銷售技巧_客戶拜訪(編輯修改稿)
2025-03-27 21:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 答 誤解 詢問(wèn)其看法從何處得來(lái)，先找到誤解的根源，再給予解釋。 抗拒 用提問(wèn)找出其反對(duì)的理由 反對(duì)意見(jiàn) 問(wèn)：為什么您這么想呢？ 走神注意力不集中 問(wèn)：您是不是還有其他重要的事。 不耐煩 不要羅嗦，抓重點(diǎn)介紹 自信（心態(tài)） 成交欲望強(qiáng)烈（意念） 勇于嘗試，主動(dòng)幫助客戶下決定 坦然面對(duì)異議，不輕言放棄 心態(tài)準(zhǔn)備 異議是什么 舉例： 您要去拜訪客戶，客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間； 您詢問(wèn)客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)； 您向他解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)，他心不在焉 …… 等，這些都稱為異議。 異議是您在銷售過(guò)程中任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 推銷是從客戶拒絕開(kāi)始的 異議處理 異議的種類 目前沒(méi)有需要 對(duì)您的產(chǎn)品不滿意 對(duì)您的產(chǎn)品抱有偏見(jiàn) 用借口敷衍銷售人員 并不是真正在乎的 不想真心介入銷售的活動(dòng) 提出各種真的異議 或假的異議； 目的是跟您討價(jià)還價(jià) 真實(shí)異議 假異議 隱藏異議 處理異議 應(yīng)對(duì)異議態(tài)度 ? 沒(méi)有異議的客戶才是最難處理的客戶； ? 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求； ? 將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。 ? 異議表示客戶仍有求于您。 ? 注意聆聽(tīng)客戶說(shuō)的話，分別真的異議、假的異議及隱藏的異議； 做了夸大不實(shí)的陳述 使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ) 業(yè)務(wù)代表引用不正確的調(diào)查資料， 引起客戶的異議。 業(yè)務(wù)代表的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感 正確 錯(cuò)誤 防止異議的產(chǎn)生： 如果還不清楚了解客戶的需求，繼續(xù)提問(wèn)，直到問(wèn)出真正了解客戶想要什么！ 處理異議流程 LSCPA原則 L:聽(tīng) S:分擔(dān) C:澄清 P:陳述 A:要求 L (不要插嘴，要等客戶說(shuō)完，并不要反問(wèn)客戶 ) S 當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了時(shí)間外，還有沒(méi)有其它原因嗎？或您能說(shuō)說(shuō)您的具體想法嗎？ P 其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ鴽](méi)花時(shí)間 *** 但當(dāng)他們 ********都覺(jué)得不錯(cuò)， A 張總，您現(xiàn)在覺(jué)得怎么樣？（然后提出簽單或其他請(qǐng)求） 客戶：我很忙，沒(méi)有時(shí)間 *** 舉例 我們同行目前在網(wǎng)上做的較少，所以我們公司暫不考慮。 ? A、 現(xiàn)在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)多么激烈呀，誰(shuí)先搶先一步誰(shuí)就是贏家，如果說(shuō)同行業(yè)的在網(wǎng)上做的多了，你們才開(kāi)始做，那你們就比別人少了許多的優(yōu)勢(shì)，從你們公司自身的發(fā)展角度來(lái)講，只有百害而無(wú)一利。 ? ? B、 您怎么會(huì)這樣想呢？是否要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或是電子商務(wù)來(lái)拓展自己的業(yè)務(wù)不在于您有多少的同行通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在銷售自己的產(chǎn)品，而在于您的客戶中有多少人是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)采購(gòu)產(chǎn)品的呀！要知道現(xiàn)在中國(guó)上網(wǎng)的人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了 4億，而且大部分你的上游和下游都開(kāi)始利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做生意。面對(duì)這么大的一個(gè)市場(chǎng)，而且您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有注意，更是您考慮在這方面投入的最好的一個(gè)契機(jī)呀，越早投入越早受益，比方說(shuō) XX公司 …… 常見(jiàn)異議舉例 我和別家公司比較看看再說(shuō) 您這種想法是很正確的，人常說(shuō)貨比三家，但我相信和別家公司相比，我們的產(chǎn)品是最好的，到目前為止，和同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品從價(jià)錢，功能和易用性上講都是最好的。強(qiáng)調(diào)良好的售后服務(wù)。 常見(jiàn)異議舉例 讓我先考慮一下再說(shuō)吧 過(guò)段時(shí)間再來(lái)吧 非常理解您在這方方面的謹(jǐn)慎態(tài)度！但是我想知道您考慮什么問(wèn)題？是價(jià)格還是效果，或者其他方面？ 客戶：效果 您可以看看這是我們買家部的成交案例，這些你的同行都是通過(guò)電子商務(wù)拿
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