客戶拜訪銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-29 10:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 開(kāi)場(chǎng)白的技巧 2023/3/29 第 2講：開(kāi)場(chǎng)白 ◆ 引起注意 ◆ 發(fā)生興趣 ◆ 產(chǎn)生聯(lián)想 ◆ 激起欲望 ◆ 比較 ◆ 下決心 一、探詢的目的與障礙 探詢的目的 2023/3/29 確定醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的需求 確定醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的了解 確定醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的滿意程度 查明醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑慮 一、探詢的目的與障礙 探詢需要注意的問(wèn)題 2023/3/29 探詢的障礙 探詢變成盤查 拜訪失去方向 關(guān)系變得緊張 時(shí)間失去控制 CASE： 代表： 醫(yī)生，您通常首選什么治療 疾病？ 代表： 醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您比較方便？ 代表： 醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)中藥在治療 疾病方面的療效？ 代表：羅醫(yī)生，您的病人服用了 產(chǎn)品，是不是起效快， 又沒(méi)有胃腸道方面的不良反應(yīng)？ 醫(yī)生：是的。 2023/3/29 第 4講：聆聽(tīng) 醫(yī)藥代表聆聽(tīng)技巧 聆聽(tīng)的方法 2023/3/29 解義的目的 運(yùn)用時(shí)機(jī) 方法 核對(duì)自己是否明白 對(duì)方的表達(dá)丌太明朗 通常用封閉式詢問(wèn) 表示明白對(duì)方的意思 確信明白并希望激發(fā)或維持對(duì)方的興趣 回答是、點(diǎn)頭、微笑 希望對(duì)方紳想說(shuō)過(guò)的話 醫(yī)生的話丌是很合適，希望他重新表達(dá) “您的意思是。 二、醫(yī)藥代表聆聽(tīng)技巧 摘要 2023/3/29 摘要的目的 運(yùn)用時(shí)機(jī) 摘要的方法 組細(xì)醫(yī)生給你的信息 醫(yī)生談話內(nèi)容太多，涉及范圍太廣 您是說(shuō) 1…2…3…嗎？ 從上一個(gè)話題轉(zhuǎn)到當(dāng)前話題 一個(gè)話題結(jié)束，希望轉(zhuǎn)換話題 總結(jié)醫(yī)生談話要點(diǎn) 集中討論某一點(diǎn) 希望回到此次談話的主體內(nèi)容 聆聽(tīng)的總結(jié)技巧 第 4講：聆聽(tīng) 二、醫(yī)藥代表聆聽(tīng)技巧 聆聽(tīng)的形式 2023/3/29 一、時(shí)機(jī) 如何把握時(shí)機(jī) 2023/3/29 二、藥品的特性利益轉(zhuǎn)化（ FAB) （ 1）藥品的特征 藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和 相關(guān)研究資料來(lái)證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來(lái)的。 （ 2）藥品的利益 利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來(lái)的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。 2023/3/29 三、利益展示的注意事項(xiàng) 2023/3/29 你會(huì)使用單頁(yè)嗎？ 第 6講：異議 一、異議類型 真實(shí)的異議 2023/3/29 真實(shí)的異議 源于理智 — 不需要、不適合、難負(fù)擔(dān)、不安全、誤解 潛在的異議 源于感情 — 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、無(wú)興趣、偏見(jiàn) 源于策略 — 提高身價(jià)、殺價(jià) 潛在的異議 2023/3/29 二、如何發(fā)現(xiàn)異議 異議源于何處 ◆產(chǎn)品本身的局限 ◆對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深 ◆聽(tīng)過(guò)或見(jiàn)過(guò)對(duì)產(chǎn)品不利的報(bào)告 ◆對(duì)產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意 二、如何發(fā)現(xiàn)異議 異議潛藏的負(fù)面意義 ◆在用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ◆對(duì)醫(yī)藥代表或公司的不滿 ◆希望獲得某些特殊利益 2023/3/29 三、如何發(fā)現(xiàn)異議 存在異議的積極意義
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