潛在客戶開發(fā)及客戶管理final(編輯修改稿)
2025-02-14 08:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 情報(bào) 經(jīng)銷商客戶開發(fā)計(jì)劃 20 根據(jù)產(chǎn)品的特性篩選區(qū)域內(nèi)的特定行業(yè)去主動(dòng)接觸 針對(duì)經(jīng)銷商覆蓋率低的區(qū)域進(jìn)行車輛展示、廣告投放等，以提升產(chǎn)品在該區(qū)域的知名度 潛在 客戶 開發(fā) 特定篩選 區(qū)域攻擊 經(jīng)銷商客戶開發(fā)計(jì)劃 21 客戶屬性分析 短期關(guān)系 長(zhǎng)期關(guān)系 刻意追求 自然而來 ? 愈向右關(guān)系愈穩(wěn)固 ? 愈往下營(yíng)業(yè)活動(dòng)愈可著力 來店 來電 保有基盤 展示會(huì) 特定開拓 內(nèi)部情報(bào) VIP Ⅰ Ⅱ Ⅳ Ⅲ 22 比較項(xiàng)目 新客戶 基盤客戶 好意度 不確定 高 忠誠(chéng)度 低 高 信用度 待確定 已確定 信任度 低 高 勞務(wù)量 高 低 成交時(shí)間 長(zhǎng) 短 銷售利益 少 多 注意：維系基盤客戶和開發(fā)新客戶的成本差異有多少？ 新客戶 Vs. 基盤客戶 23 潛在客戶開發(fā)的工作流程 對(duì)潛在新客戶的評(píng)估定級(jí)與審查 了解你所推銷的產(chǎn)品 確定銷售目標(biāo) 制定銷售計(jì)劃 對(duì)潛在新客戶的分類 無購(gòu)買力的忠誠(chéng)客戶的推動(dòng)力度 基盤維護(hù)與開發(fā) 有望客戶跟蹤 促進(jìn)與成交 未接觸的有望 客戶的開發(fā) 已購(gòu)他牌客戶 的影響 24 25 基盤維護(hù)與開發(fā)的目的 化學(xué)連鎖反應(yīng)（影響圈） 潛在客戶（車輛） 周邊商品（保養(yǎng) /維修、保險(xiǎn)、美容 /改裝、舊車處理等） 情報(bào)來源 26 基盤客戶管理的意義 建立客戶情報(bào)，以便后續(xù)有效追蹤 有系統(tǒng)、有重點(diǎn)、有次序地追蹤客戶 適時(shí)給客戶提供幫助 在合適的時(shí)機(jī)接觸客戶 避免遺忘重要客戶的追蹤 提高工作效率和最終成交率 27 基盤客戶的管理原則 基盤客戶是公司財(cái)產(chǎn)而非銷售顧問的個(gè)人財(cái)產(chǎn)，因此要將銷售顧問個(gè)人資源轉(zhuǎn)換為經(jīng)銷商的資源 基盤客戶的資料要經(jīng)常更新、定期盤點(diǎn)，確保資料的正確性 基盤客戶的維系是有周期性的，不同階段要有不同的維系方式，主要是以關(guān)懷和提醒為目的 28 基盤客戶維系方法 新車使用狀況 節(jié)日祝福 生日問候 居家關(guān)懷 服務(wù)需求 出險(xiǎn)（事）慰問 回店檢修 健診活動(dòng) 店頭活動(dòng) 周邊商品 換車 購(gòu)車情報(bào)收集 關(guān)懷 提醒
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