客戶心理及銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-09 01:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 競爭 四 、 設(shè)計解決方案 來銷售 保障 客觀 營業(yè)部早會素材 實際上“會影響銷售表現(xiàn)的事” —— 改進銷售表現(xiàn)的 28種方法（ 2） 五、說明解決方案與促成 準 客戶提出 幾種 不同的解 決方案 保 準 客戶 認同 你 建議 的保 障 足夠 足夠與正確的資訊 要 詳細 且 從旁協(xié) 助了解 專門術(shù)語 準 客戶 六、 后續(xù)動 作 /遞交 保 單 /服 務(wù) 務(wù) 服務(wù) 為 客戶的家庭 專屬業(yè)務(wù)員 素質(zhì)的業(yè)務(wù)員 營業(yè)部早會素材 方法 1：對現(xiàn)有客戶的再銷售 最好的 準 客戶 來源 自 現(xiàn) 有的客 戶檔案 。 方法 2：建立熟識關(guān)系 主 顧開拓 的 關(guān)鍵 之一 ： 有能力 判斷 出 誰是 容易接近的 準 客戶 。 客戶總是先熟后買。 方法 3：留下美好的第一印象 銷 售能不能成交往往取決 于 第一印象 所以 業(yè)務(wù)員應(yīng) 特別 注意自己的 儀表 營業(yè)部早會素材 方法 4：事先預(yù)約 最讓準客戶拒絕 的方法，就是未事先 預(yù)約 直接找上 門 。 預(yù)約后的會談比較有效。 答 應(yīng)接見業(yè)務(wù)員談壽險 的客戶， 他們已經(jīng)有購買的心理傾向，成交率也高。 方法 5：誠實自我介紹與說明拜訪目的 大方地表明 ：我是保險業(yè)務(wù)員。這次來是希望和您談?wù)動嘘P(guān) 您家庭的保險規(guī)劃。 （常識告訴你 ， 不要隨便稱自己為顧問，即使用，也 最好能 在 這 些 名稱 前加上 “保險”兩個 字 。 營業(yè)部早會素材 方法 6：當面接觸 信函和電話約訪雖然已相當普遍，但最后購買的比率卻較 低， 所以不能 過度依賴他們 。 向客戶面 對 面 約訪 是 比較 有效的方法。 在 談 天 說 地 時 ， 偶 爾談 起 保險 ， 會 比寄一封 約訪信函或電話 來得更好。 方法 7：目標市場開拓 MDRT頂尖會員的共同點， 就是他們非常熟悉自己的商品 和市場。他們 成功的 秘訣 之一，就是在 選 定了一群有 潛力 的準 客戶 群后 ，能 專 注 于這個市場的開發(fā) 。 他們不但了解 這些客戶的需求，而且善于滿足他們的需求。 營業(yè)部早會素材 方法 8：與準客戶建立融洽關(guān)系 即使只是 專心聆聽 準 客戶說話，也可以跟他們建立融洽 關(guān) 系 。 要有 禮貌 。 方法 9：在自己的辦公室進行面談 更有效率。 更容易成交 。 （ 另一 個 促成的好 場所 是 餐廳 ，其次是 準 客戶的 辦 公室， 最 后 才是 準 客戶的家 里 。 ） 營業(yè)部早會素材 方法 10：請準客戶的配偶一起參與面談（ 1） 研究 調(diào)查證實 ， 讓準 客戶 夫婦 一起 參與銷售 面談， 成交的 機 會 比其中一方 參與 要來得高。 方法 11：不要擔心準客戶和朋友一起參與面談 很不幸地， 這個觀念 不是每 個 人都很 了解 。 這 也是 為什么消 費者 很少 會主動購買壽險的 原因之一 ： 人們在考慮購買保險 時， 都會找他 們 的朋友或家人一起 參謀 ， 從 旁提供 參考 意見 。 營業(yè)部早會素材 方法 12：不要害怕同業(yè)競爭 真正的事 實 是： 會比較 不同公司 的準 客戶，比不作比 較 的 準 客戶更可能 購買 保 單 。 貨比三家的，才是 真正要買的 方法 13：依照客戶的需求來銷售 銷售壽險 的基本 觀念 之一，就是 系統(tǒng)規(guī)劃 ，而 規(guī)劃 的第一步 就是 協(xié)助準 客戶 確
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