戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃-客戶與潛在客戶分析(編輯修改稿)
2024-09-01 06:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 就是多接觸一些別人的客戶。你或許認(rèn)為把精力集中在從未擁有過的客戶身上是一種時(shí)間上的浪費(fèi)，但是，實(shí)際上這些客戶代表了一種機(jī)會(huì)。如果你沒有為這些客戶服務(wù)過，就形成了一種挑戰(zhàn)：弄清市場(chǎng)需求是最重要的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶會(huì)告訴你什么最重要。有一點(diǎn)需要注意，那就是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶那里得到信息是要付出代價(jià)的，因?yàn)槟悴⒉徽J(rèn)識(shí)他們，與他們沒有關(guān)系。例如，多花時(shí)間去客戶聚集的地方，利用貿(mào)易展覽、消費(fèi)組織及產(chǎn)業(yè)會(huì)議，去與那些不是你的客戶建立聯(lián)系，然后同他們交談。向選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的客戶提些問題，看他們是否花時(shí)間去看過市場(chǎng)上的產(chǎn)品？他們是否聽說過你的產(chǎn)品或服務(wù)？如果有，他們是否真的花時(shí)間去看了你的產(chǎn)品？看過之后對(duì)產(chǎn)品有什么印象？如果沒有，原因是什么？無論他們說的話有多不中聽，也一定要聽。當(dāng)他們說你的產(chǎn)品或服務(wù)不好時(shí)，一定不要自我辯解或爭(zhēng)論。重要的是信息。 表21 誰是你的客戶？ 1．描述你的當(dāng)前客戶：年齡、性別、收入、水平、職業(yè)，如果是企業(yè)，那么：企業(yè)類型、規(guī)模 2．他們來自何處？□ 本地 □ 國(guó)內(nèi)其它地方 □ 國(guó)外 3．他們買什么？產(chǎn)品服務(wù)好處？ 4．每隔多長(zhǎng)時(shí)間他們購(gòu)買一次？□ 每天 □ 每周 □ 每月 □ 隨時(shí) □ 其它 5．他們買多少？按數(shù)量、按金額 6．他們?cè)鯓淤I？□ 賒購(gòu) □ 現(xiàn)金 □ 簽合同 7．他們?cè)鯓恿私饽愕钠髽I(yè)？□ 廣告：報(bào)紙、廣播/電視 □ 口頭 □ 位置關(guān)系 □ 直接銷售 □ 其它（要注明） 8．他們對(duì)你的公司/產(chǎn)品/服務(wù)怎么看？（客戶的感受） 9．他們想要你提供什么？（他們期待你能夠或應(yīng)該提供的好處是什么？） 10．你的市場(chǎng)有多大？按地區(qū)、按人口、潛在客戶 11．在各個(gè)市場(chǎng)上，你的市場(chǎng)份額是多少？ 12．你想讓市場(chǎng)對(duì)你的公司產(chǎn)生怎樣的感受？ 市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)你認(rèn)為將買你的產(chǎn)品的那些人或企業(yè)加以組織和分類的一種方法。市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)描述這樣的客戶：你能得到并能用相似的方式對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)做出反應(yīng)，這些方式與其他的客戶群體有所不同。一個(gè)成功的市場(chǎng)細(xì)分能使你滿足一類客戶中所有人的特殊需求?？蛻粢蟮奶攸c(diǎn)和選擇越多，你就有更多的理由把他們分類?！ ≡幸欢螘r(shí)間，輕便運(yùn)動(dòng)鞋只是孩子們?cè)谕嫠；騾⒓舆\(yùn)動(dòng)會(huì)時(shí)穿的橡膠底帆布鞋。那時(shí)，大多數(shù)買者是家長(zhǎng)，穿這種鞋的大多是男孩子。如果你想在運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，你應(yīng)該注意那些男孩子們的需要?！ 《裉欤\(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)就大不一樣了。年輕男士仍然穿這種鞋，蹣跚學(xué)步的兒童也穿這種鞋，還有青少年、運(yùn)動(dòng)的老人等，幾乎所有的人都需要不同式樣和顏色的運(yùn)動(dòng)鞋，它們有不同的特點(diǎn)和選擇，價(jià)格也各不相同。 毫無疑問，現(xiàn)在已經(jīng)有了很多運(yùn)動(dòng)鞋的細(xì)分市場(chǎng)，每一種都有自己的特點(diǎn)。例如對(duì)于耐克公司來說，試圖用一種全能的運(yùn)動(dòng)鞋占領(lǐng)市場(chǎng)是不可能的。運(yùn)動(dòng)鞋的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)細(xì)分在過去二十多年中變化得讓人看不出來了?！ ∮^察你的客戶并記錄下他們突出的特征和特殊的需求，然后找出具有這些相同或相似特征和需求的更多人所組成的更廣大的市場(chǎng)，進(jìn)行深入研究，先確定某些粗略的市場(chǎng)細(xì)分，然后再篩選這些市場(chǎng)，細(xì)分成更確切的目標(biāo)市場(chǎng)，這種做法的回報(bào)是極其豐厚的?！ “咐 ⊥ㄓ闷嚨某晒Χ兰o(jì)二十年代中期，亨利福特和他有名的T型車統(tǒng)治了美國(guó)的汽車工業(yè)。福特汽車公司早期成功的關(guān)鍵是它只生產(chǎn)一種產(chǎn)品。福特認(rèn)為如果一種型號(hào)能適合所有的人，那么，零部件的標(biāo)準(zhǔn)化以及批量生產(chǎn)將會(huì)是成本和價(jià)格降低，會(huì)使客戶滿意。那時(shí)福特是對(duì)的。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，美國(guó)的汽車買主開始有了不同的選擇口味。有人想買娛樂用的車，有人想要時(shí)髦的車，有人希望車內(nèi)有更多的空間。當(dāng)然，福特也對(duì)其轎車進(jìn)行了改進(jìn)，原來的轎車更加堅(jiān)固耐用、更安靜、駕駛更平穩(wěn)?？墒牵?dāng)客戶們參觀福特汽車展覽廳時(shí)，他們看到的全是與老式汽車
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