以客戶為中心的專業(yè)銷售技巧(ppt47)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 08:41 本頁面
【文章內容簡介】 要的方法 專業(yè)銷售技巧模型 詢 問 （傾聽） 開場白 說 服 達成協(xié)議 客戶的需要 達成協(xié)議 ?在達成協(xié)議時，你的目的是與客戶為適當?shù)? 下一步驟取得共識，邁向一個互利的決定 ?達成協(xié)議的技巧可以在下面的情況下使用： ?客戶給予訊號可以進行下一步驟時 ?客戶已接受你所介紹的幾項利益時 如何達成協(xié)議 一、重提先前已接受的幾項利益 二、提議你和客戶的下一步驟 三、詢問是否接受 準備 “ 達成協(xié)議 ” 在你考慮拜訪的目的和決定應該商討的事項時， 你應該問自己： ?我可以在下一步邀請客戶做些什么呢？ ?我當行的下一步是什么？ 此外，準備“后備”的協(xié)議會對你很有用： 后備的協(xié)議就是你未能達成計劃中的事情時， 或當客戶不愿意為你最初的建議作出承諾時， 你便應降低做下一步承諾的要求。 當客戶故作拖延的時候 ?有的時候，客戶可能已接受你所介紹的利益， 但不愿意實行你建議的步驟或者故意拖延， 不去作決定。這時你就應該詢問，找出原因。 ?如果客戶愿意踏出下一步，只是步伐稍為緩 慢，你可以建議一個較小的承諾。要盡量在 當天取得客戶愿意作出、也能夠作出的承諾。 ?如果你未能使客戶作決定，或者未能讓他為下 一步作出承諾，你便應該盡量訂下一個日期， 讓客戶在此之前作決定或承諾。 如果客戶說 “ 不 ” ?要感謝客戶花時間和你會面 ?如果可行，要求客戶給予回應： 客戶的決定是出于什么原因？ ?如果你覺得今后還可能做生意， 也希望保持這個客戶，你可以 請求客戶和你保持聯(lián)絡 客戶的 “ 不關心 ” 當客戶沒有興趣與你交談時； 當客戶表示對目前的情形和環(huán)境滿意時； 你就應該知道，自己面對客戶不關心的態(tài)度。 客戶不關心的態(tài)度是由于： ?他們正使用某一個競爭對手的產品（并感到滿意）， 或者正使用他們公司內部提供的某一種服務 ?他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境 ?他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性 如何克服客戶的 “ 不關心 ” 一、表示了解客戶的觀點 二、請求允許你詢問 三、利用詢問發(fā)掘客戶的需要 表示了解客戶的觀點 滿足于現(xiàn)狀的客戶，可能會害怕你向他們推銷一些他 們不需要的東西。為了讓客戶知道你的意思并不是這 樣，你可以表示你是明白和尊重客戶觀點的。 請求允許你
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