客戶(hù)心理及銷(xiāo)售技巧(編輯修改稿)
2025-03-09 01:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 競(jìng)爭(zhēng) 四 、 設(shè)計(jì)解決方案 來(lái)銷(xiāo)售 保障 客觀(guān) 營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材 實(shí)際上“會(huì)影響銷(xiāo)售表現(xiàn)的事” —— 改進(jìn)銷(xiāo)售表現(xiàn)的 28種方法（ 2） 五、說(shuō)明解決方案與促成 準(zhǔn) 客戶(hù)提出 幾種 不同的解 決方案 保 準(zhǔn) 客戶(hù) 認(rèn)同 你 建議 的保 障 足夠 足夠與正確的資訊 要 詳細(xì) 且 從旁協(xié) 助了解 專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ) 準(zhǔn) 客戶(hù) 六、 后續(xù)動(dòng) 作 /遞交 保 單 /服 務(wù) 務(wù) 服務(wù) 為 客戶(hù)的家庭 專(zhuān)屬業(yè)務(wù)員 素質(zhì)的業(yè)務(wù)員 營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材 方法 1：對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的再銷(xiāo)售 最好的 準(zhǔn) 客戶(hù) 來(lái)源 自 現(xiàn) 有的客 戶(hù)檔案 。 方法 2：建立熟識(shí)關(guān)系 主 顧開(kāi)拓 的 關(guān)鍵 之一 ： 有能力 判斷 出 誰(shuí)是 容易接近的 準(zhǔn) 客戶(hù) 。 客戶(hù)總是先熟后買(mǎi)。 方法 3：留下美好的第一印象 銷(xiāo) 售能不能成交往往取決 于 第一印象 所以 業(yè)務(wù)員應(yīng) 特別 注意自己的 儀表 營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材 方法 4：事先預(yù)約 最讓準(zhǔn)客戶(hù)拒絕 的方法，就是未事先 預(yù)約 直接找上 門(mén) 。 預(yù)約后的會(huì)談比較有效。 答 應(yīng)接見(jiàn)業(yè)務(wù)員談壽險(xiǎn) 的客戶(hù)， 他們已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)的心理傾向，成交率也高。 方法 5：誠(chéng)實(shí)自我介紹與說(shuō)明拜訪(fǎng)目的 大方地表明 ：我是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。這次來(lái)是希望和您談?wù)動(dòng)嘘P(guān) 您家庭的保險(xiǎn)規(guī)劃。 （常識(shí)告訴你 ， 不要隨便稱(chēng)自己為顧問(wèn)，即使用，也 最好能 在 這 些 名稱(chēng) 前加上 “保險(xiǎn)”兩個(gè) 字 。 營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材 方法 6：當(dāng)面接觸 信函和電話(huà)約訪(fǎng)雖然已相當(dāng)普遍，但最后購(gòu)買(mǎi)的比率卻較 低， 所以不能 過(guò)度依賴(lài)他們 。 向客戶(hù)面 對(duì) 面 約訪(fǎng) 是 比較 有效的方法。 在 談 天 說(shuō) 地 時(shí) ， 偶 爾談 起 保險(xiǎn) ， 會(huì) 比寄一封 約訪(fǎng)信函或電話(huà) 來(lái)得更好。 方法 7：目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓 MDRT頂尖會(huì)員的共同點(diǎn)， 就是他們非常熟悉自己的商品 和市場(chǎng)。他們 成功的 秘訣 之一，就是在 選 定了一群有 潛力 的準(zhǔn) 客戶(hù) 群后 ，能 專(zhuān) 注 于這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 。 他們不但了解 這些客戶(hù)的需求，而且善于滿(mǎn)足他們的需求。 營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材 方法 8：與準(zhǔn)客戶(hù)建立融洽關(guān)系 即使只是 專(zhuān)心聆聽(tīng) 準(zhǔn) 客戶(hù)說(shuō)話(huà)，也可以跟他們建立融洽 關(guān) 系 。 要有 禮貌 。 方法 9：在自己的辦公室進(jìn)行面談 更有效率。 更容易成交 。 （ 另一 個(gè) 促成的好 場(chǎng)所 是 餐廳 ，其次是 準(zhǔn) 客戶(hù)的 辦 公室， 最 后 才是 準(zhǔn) 客戶(hù)的家 里 。 ） 營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材 方法 10：請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)的配偶一起參與面談（ 1） 研究 調(diào)查證實(shí) ， 讓準(zhǔn) 客戶(hù) 夫婦 一起 參與銷(xiāo)售 面談， 成交的 機(jī) 會(huì) 比其中一方 參與 要來(lái)得高。 方法 11：不要擔(dān)心準(zhǔn)客戶(hù)和朋友一起參與面談 很不幸地， 這個(gè)觀(guān)念 不是每 個(gè) 人都很 了解 。 這 也是 為什么消 費(fèi)者 很少 會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)的 原因之一 ： 人們?cè)诳紤]購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn) 時(shí)， 都會(huì)找他 們 的朋友或家人一起 參謀 ， 從 旁提供 參考 意見(jiàn) 。 營(yíng)業(yè)部早會(huì)素材 方法 12：不要害怕同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 真正的事 實(shí) 是： 會(huì)比較 不同公司 的準(zhǔn) 客戶(hù)，比不作比 較 的 準(zhǔn) 客戶(hù)更可能 購(gòu)買(mǎi) 保 單 。 貨比三家的，才是 真正要買(mǎi)的 方法 13：依照客戶(hù)的需求來(lái)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售壽險(xiǎn) 的基本 觀(guān)念 之一，就是 系統(tǒng)規(guī)劃 ，而 規(guī)劃 的第一步 就是 協(xié)助準(zhǔn) 客戶(hù) 確
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