銷售技巧及客戶心理分析(編輯修改稿)
2025-03-29 10:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 設客戶已經(jīng)購買你的產(chǎn)品了，你會問他哪些購買時的細節(jié)？（幫助客戶來下決心） 八 假設成交法 第五部分：解除客戶抗拒 一、客戶抗拒的七種類型 沉默型 借口型 批評型 問題型 表現(xiàn)型 主觀型 懷疑型 二、處理抗拒的 10種方法 處理抗拒：先處理心情 再處理事情 找出抗拒的真正原因； 客戶提出抗拒時要耐心的傾聽； 用問題代替回答； (比您預期的房價貴了 100元，難道您不考慮它的品質(zhì)嗎？”） 對抗拒表示同意或贊同； 二、處理抗拒的方法 不要一開始就告訴客戶價錢； 引導他把注意力放在產(chǎn)品價值和客戶利益上； 物超所值的概念； 把產(chǎn)品和更貴的東西相比； 延伸法 三、處理抗拒的流程 ： 認同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問 幾種抗拒的類型 客戶的抗拒是在問問題，每一次抗拒都是在問一個問題。 例如：“太貴了” “我要和家人商量一下” 沉默型抗拒 坐在那里一句話也不說，聽你說 要問開放性問題：”我的樓盤情況我介紹完了，你還有什么看法嗎？” 如果還不出聲，就要用天下第一拍，讓他說話。如：“先生剛才在我講解的時候我發(fā)現(xiàn)你聽得非常認真，我就知道您是一個無論做什么事都很心細認真的人，您能告訴我如何做才能做得像你那么好嗎？” 借口型抗拒 找到各種理由來敷衍你 你所要做的是首先不要理他，用一種忽略的方式處理他的借口。 一個抗拒的理由說上二到三次的時候才應該處理它。 例：”我們沒有時間啊！”或是“我們現(xiàn)在還不需要” 回答：是啊！是啊！我知道！像您這樣的人一定很忙。所以為了給你節(jié)省時間，只需要您點一下頭，剩下的事就由我來辦理了，您說不是嗎？” 借口型抗拒 例：“我們考慮考慮再說?！? 回答：“是啊！考慮一下是對的，畢竟買房子是一件大事，說明您做事情是很有條理的，不過順便問一下，您還有哪些方面需要考慮的？” 例：“我們現(xiàn)在不需要。 ” 回答：是啊！像您這樣事業(yè)有成的人，當然也不缺房子，您這么說證明您是一個很直率的人，您可能誤會我的意思了，我不是讓您現(xiàn)在就購買，只是想讓您了解一下今年房地產(chǎn)的最新設計，好為您以后買房提供參觀，難道您不想多了解一些嗎？ 批評型抗拒 他的表現(xiàn)是提出批評來打擊你 你要做的首先是不要和他發(fā)生爭執(zhí)，不要去反駁他 例如： “ 就你們那個破地方也能賣得這么貴？ ” 一定要拉他到旁邊的座位上，很感激的對他說： “ 先生！是?。∈前。∥依斫饽男那?，這說明你對我們項目十分的關注，非常感謝！剛開始許多不了解我們項目的人都會有這種想法，但是他們經(jīng)過詳細了解后，都改變了這種看法，難道你不想了解一下嗎？ ” 問題型抗拒 客戶有時會提出你想到的或想不到的各種問題來問您，來考驗你。提出問題的含義是他在向你要求更多的信息。 記?。翰惶崛魏螁栴}有時意味著他對你的產(chǎn)品不感興趣！ 因此你要對你所銷售的產(chǎn)品的每個方面都要有充分的認知 例如：你們的價格太貴了！“ 回答：”是??！是啊！您確實有眼光，第五郡是億達美加今年推出的最具
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