潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)策劃書(shū)(編輯修改稿)
2024-08-31 03:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 集潛在客戶(hù)的一種重要途徑,常見(jiàn)的汽車(chē)展示會(huì)可以分為兩種,一種是自己公司舉辦的專(zhuān)場(chǎng)汽車(chē)展示會(huì)。另一種則是其他公司或組織舉辦的汽車(chē)展示會(huì)。不管怎樣，這兩種類(lèi)型的展示會(huì)都可以作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)收集潛在客戶(hù)的重要途徑。要想很好的利用汽車(chē)展示會(huì)來(lái)進(jìn)行潛在客戶(hù)的收集，銷(xiāo)售顧問(wèn)必須在參加此類(lèi)會(huì)議之前做好準(zhǔn)備，做到“有備而戰(zhàn)”:對(duì)于自己公司的專(zhuān)場(chǎng)汽車(chē)展示會(huì)要參與策劃整個(gè)展示會(huì)的方案設(shè)計(jì),了解展示會(huì)的整個(gè)流程和具體環(huán)節(jié),有針對(duì)性的設(shè)計(jì)潛在客戶(hù)信息收集問(wèn)卷或表格,預(yù)測(cè)客戶(hù)的興趣點(diǎn),并準(zhǔn)備一些客戶(hù)關(guān)心較多的問(wèn)題,以便實(shí)現(xiàn)最佳現(xiàn)場(chǎng)解答。 對(duì)于參加大型的其他組織舉辦的展示會(huì),要收集全面的、準(zhǔn)確的最新展會(huì)信息,了解參展單位以及參展品的特征,收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在客戶(hù)資料,制定有效的間接收集潛在客戶(hù)的方案并充分論證其可行性。 準(zhǔn)備好專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)信息收集工具。比如紙、筆、名片、公司宣傳冊(cè)、客戶(hù)信息登記表、數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦等。五、賀卡短信渠道 現(xiàn)在的通訊越來(lái)越發(fā)達(dá)，信息越來(lái)越快捷，越來(lái)越多的公司利用賀卡短信來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售并維系客商之間的關(guān)系。汽車(chē)銷(xiāo)售前，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)可將試駕邀請(qǐng)函夾寄在針對(duì)面包車(chē)市場(chǎng)所郵寄的賀卡中。邀請(qǐng)函直接寄達(dá)到目標(biāo)客戶(hù)手中，體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重及邀請(qǐng)?jiān)囻偟恼\(chéng)意，提升汽車(chē)品牌形象。還可以在賀卡中夾寄郵資收件人總付的售前調(diào)查問(wèn)卷，可以有效避免用戶(hù)因需支付郵費(fèi)而不積極回函的弊端，方便收集回函，既給企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)提供了來(lái)自用戶(hù)終端的第一手資料，為今后制定銷(xiāo)售的方針及發(fā)展方向提供重要的參考依據(jù)，更可避免宣傳費(fèi)用的浪費(fèi)。對(duì)于非目標(biāo)客戶(hù)的廣大群體，銷(xiāo)售人員也應(yīng)該及時(shí)發(fā)送問(wèn)候短信并邀請(qǐng)其來(lái)店試乘試駕。汽車(chē)成交后，在正面印制XX汽車(chē)形象的賀卡的收件人地址欄填寫(xiě)XX汽車(chē)省內(nèi)售后服務(wù)部地址，在售車(chē)現(xiàn)場(chǎng)交給用戶(hù)，讓用戶(hù)在使用公司產(chǎn)品的過(guò)程中，有任何問(wèn)題都可隨時(shí)反饋給售后服務(wù)部。體現(xiàn)公司無(wú)微不至的服務(wù)。在汽車(chē)銷(xiāo)售多日以后，可以在賀卡中夾寄售后調(diào)查問(wèn)卷，保險(xiǎn)公司的參保優(yōu)惠活動(dòng)以及汽車(chē)美容公司的洗車(chē)券等內(nèi)容宣傳頁(yè)，建議再配合有獎(jiǎng)?wù)骷⒋黉N(xiāo)等手段及郵資收件人總付等方式，提高用戶(hù)的參與積極性，使回函效果更佳，通過(guò)老客戶(hù)的口碑帶來(lái)新客戶(hù)。六、保有客戶(hù)，VIP轉(zhuǎn)介紹渠道轉(zhuǎn)介紹是一系列潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式中成本最低效果最好的，但轉(zhuǎn)介紹是要建立在銷(xiāo)售顧問(wèn)與老客戶(hù)之間的良好關(guān)系及充分信任上，所以從客戶(hù)接待到成交再到售后服務(wù)，銷(xiāo)售人員都要站在顧客的角度做顧問(wèn)式的銷(xiāo)售及服務(wù)，不斷地送去貼心的節(jié)日問(wèn)候，讓客戶(hù)信賴(lài)自己，用車(chē)過(guò)程中遇到什么問(wèn)題都會(huì)首先想到自己，銷(xiāo)售人員再根據(jù)公司的規(guī)章制度適當(dāng)?shù)慕o予老客戶(hù)一些獎(jiǎng)品，從而讓自己的客戶(hù)像滾雪球一樣越滾越大、越積越多，潛在客戶(hù)量也會(huì)越來(lái)越大。開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道之汽車(chē)展示會(huì)渠道具體實(shí)施辦法去車(chē)展開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)去前準(zhǔn)備整理自己的儀容儀表，帶上自己的名片，帶個(gè)公文包，帶上紙筆等物品，準(zhǔn)備一些開(kāi)場(chǎng)白。在車(chē)展上注意自己的言談舉止，把握與客戶(hù)交談的時(shí)間，交談時(shí)注意保持適當(dāng)?shù)木嚯x，盡量留下客戶(hù)的信息等，邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)店試乘試駕。車(chē)展后對(duì)車(chē)展上的潛在客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，電話(huà)邀請(qǐng)客戶(hù)前來(lái)店里，必要時(shí)上門(mén)拜訪(fǎng)，邀請(qǐng)客戶(hù)試乘試駕，邀請(qǐng)客戶(hù)參加店里活動(dòng)邀請(qǐng)到店里的客戶(hù)積極接待，鼓勵(lì)試乘試駕，深入了解客戶(hù)的需求，介紹車(chē)的基本信息給客戶(hù)，為客戶(hù)選出最適合他們的車(chē)，要有自信，努力說(shuō)服對(duì)方達(dá)成協(xié)議。確定交車(chē)時(shí)間，準(zhǔn)備好車(chē)輛及書(shū)面文件，PDI檢驗(yàn)單【售前檢驗(yàn)單】售后服務(wù)按照“一照二卡三邀請(qǐng)、四禮五電六訪(fǎng)”程序進(jìn)行策劃活動(dòng)一、活動(dòng)目的擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高知名度。二、活動(dòng)對(duì)象新老客戶(hù)，潛在客戶(hù)以及廣大消費(fèi)人群。三、活動(dòng)主題為慶暑假，合川長(zhǎng)安4s店特隆重推出新出車(chē)型CS75，為期3天透明限價(jià)購(gòu)車(chē)的優(yōu)惠活動(dòng)！做活動(dòng)時(shí)盡可能使活動(dòng)主題藝術(shù)化，淡化汽車(chē)促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近和打動(dòng)消費(fèi)者。這一部分是汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性。四、活動(dòng)方式以公平、公正、公開(kāi)、限期、限款、限量、透明限價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售！使活動(dòng)具有刺激力——能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。具體活動(dòng)方式：限價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)贈(zèng)送汽車(chē)用品；老客戶(hù)介紹新客戶(hù)贈(zèng)送禮品；新客戶(hù)看車(chē)贈(zèng)送代金劵五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)活動(dòng)時(shí)間：2014年6月30日至2014年7月2日，代金劵使用期限可以延長(zhǎng)至2014年9月1日?；顒?dòng)地點(diǎn)：合川汽摩中心合川國(guó)際車(chē)展長(zhǎng)安汽車(chē)展臺(tái)六、活動(dòng)流程時(shí)間AM項(xiàng)目負(fù)責(zé)人9：00—— 9：30演員、技術(shù)支持、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員就位、工作人員就位，換裝、化裝、設(shè)備調(diào)試 9：30——10：00輕音樂(lè)暖場(chǎng)音響師10:00——10:05激情動(dòng)感音樂(lè)，主持人亮相，介紹長(zhǎng)安轎車(chē)歷史背景，宣布活動(dòng)內(nèi)容及促銷(xiāo)政策音響師、主持人第一場(chǎng)10:05——10：10爵士舞表演演員、音響師10:10——10：25車(chē)型推介、模特展示、有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)音響師、銷(xiāo)售顧問(wèn)、模特10：25——11：00靜態(tài)展示（輕音樂(lè)）、或購(gòu)車(chē)抽獎(jiǎng)音響師、主持人
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