【正文】 ，將自己產(chǎn)品委托給Call Center進(jìn)行銷售，屬于電話銷售外包。如果你沒有這個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫，你可以想象你的電話銷售人員每天是如何工作的。所以，一定要有一個(gè)明確的電話銷售流程，規(guī)范在不同的階段不同部門、不同人的職責(zé)。所以，我們在下一節(jié)重點(diǎn)談了客戶采購流程中的重點(diǎn)和銷售流程中的重點(diǎn)，以供你參考?！　〖偃缡悄阒鲃?dòng)打電話給客戶，為了將銷售向前推進(jìn)，你的電話目標(biāo)應(yīng)符合上圖所示五個(gè)原則：　　在制定電話目標(biāo)時(shí)，你需要考慮以下兩下問題：——在通話結(jié)束時(shí)我希望客戶做什么？(電話目標(biāo))——客戶為什么要按我的建議采取行動(dòng)？（對他的價(jià)值在哪里） 介紹打電話目的（突出你的價(jià)值，吸引對方） 　　在你問候結(jié)束后，可稍微停頓下，以看看客戶的反應(yīng)，或者等客戶開口。 我要 談到對我們有利的決策標(biāo)準(zhǔn)，我們應(yīng)知道我們的Unique Selling Point，就是USP，獨(dú)有銷售特點(diǎn)，USP是你與你競爭對手不同的地方，也就是使你與你的競爭對手區(qū)別開來的地方?！　∫陨线@種描述遵循的是產(chǎn)品特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，利益這樣的順序，你也可以先談利益，再講特點(diǎn)，如：　　我認(rèn)為最適合您的掌上電腦是OP11，您可以在外出時(shí)很隨便地裝入口袋中而并不會(huì)有太多在感覺（UBV和需求），因?yàn)檫@款機(jī)器僅有撲克牌一般大（獨(dú)有銷售特點(diǎn)），比其它機(jī)型都要小（優(yōu)勢）?！　?yōu)點(diǎn)：是指產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手相比，我們的優(yōu)勢所在。如何探詢客戶的需求　　記不記得我們在上面探討過的電話銷售中的溝通技巧？為了探詢客戶的需求，為了使人們對客戶的明確需求有個(gè)完全、清楚地認(rèn)識，并證實(shí)，電話銷售人員就得充分利用這六大技巧：感染力、建立融洽關(guān)系、提問的技巧、傾聽的技巧、表達(dá)同理心和確認(rèn)。如客戶講：我現(xiàn)在計(jì)算機(jī)速度有些慢，我對找不到競爭對手資料感到很頭疼，我們現(xiàn)有供應(yīng)商供貨有時(shí)不及時(shí)等等，這都是客戶對他在問題的描述，這就是潛在的需求。 談及你剛服務(wù)過他的競爭對手，如最近我們剛剛為＊＊＊提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助 　　在這個(gè)階段，如果你是主動(dòng)打電話給客戶的，那你的開場白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給你，那你的問候語就顯得很重要了。電話目的是指為什么會(huì)有這個(gè)電話，而電話目標(biāo)則是指電話產(chǎn)出的結(jié)果?！　∮颐嫠镜倪@個(gè)流程有兩層含義：1. 表明一個(gè)完整的銷售過程，在這個(gè)銷售過程中，銷售人員可需要與一個(gè)客戶有若干次的接觸或通話，它可能是一個(gè)持續(xù)的、長時(shí)間的過程，這一點(diǎn)尤其適用于那些復(fù)雜系統(tǒng)的銷售（在下面的銷售流程分析和采購流程分析就是針對的這個(gè)長期過程）；2. 它同樣也可以說明在一個(gè)電話中的銷售流程，這一點(diǎn)特別適合那些客戶主動(dòng)打電話進(jìn)來的。所以說，電話銷售不是孤立的，需要市場活動(dòng)的積極支持和配合，雖然電話銷售從某種意義上來講也是市場活動(dòng)。2. 準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫。關(guān)于客戶的需求及滿足其需求，我們在后面分析電話銷售流程時(shí)會(huì)重點(diǎn)探討。1. 可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤2. 可以幫助企業(yè)降低銷售成本和提高銷售效率3. 可以幫助企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)有效接觸到最大范圍的目標(biāo)客戶4. 可以幫助企業(yè)更有效利用資源5. 可以幫助企業(yè)擴(kuò)大品牌影響力6. 可以與客戶建立長期的信任關(guān)系7. 可以更清楚地直接把握客戶的需求8. 可以幫助企業(yè)……　　如果讓我用一條理由來說明為什么企業(yè)要采用電話銷售的話，那我唯一可以選擇的就是： 電話銷售可以幫助企業(yè)賺取更多的利潤　　當(dāng)然，上面這道選擇題是個(gè)多選題，……1． 什么是電話銷售　　在我們深入探討電話銷售到底是如何幫助企業(yè)獲取更大利潤之前，我們先對電話銷售進(jìn)行些初步的了解。客戶的需求有兩種：商業(yè)需求和個(gè)人需求。　　無論你是以Inbound Call銷售為主，還是以O(shè)utbound Call銷售為主，準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶都會(huì)增加你的成功率。4. 各種媒介的支持，包括廣告、信件直郵等，這屬于市場活動(dòng)。電話銷售流程概述　　無論是Inbound Call，還是Outbound Call，其流程具有很大的相似性。 明確你和客戶各自的電話目標(biāo) 　　電話目標(biāo)是什么？電話結(jié)束以后，我們希望看到客戶所采取的行動(dòng)?！　≌堄涀。哼^度準(zhǔn)備是錯(cuò)誤的。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶而言，對他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。我們下面來分析下兩者的不同?！　⌒枰f明的是，客戶產(chǎn)生了明確的需求，但并不表明客戶清楚地知道他到底需要什么?！　∵@時(shí)經(jīng)常用到的一個(gè)模式就是FAB，也就是指：特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益。第三步：　確認(rèn)是否得到客戶的認(rèn)同?！　‘?dāng)然，我們在電話中與客戶談USP時(shí)，重點(diǎn)應(yīng)放在USP所帶給客戶的價(jià)值，這一點(diǎn)我們在下一階段產(chǎn)品推薦階段再探討。 我期望 　　銷售研究發(fā)現(xiàn)，對銷售真正起貢獻(xiàn)的是客戶所表達(dá)的明確的需求，客戶一旦表達(dá)了明確的需求，其實(shí)也就是表明他已產(chǎn)生了要改變現(xiàn)狀的想法，而只有在這個(gè)時(shí)候，我們后面的產(chǎn)品推薦才會(huì)起作用?！　∥覀冊贗nbound Call分析中會(huì)重點(diǎn)再進(jìn)行詳細(xì)探討，這里不再多用筆墨電話銷售專欄之六——探測需求階段 /09/23　　客戶的需求是銷售的一個(gè)核心，所以，我們有必要先來談?wù)剬蛻粜枨蟮囊恍├斫?。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)唯一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司，