重要客戶管理培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-05 18:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 船支持你 通常是為了個(gè)人滿意的原因 通常具有經(jīng)驗(yàn)、自信 應(yīng)該被決策群體所尊重 如果是高階決策者的話是最理想的， 或者，是主要影響者也不錯(cuò)，為第二級(jí)客戶． 診斷 執(zhí)行者：表現(xiàn)導(dǎo)向 診斷 殺手：實(shí)際導(dǎo)向 診斷 主要的影響者：關(guān)系導(dǎo)向 診斷 高階管理者（如院長(zhǎng)）可能感興趣的地方是： ? 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和信任 ? 醫(yī)院的聲譽(yù) ? 主要的法律或其它業(yè)務(wù)影響因素 ? 個(gè)人的安全、名譽(yù)與利益 ? 組織內(nèi)部與財(cái)務(wù)的健康 ? 客戶需求 ? 人力與業(yè)務(wù)規(guī)劃過(guò)程 ? 危機(jī)處理 ? 公共關(guān)系 ? 被其他組織的接受度 ? 基于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)你的信譽(yù) 預(yù)測(cè) 提議者（如藥劑科主任）可能感興趣的方是： 預(yù)測(cè) 指導(dǎo)者（如臨床主任）可能感興趣的方是： 預(yù)測(cè) “殺手”（如采購(gòu)或財(cái)務(wù)）可能感興趣的方是： ? 成本控制 ? 改善利潤(rùn) ? 個(gè)人 /科室 /部門(mén)的紅利 ? 付款條件和時(shí)間 ? 實(shí)際的表現(xiàn) VS．預(yù)算 ? 訂單次數(shù) ? 退貨政策 ? 貨架儲(chǔ)存單位；周轉(zhuǎn)率；價(jià)格 預(yù)測(cè) 目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo) “如果我們沒(méi)有目標(biāo)方向的話，將會(huì)加倍的付出心力” 質(zhì)量的目標(biāo)要素 ?慢慢地增加市場(chǎng)占有率以成為重點(diǎn)客戶 領(lǐng)域中的領(lǐng)導(dǎo)者 ?謹(jǐn)慎地掌控重點(diǎn)客戶管理的利潤(rùn) ?積極地維持重點(diǎn)客戶占有率 ?迅速地建立市場(chǎng)占有率 ?逐漸地從重點(diǎn)客戶市場(chǎng)上撤退 目標(biāo) 數(shù)量的目標(biāo)要素 對(duì)所訂定的質(zhì)量的目標(biāo)設(shè)定可衡量的目標(biāo)并用來(lái)評(píng)估表現(xiàn)： ? 重點(diǎn)客戶市場(chǎng)占有率 VS．競(jìng)爭(zhēng)者 ? 銷售業(yè)績(jī) ? 成長(zhǎng)率％ ? 對(duì)公司的貢獻(xiàn)度 ％ ? 花費(fèi)支出 ? 定價(jià) /扣率 ? 數(shù)量（產(chǎn)品單位） 目標(biāo) 制定目標(biāo)的 SMART原則 : Specific 具體的 Measurable 可以恒量的 Achievable 可以達(dá)到的 Realistic 現(xiàn)實(shí)的 Time— tabled 有時(shí)間安排的 目標(biāo) 從目標(biāo)到策略的擬定： 策略的制定應(yīng)緊扣客戶的價(jià)值觀，客戶的價(jià)值觀可能是： ?心理的：地位、合作、安全感、聲望、恐懼、 名譽(yù)、 形象、信任、品質(zhì) ?功能的：可靠、實(shí)用性、服務(wù)水平、表現(xiàn)、 容易使用、準(zhǔn)確性、迅速 ? 經(jīng)濟(jì)的：價(jià)格，節(jié)約；效用 策略 區(qū)分情感上的與理性的價(jià)值觀 ?理性的價(jià)值觀：邏輯的、理智的方式 ?情感上的價(jià)值觀：情緒的、潛在的想法 范例： 客戶說(shuō)他需要一種好的抗高血壓藥物可以快速控制血壓。 客戶需要一種‘不會(huì)帶來(lái)困擾麻煩’的產(chǎn)品，并且要價(jià)格干貴、可以購(gòu)買(mǎi)少量、而且可以和其他另外的兩三種藥品一起處方。 策略 策略制定具體步驟 ?從客戶的觀點(diǎn)找出自己與競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的定位情況 ?找出還有哪些‘差距’或機(jī)會(huì)是我們可以去努力做到的。 ?找出對(duì)重點(diǎn)客戶而言重要的特性 ?決定你要主導(dǎo)的定位。這就成為你的核心策略 ?使自己的重點(diǎn)客戶策略更符合那些機(jī)會(huì) 策略 練習(xí)： 請(qǐng)按客戶的不同類型將下列項(xiàng)目按重要性排序： 療效、安全、治療地位、經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系、信譽(yù)、價(jià)格、副作用、出國(guó)、禮品、喜歡代表、吃飯、會(huì)議贊助、公
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