如何分析客戶需求-在線瀏覽
2025-02-19 22:48本頁面
【正文】 話題 話題 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 32 建立需求 KJ圖的步驟 ? 步驟 1: 為客戶需求分析提供明確的主題 ? 步驟 2: 在易事貼上闡明并記錄客戶需求 (黑 色層面客戶需求 ) ? 步驟 3: 合并重復(fù)的客戶需求來減少需求數(shù)量 ? 步驟 4: 把相似的客戶需求分在一組 (盡量每組 34 幅客戶需求圖 ) ? 步驟 5: 為每一組起一個名字 (紅色 需求圖表示需求層次中的更高一層 ) ? 步驟 6: 為紅色需求圖進(jìn)行再分組 ? 步驟 7: 對每一組起一個名字 (蘭色 需求圖代表在需求層次中的更高一層 ) ? 步驟 8: 在蘭色需求圖組之間用箭頭表示它們之間的支持或矛盾關(guān)系： 不矛盾 = 矛盾 = ? 步驟 9: 投票決定最重要的三個紅色客戶需求 ? 紅點(diǎn) = 3, 蘭點(diǎn) = 2 綠點(diǎn) = 1 (每人一種顏色的點(diǎn) ) ? 話題 話題 話題 話題 話題 話題 第1 第2 第3 結(jié)論 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 33 采用 KJ方法發(fā)掘深層次客戶需求 ? 目的 ? 排好序的客戶需求 ? 在 QFD前，將 NUD需求和普通需求分開 ? 把 NUD需求用于 QFD產(chǎn)品層面的質(zhì)量格式準(zhǔn)備 ? 需求 KJ 方法 ? 除了需要把客戶情景改為轉(zhuǎn)換好的客戶需求外，需求 KJ方法與情景 KJ方法步驟完全一樣 ? 需要增加一個步驟，把客戶需求重要性進(jìn)行排序 產(chǎn)品層面 質(zhì)量格式 技術(shù)要求 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 34 目 錄 1：市場需求信息的收集 2：市場信息的整理與分析 3：研討：目前公司運(yùn)用哪種客戶需求信息分析？ 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 35 “教育是為美好生活作準(zhǔn)備！” —— 斯賓塞 Thanks！ 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 36 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。什么 “ 形象 ” 可 以 促 進(jìn) 購 買的 決 定 ？ 客 戶 是 如 何 獲 得 這些 信 息 的 ？客 戶 希 望 為 他 們 尋 找 的 價 值 支 付多 少 錢 ？價格w t : . 1 7 2可 獲 得 性w t : . 0 3 1包裝w t : . 0 9 4性能w t : . 2 5 2易用w t : . 0 7 9保證w t : . 2 8 9生 命 周 期 成 本w t : . 0 3 0社 會 接 受 程 度w t : . 0 5 3客戶 $ A P P E A L S提 供 的 整 個 產(chǎn) 品 / 服務(wù)什 么 樣 的 生 命 周 期 成 本 考 慮 影 響 了 購 買決 定 ？視 覺 評 估 / 捆綁客 戶 全 面 的 購 買 經(jīng) 歷 ， 包 括 他 們 購 買的 渠 道從 客 戶 的 角 度 ， $ A P P E A L S 關(guān) 注 客 戶 購 買 的 需 求 因 素通 過 競 爭 對 比 分 析 ， 加 強(qiáng) 自 身 關(guān) 注 來 滿 足 客 戶 需 求$ 價格A 可獲得性P 包裝P 性能E 易用A 保證L 生 命 周 期 成 本S 社 會 接 受 程 度做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 8 產(chǎn)品需求規(guī)格的確定步驟 : 1：確定主要客戶群或用戶 2：確定產(chǎn)品競爭要素 (用 $APPEALS模型 ) 3：確定主要競爭對手 4：確定評價的客戶 5：按要素分別給自己和競爭對手打分 6: 分析與競爭對手的差距 7: 明確自己要開發(fā)產(chǎn)品的賣點(diǎn) 8: 確定產(chǎn)品的需求規(guī)格 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 9 策略： 價格上不占優(yōu)勢，但是可以賦予內(nèi)涵（月光寶盒－送給心愛的人； U時等） 優(yōu)勢是功能超前。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 6 ￥ APPEALS模型 E易用 A可獲得性 P包裝 P性能 A保證 L生命周期成本 S社會接受程度 $價格 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企
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