策劃蓮花汽車潛在客戶開發(fā)及管理(編輯修改稿)
2025-02-06 08:08 本頁面
【文章內容簡介】 面：為使商務區(qū)內潛在目標客戶能來經銷店店面而規(guī)劃的各項活動，擴大經銷店品牌知名度，提升來店 /電客戶數量。如：區(qū)域性廣告宣傳（網站、電臺、電視臺、地方性刊物、平面報紙）、 DM直郵、車輛展示及試乘試駕活動等 潛在 客戶 保有客戶 淘汰更換 \增購 \推介 自銷保有客戶 他銷保有客戶 ? 維系一個保有客戶與開發(fā)一個新客戶達到同樣效益的成本為 1:6 ? 滿意的客戶可產生置換、增購、推介的效益 ? 自銷保有客戶：由本經銷店銷售的客戶 ? 他銷保有客戶：非本經銷店銷售的客戶 9 潛在客戶的開發(fā) 蓮花 汽車潛在客戶開發(fā) ? VIP信息：區(qū)域社會知名人士 /行業(yè)客戶 /忠誠客戶 /二手車置換中心 /修理廠 /車管所等特定對象，由總經理或銷售經理親自建立關系并進行日常維護，以達成信息收集的效果； VIP客戶應建檔由專人進行維系 ? 內部信息：利用本區(qū)域及公司員工親屬關系以達成信息收集的效果 潛在 客戶 信息 提供 VIP信息 內部信息 潛在 客戶 篩選 /開發(fā) 特定篩選 區(qū)域促銷 ? 特定篩選：針對轄區(qū)內行業(yè)類別或職業(yè)類別選擇適當車型進行開拓（ DM／電話／拜訪），對轄區(qū)內各類利益群體或休閑團體進行開拓 ? 區(qū)域促銷：在轄區(qū)內人群集中或占有率較低的區(qū)域舉辦展示會 10 潛在客戶的開發(fā) 客戶屬性分析 短期關系 長期關系 刻意追求 自然而來 ? 愈向右關系愈穩(wěn)固 ? 愈往下營業(yè)活動愈可著力 來店 來電 保有 展示會 特定開拓 內部信息 VIP信息 II IV I III 新客戶 Vs. 保有客戶 比較項目 新客戶 保有客戶 好意度 不確定 高 忠誠度 低 高 信用度 待確定 已確定 信任度 低 高 勞務量 高 低 成交時間 長 短 銷售利益 少 多 注意：維系保有客戶和開發(fā)新客戶的成本差異有多少？ 11 潛在客戶的開發(fā) 潛在客戶開發(fā)的工作流程 對潛在新客戶的評估定級與審查 了解你所推銷的產品 確定銷售目標 制定銷售計劃 對潛在新客戶的分類 無購買力的忠誠客戶的推動力度 有望客戶跟蹤 促進與成交 未接觸的有望 客戶的開發(fā) 已購他品牌客戶的影響 12 保有客戶的管理 保有客戶維護目的 ? 化學連鎖反應（影響圈）
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