【文章內(nèi)容簡介】 強又可以促進人的智力的提高 。 44 對于金融服務(wù)需求而言 ， 客戶能力的影響主要表現(xiàn)為客戶對商業(yè)銀行的產(chǎn)品與服務(wù)認知上 ， 以及推動商業(yè)銀行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新上 。 智力發(fā)達的客戶 ， 不僅具有良好的觀察力 、 理解力 、 概括力與適應(yīng)能力 、 能有效把握各種營銷渠道的作用 ， 及時知曉 、 理解和認知商業(yè)銀行營銷產(chǎn)品與服務(wù)的功能及其滿足自身需求的程度；而且具有良好的想象力 、 思考力與借鑒能力 ，能準確把握自身金融服務(wù)需求的內(nèi)涵 ， 正確表達和反應(yīng)金融服務(wù)需求 ， 有助于提升自己與商業(yè)銀行的合作能力 ， 增加自身的情境體驗 ， 推動和促進商業(yè)銀行的產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新 。 45 在現(xiàn)實生活中 ， 客戶能力與客戶的性格及其行為特征具有內(nèi)在的聯(lián)系 。 相對而言： 拘謹 、 保守 、 呆板的客戶 ， 其觀察力與理解力顯著低于專注 、 開放 、 靈活的客戶；有見地 、 有創(chuàng)造力 、洞察力的客戶 ， 一般具有較強的創(chuàng)新能力和風險承受能力 ， 熱衷于個性化產(chǎn)品和差異化服務(wù) ， 且對新產(chǎn)品與新服務(wù)方式具有敏銳的認知度；明智 、 理性 、 善于分析和有控制力的客戶 ， 常常以自己的價值觀為導向選擇金融產(chǎn)品與服務(wù) ， 且過于注重親身體驗與金融服務(wù)品牌 。 46 友善、大方、熱情、樂觀的人，一般性格外向，對新產(chǎn)品與新服務(wù)具有較高的認同度，且易于溝通和合作，喜歡接受專業(yè)人士意見，不太理會與日俱增的產(chǎn)品與服務(wù)價格；相反，不喜歡社交、情緒內(nèi)斂、注重細節(jié)、知識精深的人，一般性格內(nèi)向，對新產(chǎn)品與新服務(wù)的認知度低，購買決策仔細謹慎，不太容易接受專業(yè)人士意見，缺乏足夠的合作精神。 47 （四）國內(nèi)客戶的基本類型 、 先犧牲后享受型 、 先享受后犧牲型 、 為擁有自己房屋背負長期房貸型 、 一切為兒女著想型 48 、先犧牲后享受型 定義：指在工作期間全力以赴 ， 不注重眼前享受 ， 努力賺取遠超過生活所需的收入 ， 維持高儲蓄率 ， 以此累積財富的人 。 把選擇性支出大部分都存起來 ， 而儲蓄投資的最重要目標是未來退休后高品質(zhì)的生活 。 價值觀：這類人的最大期待是早日達到財務(wù)獨立 ， 提早退休 ， 或是在退休后享受遠高于目前消費水準的生活 。 工作期與退休期生活形態(tài)差異明顯 ，先犧牲后享受 ， 高儲蓄是其顯現(xiàn)特征 。 49 過于極端的后果是：人生有限 ， 在青春時對待自己過于苛刻 ， 想留到退休后消費 ， 屆時可能沒有精力享受 ， 徒留遺產(chǎn)給子女 。 金融需求：他們注重退休生活品質(zhì) ， 把退休目標擺在第一位 。 對這類客戶宜依其意愿順水推舟 ， 規(guī)劃可讓其一圓退休大夢的儲蓄投資計劃 。 這類客戶的儲蓄率高 ， 既不能冒很高的風險 ， 也不宜太保守 ， 可配置幾只基金做定期定額投資 ， 以成熟股市為主的區(qū)域型基金投資組合最為適合；可以養(yǎng)老壽險來讓退休后的生活更有保障 ， 也可以買投資型保單來達到增值目標 。 50 、先享受后犧牲型 定義：把大部分選擇性支出運用于現(xiàn)在的消費上，提升目前生活水準的人。 價值觀：這類人往往注重眼前的享受，對目前消費效用的要求遠大于未來更佳生活水準的期望。 過于極端的后果是：持有這種心態(tài)的人在工作期間的儲蓄率偏低，賺多少就花多少，因此一旦退休，其累積的凈值一定不夠老年生活所需，必須大幅降低生活水準或靠社會救濟維生。 51 金融需求：注重眼前的目標如購車或國外旅游 ，而忽略離現(xiàn)在時間較久的退休金籌措 。 個人的價值受成長背景的影響并不容易改變 ， 要提醒客戶完全忽視退休需求可能的后果 ， 喚起籌備退休后基本需求的意識 ， 以強迫儲蓄來讓自己退休后能夠財務(wù)獨立 ， 避免依賴他人 。 在歲左右就開始準備 ， 還是可以兼顧退休后的基本退休金以確保不降低目前生活水準 。 保險方面 ， 可以退休后能供給基本需求額度的養(yǎng)老險為主 。很多銀行推廣信用卡是以這類客戶為重點的 。 52 、為擁有自己房屋背負長期房貸型 定義：指對擁有自己房屋的心理效用高，將購屋置產(chǎn)列為理財首要目標，可以為了擁有自己房屋背負長期房貸，并且節(jié)衣縮食的人。 價值觀：買房是理財生涯中的大事，但卻不是絕對必要的事，可以與父母同住或租屋來代替。其抉擇除了比較租房與買房何者劃算外，個別家庭對擁有自己房屋的主觀效用更是決定性因素。這類人在決定購屋時，只要現(xiàn)金流量還過得去，他們通常認為晚買不如早買，希望早日脫離租屋族生涯。 53 過于極端的后果是：這類人在工作期的收入扣除房貸支出后 ， 既不能維持較好的生活水準 ， 也沒有多少余錢可以儲蓄起來當作退休準備金 ， 也就難以在退休后過較好的生活 。 金融需求：這類人以購屋置產(chǎn)為最重要的理財目標 。 然而 ，如果在此一目標耗用太多的資源 ， 將會降低其他目標達成的可能性 。 對此類客戶應(yīng)幫其試算購買能力 ， 設(shè)計最適合其現(xiàn)金流量的房貸 ， 讓其有機會在歲以前購房 ， 自備款的籌備時間多在年以內(nèi) ， 若以投資基金來準備 ， 應(yīng)投資中短期較為看好的基金 ，并做適時的轉(zhuǎn)換來確保獲利 。 保險方面 ， 此類客戶需要塔配的是買房時就已抵押標的物購買的意外險 ， 萬一保險事故發(fā)生可代為清償房貸的房貸 ， 而這類客戶群也是銀行房貸的主要客戶 。 54 、一切為兒女著想型 定義：現(xiàn)在的消費投注在子女教育經(jīng)費的比重偏高，或儲蓄的動機是以未來子女高等教育準備金為首要目標者。 價值觀是：現(xiàn)代社會在子女教育上的支出比以前大幅增加?，F(xiàn)代父母都不希望子女輸在起跑線上，所以從幼兒園開始就把子女送去上各種才藝班；念中學時請家教上補習班備考上好的大學，大學畢業(yè)又要供子女出國留學，即使退休了也不期待子女撫養(yǎng)，反而把積蓄當遺產(chǎn)留給子女。該類人對子女的照顧可謂辛勤備至，視子女的成就為最大的滿足，終其一生為兒辛苦為女忙。 過于極端的后果是：可能把太多資源投注在子女身上，在資源有限的條件下，會妨礙到自己退休目標所需的財源。若因投入子女身上多而持有必會有回報的想法，可能期望越高失望越大。 55 金融需求：作為具有哺養(yǎng)子女責任與義務(wù)的父母 ，固然可以以子女教養(yǎng)為最重要的人生目標 ， 但同樣要提醒他們還是留一點資源給自己為好 。 有些花費較大的目標如送子女去國外留學 ， 應(yīng)以較長的時間準備或及早與子女溝通共同準備 。 可與客戶溝通 ， 以保證支付的子女教育年金或看好凈收益表現(xiàn)中長期表現(xiàn)較為穩(wěn)定的 ， 且投資報酬率大于學費成長率的基金投資 。 注：參見 《 最新銀行理財產(chǎn)品銷售手冊 （ 上 ）》－ 56 四、生命周期與客戶需求分析 （一）個人生命周期與需求目標 （二）家庭生命周期與需求分析 57 （一）個人生命周期與需求目標 個人生命周期對其金融需求的影響主要表現(xiàn)為： 、不同的生命階段具有不同的財務(wù)收支水平； 、不同的生命階段具有不同的現(xiàn)金流量； 、不同的生命階段具有不同的價值取向與目標； 、不同的生命階段具有不同的金融服務(wù)需求。 58 表：傳統(tǒng)的與最近出現(xiàn)的個人生命 周期現(xiàn)金流與需求目標對比 (Ⅰ) 59 表： 傳統(tǒng)的與最近出現(xiàn)的個人生命 周期現(xiàn)金流與需求目標對比 (Ⅱ) 60