潛在客戶分析思路及方法匯報(編輯修改稿)
2025-01-30 00:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 類 曾多次主動回訪了解項目進(jìn)展情況 類 曾主動回訪一次，了解項目進(jìn)展情況 類 被動回訪 類 未回訪 推薦客戶 分 類 親自陪同親朋好友來訪 類 推薦親朋好友來訪，但未親自陪同 類 表示愿意推薦親朋好友，但至今未到訪 類 從未推薦親朋好友來訪 22 問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 客戶誠意度判斷標(biāo)準(zhǔn) — 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定 序號 大類 總分 細(xì)項 判定標(biāo)準(zhǔn) 分值 訪談表現(xiàn) 分 類 已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊并留下詳細(xì)訪談記錄 類 已經(jīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊但未留下詳細(xì)訪談記錄 類 答應(yīng)回訪領(lǐng)取戶型圖冊但一直未到訪 類 對戶型圖冊無興趣但要求樣板房、價格、銷售開始時通知 類 明確表示不再關(guān)注蘭溪谷期 價格預(yù)期 分 類 心理預(yù)期高，接受均價萬元以上 類 心理預(yù)期較高，接受均價萬元 類 心理預(yù)期較低，接受均價萬元 類 心理預(yù)期低，接受均價萬元以下 消費態(tài)度 分 類 非常熱情，表現(xiàn)積極，已經(jīng)找關(guān)系拿房，并且進(jìn)工地實地察看 類 非常熱情，表現(xiàn)積極，無關(guān)系拿房，比較擔(dān)心通過正常渠道買不到房 類 非常熱情，表現(xiàn)積極，主動表示要找關(guān)系拿房 類 客戶表現(xiàn)被動，無所謂 類 客戶表現(xiàn)消極否定 23 問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 序號 大類 總分 細(xì)項 判定標(biāo)準(zhǔn) 分值 品牌忠誠 分 類 購買過招商地產(chǎn)產(chǎn)品，同時推薦朋友購買，并且獲得回報，屬絕對忠誠 類 購買過招商地產(chǎn)的產(chǎn)品，并且獲得過回報，屬高度忠誠 類 親朋好友中有人購買過招商地產(chǎn)產(chǎn)品，并向其推薦，非常有信心，屬中等忠誠 類 對招商地產(chǎn)有較清晰認(rèn)識，對其過往開發(fā)項目有較深了解，有信心，屬一般忠誠 類 聽說過招商地產(chǎn)，但無深刻印象，無忠誠 類 不了解 家庭收入水平 分 類 年收入萬以上 類 年收入萬元 類 年收入萬元 類 年收入萬元 類 年收入萬元 類 年收入萬元以下 私家車 分 類 擁有輛車或以上 類 擁有萬以上元車輛 類 擁有萬元車輛 類 擁有萬元車輛 類 擁有萬元以下車輛 類 無車 24 問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 前期客戶誠意度分析 ? 四級客戶 ? 三級客戶 ? 二級客戶 ? 一級客戶 人 重 要 客 戶次 重 要 客 戶游 離 客 戶核 心客 戶 25 問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 前期客戶誠意度分析 客戶心理價格預(yù)期表 均價 分值 徐媛媛 凌碧珍 曾麗華 吳飛 合計 萬以上 萬 萬 萬以下 客戶量合計 26 ? 軸為客戶生命周期，細(xì)分為年齡、子女狀況、家庭類型、家庭生命周期； ? 軸為客戶占有的社會資源，細(xì)分為職務(wù)狀況、收入水平、座駕情況； ? 軸為客戶購買本項目的意向度； ? 本節(jié)在利用深度訪談數(shù)據(jù)進(jìn)行的及軸二維分類的客戶群體基礎(chǔ)上，加入軸結(jié)合客戶誠意度判斷，從而得出本項目的潛在客戶。 生 命 周 期占有社會資源誠意度 潛在客戶分類分析 — 三維分類 問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 27 問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 潛在客戶分類分析 — 三維分類構(gòu)成表 指標(biāo) 群體 群體 群體 年齡分布 歲為主 歲為主 歲為主 子女?dāng)?shù)量 通常有個以上 獨生子女 獨生子女 家庭類型 多子同樂或三代同堂 三口之家 三口之家或父母同住 家庭生命周期 滿員期或減員期 生育期或滿員期 生育期或初婚期 職務(wù)狀況 私營老板、 董事、總經(jīng)理、政府官員 專業(yè)技術(shù)師、中高層管理者 年收入水平 萬以上 萬以上 萬以上 擁有車輛 輛以上中高檔車 輛中高檔車或配備公車 輛中檔車 誠意度判定得分 分之間 分之間 分之間 命名 財富之家 城市隱貴 社會精英 28 問題二：客戶的誠意度到底有多少？ 潛在客戶分類分析 — 社會精英 ? 生活方式 ? 對半山片區(qū)看法 ? 對蘭溪谷期優(yōu)勢的評價 ? 在選擇具體單位時，此類客戶側(cè)重點 29 問題三：潛在客戶對競爭樓盤評價如何？ ? 競爭樓盤關(guān)注度分析 ? 競爭樓盤優(yōu)劣勢分析 30 問題三：潛在客戶對競爭樓盤評價如何？ 競爭樓盤關(guān)注度分布圖01020304050提及率 39 37 37 34 30 14 14 13 13 6 6 2 2 2 1紅樹西岸御景東方卓越淺水中信紅樹純水岸玫瑰園三僅蘭溪谷星河丹堤圣莫麗斯半島城邦香蜜湖1金域藍(lán)灣城市山林曦城萬科東海在進(jìn)行深度訪談時，共有名客戶回答了此項問題?？蛻籼峒奥首罡呤淄萍t樹林片區(qū)豪宅，如紅樹西岸、御景東方、卓越淺水灣和中信紅樹灣，占總量的％；其次是華僑城片區(qū)的純水岸，占％。可見紅樹林片區(qū)豪宅將是本項目最大、最直接的競爭對手。而純水岸的高提及率，客戶更多的是認(rèn)同并向往華僑城片區(qū)良好居住環(huán)境和優(yōu)美景觀。 紅樹林片區(qū)豪宅將截留福田和華僑城片區(qū)客戶。 競爭樓盤關(guān)注度分析 31 問題三：潛在客戶對競爭樓盤評價如何？ 競爭樓盤優(yōu)劣勢分析 — 地段價值總評 樓盤地段價值總評 打分范圍 :滿分分 . 分很好分良好分中等分較差分很差 對比項目 御景東方 中信紅樹灣 紅樹西岸 波托菲諾期 香蜜湖號 金域藍(lán)灣期 蘭溪谷期
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