建立信任關(guān)系發(fā)掘客戶(hù)需求提出方案鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)-展示頁(yè)
2025-03-14 03:46本頁(yè)面
【正文】 日本人：不要傷心，再去買(mǎi)一個(gè)不就完了嘛。 合拍 一致 有幫助 信任關(guān)系的兩大基礎(chǔ) 能力 品格 增強(qiáng)信任關(guān)系的五要素 知名度 相似 經(jīng)歷 人格 魅力 專(zhuān)業(yè) 能力 無(wú)利益沖突 如何識(shí)別信任關(guān)系 客戶(hù)信任或者不信任我們，都有哪些具體的表現(xiàn)呢？ 客戶(hù)對(duì)我們信任與否，可以從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行判斷： ? 點(diǎn)頭 ? 身體前傾 ? 配合語(yǔ)言的肢體動(dòng)作 ? 良好眼神接觸 ? …… 表示信任的肢體信號(hào) ? 談話(huà)無(wú)禮 ? 面無(wú)表情 ? 搖頭 ? 眼神游離 ? …… 表示不信任的肢體信號(hào) 手放在下巴處表明在判斷 用手勢(shì)來(lái)強(qiáng)調(diào) 贊同的傾聽(tīng) 微側(cè)著頭、友好的目光接觸表明贊同的傾聽(tīng) 專(zhuān)注的目光、前傾的身體表明客戶(hù)對(duì)談話(huà)感興趣 加以注意 強(qiáng)調(diào)某一點(diǎn) 有力的手勢(shì)是強(qiáng)調(diào)講話(huà)要點(diǎn)的一種方式 傾斜的眼神增強(qiáng)了不確定感 手臂環(huán)繞身體是自我安慰的表現(xiàn) 緊鎖的眉頭或緊閉雙眼表明心存疑惑 表明不確定性 嘴咬筆頭表明需要保護(hù)、心理恐懼、缺乏自信 需要安慰 一手繞頸，一手繞腰表明需要安慰 處于矛盾中 閉眼扶鼻的動(dòng)作表明客戶(hù)內(nèi)容充滿(mǎn)混亂和矛盾 揚(yáng)起眉毛表明感興趣 面向客戶(hù)，表明我們對(duì)于客戶(hù)的談話(huà)并不感覺(jué)害怕 微微側(cè)頭，表明在聆聽(tīng) 采用與客戶(hù)相似的姿態(tài)和動(dòng)作以消除障礙 正視客戶(hù) 表示信任的語(yǔ)言信號(hào) ? 不斷找借口 ? 不發(fā)問(wèn)應(yīng)答說(shuō)話(huà) ? 攻擊、反駁 ? 直接表達(dá)不滿(mǎn)／不接電話(huà) ? …… 表示不信任的語(yǔ)言信號(hào) ? 詳盡回答 ? 良好的互動(dòng) ? 主動(dòng)發(fā)問(wèn) ? 使用夸贊性詞語(yǔ) ? …… 表示信任的行為信號(hào) ? 做開(kāi)門(mén)的動(dòng)作 ? 不看資料 ? 拒絕轉(zhuǎn)介紹 ? 玩手機(jī)、看報(bào)紙 ? …… 表示不信任的行為信號(hào) ? 倒水、洗水果 ? 留吃飯 ? 愿意轉(zhuǎn)介紹 ? …… 建立信任關(guān)系的方法 如下三個(gè)方法可以幫助我們與客戶(hù)建立起良好的信任關(guān)系： 信任動(dòng)力學(xué) 構(gòu)建同理心 三大思維模式 小李正在機(jī)場(chǎng)等飛機(jī)，有個(gè)年輕人向他走來(lái)說(shuō)：“很抱歉打擾您，我因?yàn)橛幸患笔拢仨氁s半個(gè)小時(shí)以后的飛機(jī)去成都，但是來(lái)時(shí)太匆忙了，少帶了元錢(qián)，不夠支付機(jī)票錢(qián)，我這有一塊剛買(mǎi)個(gè)月的西鐵城手表，買(mǎi)的時(shí)候是元，今天因?yàn)槭虑榫o急，我希望能用這塊表跟您換元現(xiàn)金，您愿意幫我這個(gè)忙嗎？” 、信任動(dòng)力學(xué) 如果換作是你， 你愿意幫助這個(gè)年輕人嗎？為什么？ 如果這個(gè)年輕人是個(gè)熟人，你又會(huì)怎樣？ 陌生感 成功幾率 時(shí)間 信任動(dòng)力學(xué)原理圖 隨著結(jié)識(shí)時(shí)間的推移，陌生感逐漸在減少 隨著結(jié)識(shí)時(shí)間的推移，成交幾率逐漸在增加 故事發(fā)生在前蘇聯(lián)，當(dāng)時(shí)在蘇聯(lián)購(gòu)物還需要排長(zhǎng)隊(duì)，有的時(shí)候甚至排了很久都未必買(mǎi)到想要的東西。 個(gè)月后，新的羽毛才可以長(zhǎng)出來(lái)。它再用新長(zhǎng)出的嘴把指甲一根根的拔出來(lái)。它必須在懸崖上筑巢，首先用嘴擊打巖石，直到嘴部完全脫落。它的羽毛長(zhǎng)得又濃又厚，翅膀變得沉重使得飛翔十分吃力。 在它歲的時(shí)候，它的爪子開(kāi)始老化，無(wú)法有效地?fù)涫?。成功行銷(xiāo)秘籍 課程大綱 ? 行銷(xiāo)市場(chǎng)認(rèn)識(shí) ? 建立信任關(guān)系 ? 發(fā)掘客戶(hù)需求 ? 有效提出方案 ? 鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 現(xiàn)今的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)正處于快速的發(fā)展和變革之中，主要表現(xiàn)有如下三個(gè)方面： 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的改變 賣(mài)方的改變 買(mǎi)方的 改變 生產(chǎn)階段 產(chǎn)品階段 推銷(xiāo)階段 營(yíng)銷(xiāo)階段 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)階段 產(chǎn)品不豐富，客戶(hù)選擇不多，供不應(yīng)求，公司可獲得巨額利潤(rùn)，但缺乏對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注 開(kāi)始關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，但卻忽視對(duì)市場(chǎng)的需求的分析，缺乏對(duì)客戶(hù)需求的關(guān)注 主張運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧，促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品，而不顧客戶(hù)是否真正需要 開(kāi)始建立以需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)需求而獲得利潤(rùn) 不僅要滿(mǎn)足客戶(hù)現(xiàn)階段的需求，而且還要持續(xù)的關(guān)注客戶(hù)長(zhǎng)期的需求及整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益 在市場(chǎng)的五個(gè)發(fā)展階段中，目前我們正處于由營(yíng)銷(xiāo)階段向社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)階段轉(zhuǎn)型的過(guò)程中 素質(zhì) 資訊 選擇 價(jià)格 服務(wù) 期望 ? 素質(zhì)越來(lái)越高 ? 需求越來(lái)越高 ? …… ? 消息渠道越來(lái)越多 ? 消息越來(lái)越靈通 ? 見(jiàn)識(shí)廣博，可供參考的資料會(huì)更多 ? …… ? 更多公司可供選擇 ? 更多產(chǎn)品可供選擇 ? 更多業(yè)務(wù)員可供選擇 ? …… ? 追求高性?xún)r(jià)比 ? 喜歡物美價(jià)廉 ? …… ? 對(duì)業(yè)務(wù)員有更高的期望 ? 期望利益最大化 ? …… ? 希望獲得更周到的服務(wù) ? 希望獲得附加值服務(wù) ? …… 鷹是世界上壽命最長(zhǎng)的鳥(niǎo)類(lèi)，它的年齡可達(dá)歲。但要達(dá)到這么長(zhǎng)的壽命，它在歲時(shí)必須做出一個(gè)重要的決定。它的嘴變得又長(zhǎng)又彎，幾乎碰到胸膛。這時(shí)，它只有兩種選擇 : 等死， 或開(kāi)始改變！ 這種改變需要天。然后靜靜地等候新的嘴長(zhǎng)出來(lái)。當(dāng)新的指甲長(zhǎng)出之后，它還需將羽毛一根一根的拔掉。經(jīng)過(guò)這場(chǎng)改變，這只重生的鷹便可以再次雄霸天宇年！ 要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，作為業(yè)務(wù)人員的我們，也應(yīng)當(dāng)做好如下改變： 產(chǎn)品認(rèn)知 人性認(rèn)知 單方演示 雙方磋商 銷(xiāo)售視角 購(gòu)買(mǎi)視角 建立一套銷(xiāo)售模式，如下的“單車(chē)?yán)碚摗笨梢詭椭覀兝斫庹n程內(nèi)容 后輪： 動(dòng)力的來(lái)源 前輪： 方向的把控 在銷(xiāo)售過(guò)程中，單車(chē)的后輪如同是我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包括： — 產(chǎn)品知識(shí) — 具體銷(xiāo)售方法 — …… 在銷(xiāo)售過(guò)程中，單車(chē)的前輪如同是我們的人際關(guān)系，是決定銷(xiāo)售方向的關(guān)鍵因素！ 人際關(guān)系的處理幫助我們把握未來(lái)行銷(xiāo)方向 雙贏原理 對(duì)銷(xiāo)售人員而言： — 幫助他人的成就感 — 穩(wěn)定的客戶(hù)群 — 長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)發(fā)展 — 收入 — …… 對(duì)客戶(hù)而言： — 解決了問(wèn)題 — 滿(mǎn)足了需求 — 周到的服務(wù) — …… 課程大綱 ? 行銷(xiāo)市場(chǎng)認(rèn)識(shí) ? 建立信任關(guān)系 ? 發(fā)掘客戶(hù)需求 ? 有效提出方案 ? 鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 大 綱 ? 什么是信任關(guān)系
電大資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1