銷售技巧_客戶拜訪(編輯修改稿)
2025-03-27 21:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 答 誤解 詢問其看法從何處得來，先找到誤解的根源，再給予解釋。 抗拒 用提問找出其反對的理由 反對意見 問：為什么您這么想呢？ 走神注意力不集中 問：您是不是還有其他重要的事。 不耐煩 不要羅嗦，抓重點介紹 自信（心態(tài)） 成交欲望強烈（意念） 勇于嘗試，主動幫助客戶下決定 坦然面對異議，不輕言放棄 心態(tài)準備 異議是什么 舉例： 您要去拜訪客戶，客戶說沒時間； 您詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機； 您向他解說產(chǎn)品時，他心不在焉 …… 等，這些都稱為異議。 異議是您在銷售過程中任何一個舉動，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。 推銷是從客戶拒絕開始的 異議處理 異議的種類 目前沒有需要 對您的產(chǎn)品不滿意 對您的產(chǎn)品抱有偏見 用借口敷衍銷售人員 并不是真正在乎的 不想真心介入銷售的活動 提出各種真的異議 或假的異議； 目的是跟您討價還價 真實異議 假異議 隱藏異議 處理異議 應對異議態(tài)度 ? 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶； ? 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求； ? 將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。 ? 異議表示客戶仍有求于您。 ? 注意聆聽客戶說的話，分別真的異議、假的異議及隱藏的異議； 做了夸大不實的陳述 使用過多的專業(yè)術(shù)語 業(yè)務代表引用不正確的調(diào)查資料， 引起客戶的異議。 業(yè)務代表的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感 正確 錯誤 防止異議的產(chǎn)生： 如果還不清楚了解客戶的需求，繼續(xù)提問，直到問出真正了解客戶想要什么！ 處理異議流程 LSCPA原則 L:聽 S:分擔 C:澄清 P:陳述 A:要求 L (不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶 ) S 當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了時間外，還有沒有其它原因嗎？或您能說說您的具體想法嗎？ P 其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而沒花時間 *** 但當他們 ********都覺得不錯， A 張總，您現(xiàn)在覺得怎么樣？（然后提出簽單或其他請求） 客戶：我很忙，沒有時間 *** 舉例 我們同行目前在網(wǎng)上做的較少，所以我們公司暫不考慮。 ? A、 現(xiàn)在的行業(yè)競爭多么激烈呀，誰先搶先一步誰就是贏家，如果說同行業(yè)的在網(wǎng)上做的多了，你們才開始做，那你們就比別人少了許多的優(yōu)勢，從你們公司自身的發(fā)展角度來講，只有百害而無一利。 ? ? B、 您怎么會這樣想呢？是否要通過網(wǎng)絡營銷或是電子商務來拓展自己的業(yè)務不在于您有多少的同行通過網(wǎng)絡在銷售自己的產(chǎn)品，而在于您的客戶中有多少人是通過網(wǎng)絡來采購產(chǎn)品的呀！要知道現(xiàn)在中國上網(wǎng)的人數(shù)已經(jīng)達到了 4億，而且大部分你的上游和下游都開始利用網(wǎng)絡營銷做生意。面對這么大的一個市場，而且您的競爭對手還沒有注意，更是您考慮在這方面投入的最好的一個契機呀，越早投入越早受益，比方說 XX公司 …… 常見異議舉例 我和別家公司比較看看再說 您這種想法是很正確的，人常說貨比三家，但我相信和別家公司相比，我們的產(chǎn)品是最好的，到目前為止，和同行業(yè)相關產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品從價錢，功能和易用性上講都是最好的。強調(diào)良好的售后服務。 常見異議舉例 讓我先考慮一下再說吧 過段時間再來吧 非常理解您在這方方面的謹慎態(tài)度！但是我想知道您考慮什么問題？是價格還是效果，或者其他方面？ 客戶：效果 您可以看看這是我們買家部的成交案例，這些你的同行都是通過電子商務拿
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