潛在客戶開發(fā)及客戶管理培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-01-30 00:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 系統(tǒng)、有重點(diǎn)、有次序地追蹤客戶 適時(shí)給客戶提供幫助 在合適的時(shí)機(jī)接觸客戶 避免遺忘重要客戶的追蹤 提高工作效率和最終成交率 28 基盤客戶的管理原則 基盤客戶是公司財(cái)產(chǎn)而非銷售顧問(wèn)的個(gè)人財(cái)產(chǎn)，因此要將銷售顧問(wèn)個(gè)人資源轉(zhuǎn)換為經(jīng)銷商的資源 基盤客戶的資料要經(jīng)常更新、定期盤點(diǎn)，確保資料的正確性 基盤客戶的維系是有周期性的，不同階段要有不同的維系方式，主要是以關(guān)懷和提醒為目的 29 基盤客戶維系方法 新車使用狀況 節(jié)日祝福 生日問(wèn)候 居家關(guān)懷 服務(wù)需求 出險(xiǎn)（事）慰問(wèn) 回店檢修 健診活動(dòng) 店頭活動(dòng) 周邊商品 換車 購(gòu)車情報(bào)收集 關(guān)懷 提醒 30 基盤管理的換手與接手 基盤客戶對(duì)銷售顧問(wèn)印象不佳時(shí) 銷售顧問(wèn)疏于維系時(shí) 勞務(wù)與能力不均，需調(diào)整時(shí) 員工離職時(shí) 換手的時(shí)機(jī) 31 基盤管理的換手與接手 甲銷售顧問(wèn)離職，由乙銷售顧問(wèn)接手 甲銷售顧問(wèn)晉升、由乙銷售顧問(wèn)接手 甲銷售顧問(wèn)離職，由銷售經(jīng)理或銷售主管接手再轉(zhuǎn)交給新進(jìn)銷售顧問(wèn) 接手模式 32 33 客戶管理流程及表卡 展廳客戶管理 意向客戶管理 保有客戶管理 意向客戶促成管理 來(lái)店客戶登記表 來(lái)電客戶登記表 營(yíng)業(yè)活動(dòng)日?qǐng)?bào)表 意向客戶接觸狀況表 客戶信息卡 客戶信息卡 銷售促成戰(zhàn)敗失控記錄表 績(jī)效管理 銷售管理看板 34 來(lái)店客戶登記表 35 來(lái)電客戶登記表 36 1. 來(lái)店客戶的定義為第一次留下聯(lián)系資料的客戶 2. “擬購(gòu)車型車色”請(qǐng)?zhí)钊肟蛻糇罡信d趣的車型（型號(hào)及顏色） 3. “意向確度”為客戶、的級(jí)別分類判定 4. “客戶信息來(lái)源”為客戶通過(guò)何種渠道而來(lái)店或來(lái)電話（例：平面媒體、廣播、展示會(huì)、電視、店頭效益、網(wǎng)站、基盤客戶等等） 填寫說(shuō)明 37 6. “結(jié)案情形 ”只須填寫當(dāng)日第一次來(lái)店即訂車（成交）的客戶，填入（訂金或全款） 7. 凡留下檔案資料的客戶皆需于小時(shí)內(nèi)再次回訪確認(rèn)意向確度 8. 不留資料的客戶亦須登錄。只須填寫 “來(lái)店時(shí)間 ”、 “離去時(shí)間 ”并于銷售顧問(wèn)欄位簽認(rèn)即可 9. 來(lái)店來(lái)電客戶登記表每日依銷售顧問(wèn)值班排序共同使用 填寫說(shuō)明 38 填表人：值班銷售顧問(wèn) 填寫時(shí)間：接待客戶完畢后，立即填寫，追蹤后級(jí)別由銷售顧問(wèn)在小時(shí)內(nèi)作客戶追蹤再填寫 填表方法：此表登記的客戶通常指第一次來(lái)店的客戶 審核人：由銷售經(jīng)理每日審核，確認(rèn)內(nèi)容真實(shí)，沒有遺漏 填寫說(shuō)明 39 來(lái)店客戶登記表（例） 40 來(lái)電客戶登記表（例） 41 營(yíng)業(yè)活動(dòng)日?qǐng)?bào)表 42 每日下班前將當(dāng)日的活動(dòng)情形與前一天預(yù)定的本日活動(dòng)狀況作書面的匯報(bào) “手續(xù)管理”為意向客戶成交收款后，上牌、交車、售后跟蹤維系的訪問(wèn)活動(dòng) “促進(jìn)”為已編入意向客戶管理中，級(jí)以上客戶，促其成交的訪問(wèn)活動(dòng) “上月留存本月新生”是指促進(jìn)的意向客戶產(chǎn)生的時(shí)間段 “開拓”為第一次接觸的客戶訪問(wèn) “確度原來(lái)現(xiàn)在”，原來(lái)是指訪問(wèn)前客戶的
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