尋找潛在客戶(編輯修改稿)
2025-02-08 23:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 跟蹤后完成； 5%的銷售在第二次跟蹤后完成；10%的銷售在第三次跟蹤后完成； 80%的銷售在第四 ~十一次跟蹤后完成！形成鮮明對照的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校?80%的銷售人員在跟蹤一次后不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤，少于 2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。 案例講座：電話拜訪的禮儀 演練首次電話拜訪客戶的情景 實(shí)踐練習(xí) 任務(wù)三 怎樣把潛在客戶變?yōu)樾驴蛻? 不管我們銷售的是什么樣的產(chǎn)品，客戶買的都不是產(chǎn)品本身，買的是你的產(chǎn)品帶給他們的好處。 任務(wù)導(dǎo)入：拜訪客戶 ? 業(yè)務(wù)員拜訪高速公路管理辦公室的客戶。以下他們的對話： ? 業(yè)務(wù)員 ： “ 趙主任，您好，我是上次給您送試用品的小王。我們的產(chǎn)品您試用得好嗎？ ” ? 趙主任 ： “ 不錯，我們以前用的都是其他公司的。 ” ? 業(yè)務(wù)員 ： “ 對，我們采用按訂單生產(chǎn)的模式，每一臺都按照客戶的要求配置生產(chǎn)，經(jīng)過 測試 以后直接交付客戶，按照客戶的要求上門安裝。在整個過程中，質(zhì)量得到嚴(yán)格的控制和保證 ” 。 ? 趙主任 ： “ 是嗎？你們產(chǎn)品的質(zhì)量確實(shí)不錯。 ” ? 業(yè)務(wù)員 ： “ 不止質(zhì)量不錯，我們還提供三年上門服務(wù)，只需一個電話，如果是硬件問題，我們的工程師會在第二個工作日上門維修。 ” ? ? 趙主任 ： “ 我們的收費(fèi)站分布在全省各地，技術(shù)維修人員很辛苦。 ” ? 業(yè)務(wù)員 ： “ 如果您采購了我們的產(chǎn)品，就不用這么辛苦了。目前我們公司的市場份額已經(jīng)是全球第一，雖然只有17年的歷史，取得這么大的成功是因為我們獨(dú)特的直銷模式，我來給您介紹我們的直銷模式吧。 ” ? 時間過得很快，客戶聽得津津有味，但客戶開會的時間到了。 ? 業(yè)務(wù)員 ： “ 趙主任，您要去開會了嗎？今天談得很投機(jī)，我就不耽誤您的時間了，告辭。 ” ? 銷售人員高高興興地離開了客戶的辦公室 課堂思考 該業(yè)務(wù)員拜訪客戶情景，您認(rèn)為他采用了哪些溝通手段？ 這次拜訪有什么問題嗎？ 一、潛在客戶的評估 在挑選、評估潛在客戶之前，營銷人員需要先搞清三個問題 ： 一是：你是否能夠滿足潛在客戶的需求； 二是：在你滿足其需求之后，這些潛在客戶是否具有提供適當(dāng)回報的能力； 三是：你所在公司是否具有或能夠培養(yǎng)出比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。 相關(guān)知識講解 二、潛在客戶的類型 緊迫性 ：描述潛在客戶在多長時間范圍內(nèi)作出對公司的產(chǎn)品或服務(wù)的購買決定。分為： ? 渴望型客戶：在 1個月內(nèi)能作出購買決定 ? 有望型客戶：在 2個月內(nèi)能作出購買決定 ? 觀望型客戶：在 3個月內(nèi)能作出購買決定 重要性 ：描述潛在客戶可能購買公司產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量的多少。根據(jù)業(yè)務(wù)情況，將客戶分為三類： ? 關(guān)鍵客戶：需要營銷人員投入更多的時間和精力增加訪問頻次，增加訪問深度； ? 重要客戶：應(yīng)該安排合適的訪問頻次和內(nèi)容； ? 一般客戶：維持正常的訪問頻次與內(nèi)容即可。 潛在客戶的拜訪推銷 ?新客戶 ?老客戶 ?明確拜訪對象 ?你的目標(biāo) ?為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” ?拜訪需要的工具 拜訪客戶的基本過程 ? 尋找客戶 ? 訪前準(zhǔn)備 ? 銷售準(zhǔn)備 ? 接觸階段 ? 呈現(xiàn)階段 ? 處理異議 ? 成交（締結(jié)）階段 ? 跟進(jìn)階段 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 : 整理好個人形象 有明確的銷售目標(biāo)和計劃 工具準(zhǔn)備：公司宣傳資料、產(chǎn)品說明書等。 任務(wù)操作步驟： 課堂實(shí)訓(xùn)演練 ? 各小組確定一家大客戶，現(xiàn)場演練作為網(wǎng)站的業(yè)務(wù)人員，拜訪大客戶的情景。 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 ? 贊美式開場白 ? 開門見山式開場白 ? 好奇式開場白 ? 熱情式開場白 ? 請求式開場白 課堂演練： 拜訪客戶的開場白 接近潛在顧客的方法 商品接近法。 介紹接近法。 社交介紹法。 饋贈介紹法。 贊美介紹法。 反復(fù)接近法。 服務(wù)接近法。 利益接近法。 好奇接近法。 求教介紹法。 1問題接近法。 1調(diào)查接近法。 第四步：有效提問
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