電話(huà)銷(xiāo)售之一電話(huà)銷(xiāo)售概述-展示頁(yè)
2025-06-25 18:28本頁(yè)面
【正文】 討什么樣的行業(yè)和產(chǎn)品適合電話(huà)銷(xiāo)售。 從功能上來(lái)看，電話(huà)銷(xiāo)售也可分為兩種： (1). 完全意義上的電話(huà)銷(xiāo)售，100%的訂單都是通過(guò)電話(huà)來(lái)完成的； (2). 電話(huà)銷(xiāo)售只起到挖掘銷(xiāo)售線(xiàn)索、處理訂單、跟進(jìn)客戶(hù)、服務(wù)等的作用，他們有外部銷(xiāo)售人員來(lái)配合，共同完成訂單3. 什么樣的企業(yè)適合電話(huà)銷(xiāo)售 前面我們探討了電話(huà)銷(xiāo)售是如何幫助企業(yè)解決問(wèn)題，并獲取更多的利潤(rùn)的。這種形式對(duì)企業(yè)來(lái)講好的地方就是省事，也減少了投資，在初期就將風(fēng)險(xiǎn)降到了最低。嚴(yán)格來(lái)講，不算完整的電話(huà)銷(xiāo)售，但這類(lèi)企業(yè)一般銷(xiāo)售的產(chǎn)品都比較復(fù)雜，往往需要高級(jí)銷(xiāo)售人員的支持和配合才能完成銷(xiāo)售，所以，這種電話(huà)銷(xiāo)售人員更多是起到篩選客戶(hù)的作用。2. 電話(huà)銷(xiāo)售的主要形式 目前在企業(yè)中實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售的形式主要有三種： (1). 企業(yè)自建自己的Call Center，通過(guò)自己的電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)完成銷(xiāo)售，采用這種方式的企業(yè)一般規(guī)模都比較大，電話(huà)銷(xiāo)售體系比較成熟，屬于完整意義上的電話(huà)銷(xiāo)售。知道了客戶(hù)的需求，我們還要去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。客戶(hù)的需求有兩種：商業(yè)需求和個(gè)人需求。至于如何通過(guò)與客戶(hù)建立信任關(guān)系，我們?cè)谶@一章的第四節(jié)會(huì)討論?！ ×硗庖粋€(gè)我們要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程，其實(shí)就是通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)建立信任關(guān)系的過(guò)程，任何一個(gè)生意的基礎(chǔ)，靠的是什么？靠的就是雙方建立起來(lái)的相互信任?！ ∈紫任覀円靼?，電話(huà)銷(xiāo)售是通過(guò)電話(huà)或主要通過(guò)電話(huà)進(jìn)行的，而不是通過(guò)面談，這是電話(huà)銷(xiāo)售人員與其它直銷(xiāo)人員一個(gè)很大的不同。 電話(huà)銷(xiāo)售，簡(jiǎn)單來(lái)講，就是通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)建立起信任關(guān)系，并在建立關(guān)系的過(guò)程中，了解和發(fā)掘客戶(hù)的需求并滿(mǎn)足其需求的過(guò)程?？梢?jiàn)，到目前為止，大部分企業(yè)和銷(xiāo)售人員都還是把電話(huà)作為銷(xiāo)售中一個(gè)有力的工具在使用，而沒(méi)有把它作為一種銷(xiāo)售模式進(jìn)行實(shí)施?！ ≌劦诫娫?huà)在銷(xiāo)售中的作用，相信無(wú)論是銷(xiāo)售人員，還是企業(yè)家都不會(huì)陌生，畢竟電話(huà)在銷(xiāo)售中的作用還是被許多企業(yè)所認(rèn)同的。電話(huà)銷(xiāo)售專(zhuān)欄 之一 ——電話(huà)銷(xiāo)售概述 選擇題：你認(rèn)為企業(yè)為什么選擇電話(huà)銷(xiāo)售？請(qǐng)從下面答案中選擇。1. 可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤(rùn)2. 可以幫助企業(yè)降低銷(xiāo)售成本和提高銷(xiāo)售效率3. 可以幫助企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)有效接觸到最大范圍的目標(biāo)客戶(hù)4. 可以幫助企業(yè)更有效利用資源5. 可以幫助企業(yè)擴(kuò)大品牌影響力6. 可以與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系7. 可以更清楚地直接把握客戶(hù)的需求8. 可以幫助企業(yè)…… 如果讓我用一條理由來(lái)說(shuō)明為什么企業(yè)要采用電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)，那我唯一可以選擇的就是： 電話(huà)銷(xiāo)售可以幫助企業(yè)賺取更多的利潤(rùn) 當(dāng)然，上面這道選擇題是個(gè)多選題，……1． 什么是電話(huà)銷(xiāo)售 在我們深入探討電話(huà)銷(xiāo)售到底是如何幫助企業(yè)獲取更大利潤(rùn)之前，我們先對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售進(jìn)行些初步的了解。但如果被問(wèn)到你們企業(yè)中有多少訂單100％是靠電話(huà)完成的時(shí)候，相信大部分的企業(yè)都會(huì)告訴你：零。我們這里所探討的電話(huà)銷(xiāo)售，是一種銷(xiāo)售模式，是直銷(xiāo)模式的一種，是一種可以為你帶來(lái)更多利潤(rùn)的直銷(xiāo)模式?！ 倪@個(gè)定義中，我們可以看到有幾個(gè)關(guān)鍵詞：電話(huà)、信任關(guān)系、了解和挖掘、需求、滿(mǎn)足需求、過(guò)程。與它相對(duì)應(yīng)的就是行銷(xiāo)人員，我們知道行銷(xiāo)人員主要靠面訪客戶(hù)來(lái)獲得訂單。以前有人講過(guò)，人們只與那些了解的、喜歡的和信任的人做生意，那么信任就是電話(huà)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)?！ ∵€有一個(gè)重要的概念：客戶(hù)的需求。這就要求我們要想在電話(huà)中成功地完成銷(xiāo)售，不單要求電話(huà)銷(xiāo)售人員能把握到客戶(hù)的商業(yè)需求，還要能把握到客戶(hù)的個(gè)人需求（在電話(huà)銷(xiāo)售中，個(gè)人需求往往體現(xiàn)在情感的需求上）。關(guān)于客戶(hù)的需求及滿(mǎn)足其需求，我們?cè)诤竺娣治鲭娫?huà)銷(xiāo)售流程時(shí)會(huì)重點(diǎn)探討?！ ?2). 企業(yè)有自己的電話(huà)銷(xiāo)售人員，但沒(méi)有Call Center，只有幾條電話(huà)線(xiàn)，一般企業(yè)規(guī)模都較小?！ ?3). 企業(yè)與一些Call Center運(yùn)營(yíng)商合作，將自己產(chǎn)品委托給Call Center進(jìn)行銷(xiāo)售，屬于電話(huà)銷(xiāo)售外包。只是目前Call Center運(yùn)營(yíng)商對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)講更是陌生的概念，所以，這種形式還需要時(shí)間才能被大多數(shù)企業(yè)認(rèn)同。那接下來(lái)有一個(gè)問(wèn)題就是：什么樣的企業(yè)才適合電話(huà)銷(xiāo)售？ 這是一個(gè)很好的問(wèn)題，讓我們來(lái)看看。一般意義上來(lái)看，那些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品更適合電話(huà)銷(xiāo)售，但如果仔細(xì)分析，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)各行各業(yè)都適合電話(huà)銷(xiāo)售，無(wú)論你是從事直銷(xiāo)模式，還是分銷(xiāo)模式；無(wú)論你是工業(yè)用品還是普通消費(fèi)品；無(wú)論你是簡(jiǎn)單產(chǎn)品還是復(fù)雜產(chǎn)品；無(wú)論你是針對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售還是針對(duì)組織銷(xiāo)售，這些都適合電話(huà)銷(xiāo)售。電話(huà)銷(xiāo)售專(zhuān)欄 之二 ——電話(huà)銷(xiāo)售關(guān)鍵成功因素分析 /08/19 企業(yè)實(shí)施電話(huà)銷(xiāo)售成功與否，與幾個(gè)關(guān)鍵要素有關(guān)系，我稱(chēng)它們?yōu)殡娫?huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵成功因素，如下圖：1. 準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶(hù)。企業(yè)一般通過(guò)各種媒介，包括各種廣告、信件（這也是成功因素之一）等去影響你可能的客戶(hù)，如果目標(biāo)客戶(hù)定義不準(zhǔn)，會(huì)出現(xiàn)兩種情況：一種是由于目標(biāo)客戶(hù)定位的錯(cuò)誤使得你的很多的市場(chǎng)活動(dòng)沒(méi)有取得應(yīng)有的效果，致使Inbound Call數(shù)量少，那即使電話(huà)銷(xiāo)售人員再專(zhuān)業(yè)、成功率再高，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也不行；另外一種情況是Outbound Call成功率低，因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員每天接觸客戶(hù)數(shù)量雖然大，但都不是你可能的客戶(hù)，例如你打電話(huà)給一個(gè)年收入僅有3萬(wàn)元的人去賣(mài)一臺(tái)價(jià)值30萬(wàn)的汽車(chē)，即顯然是不合適的。2. 準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫(kù)。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶(hù)資料越準(zhǔn)確，電話(huà)銷(xiāo)售的效率就越高，成效也越明顯。如果你沒(méi)有這個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫(kù)，你可以想象
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