存在，使得我們的準備工作更顯得重要。電話前的準備，就好象大樓的地基一樣，一個電話成功與否，能否達到目標，與準備工作充分不充分有很大的關系，尤其對Outbound Call更是這樣。 準備階段的重點是： 明確你和客戶各自的電話目的 你的電話目的，其實是指你為什么要打這個電話給你的客戶？而客戶的電話目的則往往是指客戶為什么打電話給你？ 至于你為什么要打電話給你的客戶，在電話銷售中，可能的原因是你可能想判斷這個客戶是否是你的目標客戶；或者你需要確認對方有沒有收到你的資料；或者你想找到負責你所銷售產品的主要負責人；或者你想盡一步明確下你客戶的需求；或者春節(jié)到了，你想向他拜年；或者… …一般來講，你為什么打電話給客戶你會很清楚，但你的客戶呢？他為什么要打電話給你？ 客戶不會無緣無故地打電話給你，他可能是出于好奇？也可能是想了解你產品的信息？也可能就是為了達成生意？當然，也有些客戶打電話是為了與你聊天，或者……，總之，客戶可能出于很多原因打電話給你，這一切都需要你來做判斷。 明確你和客戶各自的電話目標 電話目標是什么？電話結束以后，我們希望看到客戶所采取的行動。這是指電話銷售人員的電話目標。注意電話目標和電話目的的區(qū)別。電話目的是指為什么會有這個電話，而電話目標則是指電話產出的結果。正像我們打電話給客戶時我們需要有一個電話目標一樣，客戶打電話給我們，他心里面不僅會有一個目的，也會有一個目標，所以，我們要判斷客戶可能想達成什么目標，如果我們能判斷出來，并讓客戶達成他的目標，他就會感到滿意?！ ‰娫捘繕撕苤匾梢允逛N售人員集中精力在電話目標，并為了完成這個目標而準備其它的事項，同時，也能增強電話銷售人員的自信心，因為他知道他要走到哪里去。 如果是你主動打電話給客戶的，你需要準備你的電話目標；而如果是客戶打電話給你的，你需要在接起電話后來判斷的電話目的和電話目標是什么?！ 〖偃缡悄阒鲃哟螂娫捊o客戶，為了將銷售向前推進，你的電話目標應符合上圖所示五個原則： 在制定電話目標時，你需要考慮以下兩下問題：——在通話結束時我希望客戶做什么？(電話目標)——客戶為什么要按我的建議采取行動？（對他的價值在哪里） 為達到目標所必須問的問題 ________________________________________________________________________________________________________________________________ 設想電話中可能發(fā)生的事情并做好準備 ____________________________________________________________________________________________________________________________________ 設想客戶可能會提到的問題并做好準備 ____________________________________________________________________________________________________________________________________ 所需資料的準備 ____________________________________________________________________________________________________________________________________ 其它準備工作 最重要的，是你的精神準備！你態(tài)度積極嗎？ 很多電話銷售人員在打一些很重要的電話時，十分緊張，害怕客戶講“不”，遇到這種情況，充分準備是很重要，同時電話中態(tài)度要積極，往好的方向去想。 注意： 要注意的是，準備僅是銷售的第一步，作為電話銷售人員，你的大部分時間還是應花在與客戶的交談上，所以，你要避免犯過度準備的錯誤。我曾見過一些電話銷售人員為了打一個電話而要花上1個時的時間來準備，為什么？因為他害怕，他害怕他會把這個電話打糟糕，所以，就不斷地花時間來準備，結果越準備，他越害怕，結果也未必好?！ ≌堄涀。哼^度準備是錯誤的。電話銷售專欄之五——開場白/問候 /09/09 開場白或者問候是你與客戶通上話以后在前30秒鐘你所講的話；或者說是你所講的第一
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